| 網(wǎng)絡(luò )主持人：“破浪·融合”2020中國教育資本論壇將于2020年12月18日13：00—18：00 在北京粵財JW萬(wàn)豪酒店5層召開(kāi)，誠摯邀請您屆時(shí)撥冗蒞臨。 |
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主持人：尊敬的各位領(lǐng)導、各位來(lái)賓；各位企業(yè)家、各位投資人；媒體朋友們，大家下午好。
歡迎大家蒞臨證券日報社主辦的“2020中國教育資本論壇”。
談到教育，相信各位一直非常關(guān)注，它甚至可以稱(chēng)之為我們人生的主題詞，從中華民族自古至今，都非常關(guān)注這個(gè)行業(yè)，今年大家都有深刻的感受，2020年是極其不平凡的一年，今年危機之下，教育行業(yè)卻孕育出了新機。今年無(wú)論從資本市場(chǎng)，還是一級市場(chǎng)、二級市場(chǎng)，國家政策角度來(lái)看，教育是今年的主題詞，風(fēng)口上最亮的那顆星。取得一些進(jìn)步之后，在座的各位依然秉持謹慎的態(tài)度，一直關(guān)注教育行業(yè)。
很多問(wèn)題依然留在你我之間，比如說(shuō)未來(lái)如何在政策扶持之下，真正將中國從教育大國變成教育強國。在科技賦能之下，我們如何真正實(shí)現各位心中的那個(gè)詞，真正的教育公平。資本加持之下，如何真正實(shí)現產(chǎn)能結合，這些問(wèn)題一直徘徊在我們身邊，也在我們行業(yè)當中留下深深的烙印。希望在今天的論壇當中，大家可以自由發(fā)言，把你們的思考、智慧在現場(chǎng)和各位一起分享。
再次感謝今天各位來(lái)參與我們的活動(dòng)。
下面隆重介紹一下今天出席論壇的嘉賓有：
經(jīng)濟日報社副社長(cháng)趙子忠
中公教育集團CEO王振東
瑞思教育董事長(cháng)兼CEO王勵弘
新東方助理副總裁、企業(yè)發(fā)展與戰略規劃部總經(jīng)理柴明一
泰合資本董事蔣鎧陽(yáng)
豌豆思維聯(lián)合創(chuàng )始人兼總裁于大川
世紀海航教育科技集團董事長(cháng)林水源
三好網(wǎng)總裁余敏
英孚教育副總裁孫鵬
翼鷗教育副總裁高寒
火花思維創(chuàng )始人兼CEO羅劍
掌門(mén)教育聯(lián)合創(chuàng )始人吳佳峻
網(wǎng)易有道副總裁蘇鵬
拉勾創(chuàng )始人兼CEO許單單
學(xué)霸君副總裁宋超
VIPKID副總裁李國訓
紅杉資本中國董事總經(jīng)理翟佳
華平投資執行董事沈威
鼎暉投資董事總經(jīng)理李磊
華創(chuàng )資本副總裁魏緒
峰瑞資本副總裁咸金彤
瑞銀證券教育行業(yè)研究主管劉耀坤
海通證券教育行業(yè)高級分析師許櫻之
證券日報社副社長(cháng)田米亞
證券日報社副總編輯董少鵬
證券日報社副總編輯馬方業(yè)
證券日報社副總編輯張亮
證券日報社副總編輯彭春來(lái)
同時(shí)，來(lái)到現場(chǎng)的還有好未來(lái)、作業(yè)幫、爾灣科技、快手、大力教育、跟誰(shuí)學(xué)、圣商教育、網(wǎng)龍、51talk、夢(mèng)之城、尚德機構等教育機構的嘉賓出席，再次感謝各位。
接下來(lái)，讓我們以熱烈的掌聲有請經(jīng)濟日報社副社長(cháng)趙子忠致歡迎辭。
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趙子忠：各位來(lái)賓，各位朋友：
下午好！很高興參加證券日報社主辦的“2020中國教育資本論壇”，我謹代表經(jīng)濟日報社社長(cháng)兼總編輯鄭慶東及經(jīng)濟日報社編委會(huì )預祝論壇取得圓滿(mǎn)成功！
“教育興則國家興，教育強則國家強�！秉h的十八大以來(lái)，以習近平同志為核心的黨中央高度重視教育問(wèn)題，習近平總書(shū)記在不同場(chǎng)合多次強調發(fā)展教育的重要意義，為教育強國的建設指明了方向。
今年對于教育工作者來(lái)說(shuō)，是一個(gè)非常特殊的年份。年初疫情擴散，1月29日，教育部發(fā)布延期開(kāi)學(xué)通知，但學(xué)生居家期間的學(xué)習需求仍然存在。面對挑戰，相關(guān)部門(mén)的表現可圈可點(diǎn)，教育部與工信部聯(lián)手，用不到兩周時(shí)間搭建完成國家中小學(xué)網(wǎng)絡(luò )云平臺，該平臺2月17日順利上線(xiàn)，緩解了學(xué)生居家學(xué)習暴增帶來(lái)的壓力。
國家廣播電視總局也下發(fā)緊急通知，讓直播課堂迅速覆蓋全國，并通過(guò)直播衛星覆蓋偏遠地區1.44億人口，使互聯(lián)網(wǎng)不通、信號不好、智能手機未到達地方的學(xué)生也能享受空中課堂。
除“國家隊”外，民營(yíng)教育機構也加入線(xiàn)上課程建設，以好未來(lái)、新東方為代表的教育培訓機構主動(dòng)捐課、捐平臺，為線(xiàn)上學(xué)習加油蓄力。更多的線(xiàn)下機構及時(shí)調整了教學(xué)方向，紛紛將重心轉移至線(xiàn)上教育，并積極推出免費的在線(xiàn)課程。我們知道，搭建線(xiàn)上平臺不是一朝一夕的工作，教育機構在短時(shí)間內能完成系統性的線(xiàn)上化轉型，關(guān)于幕后的故事，希望一會(huì )可以聽(tīng)見(jiàn)大家分享。
眾志成城，中國教育不僅經(jīng)受住了大考，還站上了行業(yè)新起點(diǎn)。
百年大計，教育為本，教育之本在于立德樹(shù)人，相信這也是每一位教育企業(yè)家的初心。站在當下的節點(diǎn)往回看，“停課不停學(xué)”這個(gè)疫情防控的應急之舉，無(wú)意間讓教育開(kāi)啟了一次全球最大的在線(xiàn)教學(xué)實(shí)踐，適時(shí)推動(dòng)了教育產(chǎn)業(yè)的變革。線(xiàn)上教育不受空間地點(diǎn)的約束，縮短了不同城市的教育差距，很多農村的孩子也能接觸到頂級教學(xué)資源。
事實(shí)上，中國在線(xiàn)教育市場(chǎng)規模近五年來(lái)一直保持穩步增長(cháng)。根據艾媒咨詢(xún)數據，2020年在線(xiàn)教育市場(chǎng)規模將達到4538億元。此外，一二線(xiàn)城市在線(xiàn)教育市場(chǎng)漸趨成熟，而三四線(xiàn)城市市場(chǎng)仍處于初步發(fā)展階段，隨著(zhù)教育重視程度的提高，下沉市場(chǎng)發(fā)展潛力巨大。
關(guān)注下沉市場(chǎng)，推出更低價(jià)格的課程，不僅是大勢所趨，更應該是教育機構的責任所在。只有真正將教育普及到每一個(gè)農村孩子的身邊，發(fā)展素質(zhì)教育，推進(jìn)教育公平，才應該是教育機構的最終目的。
今天這個(gè)論壇的主題是“”破浪、融合”， 面對挑戰，資本賦能，線(xiàn)上教育破浪而出，線(xiàn)上線(xiàn)下融合共生，正是今年教育行業(yè)的真實(shí)寫(xiě)照。相信在數字信息化的改革進(jìn)程中，中國教育機構可以越走越遠。
教育決定著(zhù)人類(lèi)的今天，也決定著(zhù)人類(lèi)的未來(lái)。人類(lèi)社會(huì )需要通過(guò)教育不斷培養社會(huì )需要的人才，需要通過(guò)教育來(lái)傳授已知、更新舊知、開(kāi)掘新知、探索未知，從而使人們能夠更好認識世界和改造世界、更好創(chuàng )造人類(lèi)的美好未來(lái)。未來(lái)一年、未來(lái)五年，中國教育行業(yè)可謂任重道遠。希望在今天的論壇上，各位企業(yè)家，投資人可以受到新啟發(fā)、產(chǎn)生新火花、醞釀新動(dòng)能。
最后，再次預祝本次論壇取得圓滿(mǎn)成功。謝謝大家！
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| 主持人：謝謝趙副社長(cháng)的致辭！也希望在未來(lái)各位的共同努力之下，中國的教育一定會(huì )展現一片更加璀璨的明天。接下來(lái)就要進(jìn)入我們的主題演講環(huán)節了，第一位嘉賓來(lái)自于1999年創(chuàng )立的一家企業(yè)，他的理想是建立一個(gè)能夠給人幫助的企業(yè)，憑借著(zhù)與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng )新精神，打造一個(gè)科學(xué)的教育體系，辦人民滿(mǎn)意的教育。這位嘉賓是誰(shuí)呢？接下來(lái)讓我們掌聲有請中公教育集團CEO王振東做主題演講！ |
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王振東：尊敬的趙子忠副社長(cháng)，各位領(lǐng)導、各位來(lái)賓、各位朋友，大家下午好！非常感謝證券日報的邀請，也非常高興能夠借此機會(huì )向大家學(xué)習。今天的論壇有幾個(gè)關(guān)鍵詞：疫情、線(xiàn)上、線(xiàn)下、教育與資本、破浪與融合。接下來(lái)我的演講將圍繞這幾個(gè)關(guān)鍵詞展開(kāi)，主要講一講四個(gè)問(wèn)題：
如何看待這場(chǎng)疫情對教育行業(yè)的影響？我覺(jué)得是機遇與挑戰并存。今年上半年大家也都看到線(xiàn)上教育風(fēng)生水起、蓬勃發(fā)展，獲得了爆發(fā)式的增長(cháng)。在政策層面國家提出了六保，其中�；揪蜆I(yè)排在了六保之首。前一段時(shí)間教育部也發(fā)了一個(gè)文件，力爭在明年6月份之前要完成政策性崗位招錄工作。在資本層面，我看到最近一筆對教育領(lǐng)域的投資十幾億美金，這在之前是不可想象的。這些其實(shí)就是我們面臨的千載難逢的機遇，那么挑戰是什么呢？今年上半年很多線(xiàn)下機構日子肯定都不好過(guò)，我們都深有感觸，對于很多內功不扎實(shí)的機構，疫情成為了壓倒駱駝的最后一根稻草。今年上半年中公的情況也不是非常樂(lè )觀(guān)，大量的考試延后了、推遲了，可以看一看第二季度的財報是虧損的，但第三季度扳回來(lái)了。但是正是因為這場(chǎng)疫情的到來(lái)，更加堅定了我們做教育的初衷，堅定了我們對做教育本質(zhì)的理解。在這個(gè)過(guò)程當中有很多機構迷失了，亂花漸欲迷人眼，開(kāi)始急病亂投醫，距離教育的本質(zhì)越來(lái)越遠。所以我覺(jué)得挑戰是什么？就是能不能堅守我們做教育的初心。
總體來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得大家還是要保持樂(lè )觀(guān)的，因為逆風(fēng)中更適合飛翔，通過(guò)這場(chǎng)疫情我們也看到到底是熱愛(ài)教育行業(yè)還是為了賺快錢(qián)，所以希望大家能夠珍惜今天還留在你身邊的這些戰友們。通過(guò)這場(chǎng)疫情其實(shí)我們也看到企業(yè)內部運營(yíng)的諸多不足和短板，才能迎頭趕上。通過(guò)這場(chǎng)疫情把那些不太好好做事情，試圖投機取巧的人淘汰出局，整個(gè)行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)良性的競爭狀態(tài)，我們也更具危機意識和憂(yōu)患意識，保持樂(lè )觀(guān)、保持平和的心態(tài)，做我們該做的，回歸教育的本質(zhì)，我覺(jué)得這是我們面對疫情、面對災難、面對危機該有的基本態(tài)度。
談一談我對線(xiàn)上和線(xiàn)下的一些理解，今年上半年線(xiàn)上確實(shí)是風(fēng)生水起，做得非常不錯，投資機構也非常關(guān)注，是不是線(xiàn)上取代線(xiàn)下成為了一種可能？我覺(jué)得距離還是比較遠的。為什么這么講呢？這與教育教學(xué)的本質(zhì)屬性相關(guān)，中公做線(xiàn)上教育做得比較早，我們其實(shí)特別關(guān)注科技對教育的影響，2001年到2002年的時(shí)候，我們最早開(kāi)始對來(lái)不了線(xiàn)下開(kāi)課的這些學(xué)員錄光盤(pán)，通過(guò)光盤(pán)給大家補課，跟線(xiàn)上沒(méi)關(guān)系，但我們看到了一種可能性，教學(xué)除了線(xiàn)下面對面的方式，還可能有其它的方式。2003年非典出現，我們開(kāi)始基于56K貓、窄帶技術(shù)，基于圖片壓縮的技術(shù)開(kāi)始了第一代的線(xiàn)上教學(xué)。到了今天的“雙師”，中公在線(xiàn)上的技術(shù)可以說(shuō)是非常成熟，但即使是這樣，我們現在線(xiàn)上的營(yíng)收占比也超不過(guò)百分之三十。
為什么？還是剛才講的，回到教育的本質(zhì)，教育教學(xué)的過(guò)程實(shí)際上是老師和同學(xué)之間相互互動(dòng)的過(guò)程，中公有一種課就是長(cháng)線(xiàn)的封閉班次，老師和同學(xué)之間要在一塊同吃、同住、同學(xué)習，可能在一個(gè)比較封閉的酒店，少則兩三天，多則兩三個(gè)月，考研可能半年時(shí)間，早上八點(diǎn)一直到晚上十一二點(diǎn)，隨時(shí)有問(wèn)題隨時(shí)解決。試想一下，通過(guò)電腦、通過(guò)線(xiàn)上怎么解決？因為現在考試的競爭越來(lái)越激烈，學(xué)生真的是特別刻苦、特別用功，巴不得老師二十四小時(shí)跟著(zhù)他們，隨時(shí)有問(wèn)題隨時(shí)問(wèn)。所以為什么線(xiàn)下這種方式學(xué)生這么喜歡？因為更加有效，更加有助于提高學(xué)生的成績(jì)，而且我們線(xiàn)下收費的客單價(jià)一定是比線(xiàn)上高很多倍的，我們的學(xué)員是愿意為了更有效果的教學(xué)方式、教學(xué)產(chǎn)品付費，這是現在對于中公的特點(diǎn)來(lái)講線(xiàn)上和線(xiàn)下的基本情況。
單純做線(xiàn)下當然也是有弊端的，今年的疫情當中大家也可以看到，因此我覺(jué)得只有線(xiàn)上和線(xiàn)下結合才是未來(lái)的趨勢。很多人把線(xiàn)上和線(xiàn)下對立起來(lái)，我覺(jué)得現在還不太恰當，本質(zhì)上線(xiàn)上和線(xiàn)下不是一對矛盾，只是兩種不同的教學(xué)方式，學(xué)生適合哪種我們就提供哪種。對于偏遠地區的，為了享受優(yōu)質(zhì)的教育資源，享受北京好的師資，我們采取雙師的方式，但是有很多的學(xué)員是愿意通過(guò)線(xiàn)下的方式面對面來(lái)學(xué)習的，所以線(xiàn)上線(xiàn)下的目標是一致的，就是相互依存和相互互補的關(guān)系。但是要注意的一點(diǎn)是，不管線(xiàn)上還是線(xiàn)下，產(chǎn)品和研發(fā)總是第一位的，離開(kāi)了產(chǎn)品、離開(kāi)了研發(fā)，純粹談技術(shù)、純粹談線(xiàn)上線(xiàn)下就是無(wú)源之水和無(wú)本之木。
下面談一談教育和資本的關(guān)系，大家要特別注意的一點(diǎn)是，教育一定是個(gè)苦差事，別想著(zhù)賺快錢(qián)。教育靠的是耐心、靠的是細心、靠的是堅持、靠的是毅力。對于資本來(lái)講，可能需要快回報、高利潤的回報，其實(shí)這就是一對矛盾，怎么解決這個(gè)矛盾就很關(guān)鍵。我覺(jué)得教育要借力資本一定要注意：首先三觀(guān)要合，兩家對教育的規律和本身要有基本的契合度，資本的進(jìn)入和退出要符合教育的規律，這是非常重要的。其次資本進(jìn)來(lái)以后做什么，我覺(jué)得還是要把錢(qián)放在產(chǎn)品上、放在研發(fā)上、放在教學(xué)上、放在服務(wù)上、放在幫學(xué)員提高硬件軟件的環(huán)境上，而不是打廣告，不是搞人才挖角大戰，不是純粹為了買(mǎi)流量，你會(huì )發(fā)現風(fēng)頭過(guò)去之后一地雞毛。所以說(shuō)資本挺好的，但千萬(wàn)別用錯，如果把資本用到真正助力教育的地方，我覺(jué)得這是資本的福報，也是教育的福報。
疫情帶給我們的啟示是什么？這次疫情終將會(huì )過(guò)去，但是未來(lái)可能還會(huì )有下一次疫情，甚至比這一次疫情更大的危機一定在前方等著(zhù)我們。我覺(jué)得這次疫情給到我們的啟示仍舊是我們要回歸到做企業(yè)的本質(zhì)，回歸到做教育的本質(zhì)，回歸到我們的初心，筑好護城河、練好內功。
首先我覺(jué)得還是要明白我們做教育自身的定位是什么，好多的教育公司愿意把自己描繪成一家科技公司，中公從創(chuàng )業(yè)第一天開(kāi)始始終是把自己定位為一家教育公司，我覺(jué)得這有本質(zhì)上的差別，為什么這么講呢？如果你是一家科技公司，你關(guān)注的重點(diǎn)、你工作的重心、你投入的方向一定是在技術(shù)人才的引進(jìn)和培養，一定是在技術(shù)產(chǎn)品的升級和迭代，反而忽視了教育產(chǎn)品的研發(fā)和教育教學(xué)服務(wù)方面的投入和影響。大家要注意，學(xué)生只有把題做對了成績(jì)才能提高上去，特別是對于應試教育、職業(yè)教育、考試類(lèi)教育來(lái)講這是本質(zhì)。
做企業(yè)、做教育，創(chuàng )始團隊也好、管理團隊也好、經(jīng)營(yíng)團隊也好，一定要老老實(shí)實(shí)在辦公室待著(zhù)，勤勤懇懇地工作，認認真真地做事。中公其實(shí)還是比較低調的，我們的高管很少參加類(lèi)似的會(huì )議，為什么？因為企業(yè)的內部才應該是我們關(guān)注的點(diǎn)，外部環(huán)境改變不了，你知道就行了，了解就行了，更多的精力應該放在企業(yè)的內部，踏踏實(shí)實(shí)地解決企業(yè)內部的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題，這是企業(yè)家應該關(guān)注的。勤奮很重要，人和人之間有差別嗎？肯定有但付出是有區別的，別人工作八小時(shí)，我就工作十五個(gè)小時(shí)，別人一周工作五天，我就一周工作七天，全年無(wú)休。所以這個(gè)時(shí)代誰(shuí)也不比誰(shuí)聰明，做教育培訓要真正把我們的功力放在企業(yè)內部，不是混圈子、混人脈，所以不要太過(guò)于抱怨外面的世界，不要隨大流、不要看熱鬧，多關(guān)注內部，內部才是根源。
我覺(jué)得做教育要關(guān)注研發(fā)、關(guān)注教學(xué)、關(guān)注服務(wù)，民辦的教育培訓領(lǐng)域經(jīng)過(guò)二三十年的發(fā)展，我覺(jué)得現在最大的矛盾仍舊是我們的供給和學(xué)生的需求之間的矛盾，也就是說(shuō)我們還不能給學(xué)生提供更有針對性、更個(gè)性化、更有特色的教育產(chǎn)品，這是最大的矛盾。做好這幾件事恰恰就是我們做教育希望的，我簡(jiǎn)單地展開(kāi)一下，談一談中公的教育是怎么做的，其實(shí)我們主要堅持的是四點(diǎn)：
研發(fā)的專(zhuān)業(yè)化、老師的專(zhuān)職化、渠道的直營(yíng)化和服務(wù)的精細化。
研發(fā)工作是非常重要的，中公上下大概有四千多人的專(zhuān)職研發(fā)團隊，每天針對一百多個(gè)考試的項目，多個(gè)省市自治區的不同考試類(lèi)別，幾百個(gè)小的考試項目去做針對性的研發(fā)，這是我們的特點(diǎn)，但我覺(jué)得教育行業(yè)大同小異，認認真真做研發(fā)是王道，這種研發(fā)也是專(zhuān)職化、專(zhuān)業(yè)化、系統化和規�；�。
師資團隊的專(zhuān)職化主要是解決什么問(wèn)題呢？就是解決文化認同的問(wèn)題，只有專(zhuān)職老師才能有基本的文化認同，才能傳遞我們的教育價(jià)值、教育理想和教育情懷，這是兼職老師做不到的。大家要注意，你的研發(fā)做得再好，兼職老師只會(huì )按照他自己的習慣去講，這是最大的問(wèn)題。
渠道的直營(yíng)化解決的是市場(chǎng)執行力和忠誠度的問(wèn)題，今年上半年疫情來(lái)了，有多少代理商跑路了？大家都能看到，直營(yíng)團隊基本上不存在這種問(wèn)題，而且能夠保證服務(wù)的高質(zhì)量和工作的標準化。
服務(wù)的精細化主要解決的是什么問(wèn)題呢？我們的產(chǎn)品交付完了，課上完了，這個(gè)事是不是就結束了？我們要跟我們的學(xué)員、我們的客戶(hù)做長(cháng)久的朋友，就必須解決價(jià)值上的問(wèn)題。當學(xué)員感受到他不是一個(gè)人在戰斗，他的背后有一個(gè)團隊、有一群人在為他堅守的時(shí)候，他的努力、他的心血、他的汗水得到了大家的認可和尊重，他能看到希望、看到光明，這個(gè)時(shí)候價(jià)值認同就出現了，我們就能做永久的朋友。
歸根到底，一個(gè)教育企業(yè)能不能做好就是看你的創(chuàng )始團隊、你的管理團隊在產(chǎn)品上、在研發(fā)上、在教學(xué)上、在服務(wù)上到底投入了多少，一天有多少時(shí)間是在辦公室里面，在我們教學(xué)產(chǎn)品的一線(xiàn)踏踏實(shí)實(shí)干事情，就取決于這一點(diǎn)。很簡(jiǎn)單，但我覺(jué)得也很本質(zhì)。
接下來(lái)講一講情懷，我覺(jué)得做教育還是要講情懷的，不忘初心，方得始終。中公教育之所以能夠走得這么遠、做到今天這個(gè)規模，企業(yè)的文化和價(jià)值觀(guān)起著(zhù)根本性的、至關(guān)重要的作用。做善良的人，就這五個(gè)字，我們把它描述得非常簡(jiǎn)潔，其實(shí)這就是我們做事情的起心動(dòng)念。其實(shí)我可以告訴大家，很多的事情給我們這種啟示。一件事情無(wú)論一開(kāi)始有多艱難，只要起心動(dòng)念是好的，是為別人考慮的，是為了服務(wù)別人、幫助別人的，不管這個(gè)過(guò)程有多艱辛，它的結果一定也是慢慢會(huì )變好的。如果你的起心動(dòng)念一開(kāi)始就是為了錢(qián)、為了權力、為了地位，不管你一開(kāi)始有多順利，最后的結果一定會(huì )變得很糟糕。大家可以體會(huì )體會(huì )，起心動(dòng)念很重要、發(fā)心很重要，就是還是要回到初心，上善若水、水善利萬(wàn)物而不爭，我也希望大家能夠把這種精神傳遞給我們的客戶(hù)、傳遞給我們的同事、傳遞給我們的社會(huì )，讓人性更加溫暖、讓社會(huì )更加和諧。
無(wú)論市場(chǎng)如何變化，我們要不忘初心，踏踏實(shí)實(shí)做好自己的事。正如剛才主持人所說(shuō)，辦人民滿(mǎn)意的教育，踏踏實(shí)實(shí)地服務(wù)我們的學(xué)生，教育才有希望，中國才有希望。 |
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| 主持人：確實(shí)，無(wú)論外界環(huán)境如何變化，任他八面來(lái)風(fēng)，我自巋然不動(dòng)。只要大家堅持本心、堅持初心，踏踏實(shí)實(shí)，總能夠達到我們的星辰大海。接下來(lái)我們要有請第二位演講嘉賓，他所在的這家企業(yè)是以孩子成長(cháng)為核心的一家國際化素質(zhì)教育機構，2007年的時(shí)候成立，始終遵循著(zhù)全人教育，以培養國際化人才為己任，2017年10月20日成立十周年之際在納斯達克成功上市，他們的教育理念和教育初心又是什么呢？接下來(lái)讓我們掌聲有請瑞思教育董事長(cháng)兼CEO王勵弘。 |
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王勵弘：大家好！我是瑞思的王勵弘，應該說(shuō)我是一個(gè)證券和資本市場(chǎng)的老兵，但是一個(gè)教育界的新兵，還不能說(shuō)是新秀。因為我在中國證券市場(chǎng)成立之初就參與了中國證券市場(chǎng)的建立以及實(shí)踐，也在中國的私募股權基金開(kāi)始的時(shí)候一起生長(cháng)，不管是不是野蠻生長(cháng)。今年年初我決定離開(kāi)，帶著(zhù)金融和資本全身心地投入教育事業(yè)。當然，今年也是一個(gè)非常特殊的年份，所以在今年也有很多的考驗、很多的思考。我來(lái)的時(shí)候其實(shí)是希望把瑞思轉型成為一個(gè)數字化的、跨學(xué)科的綜合素質(zhì)教育平臺，當然在上任的第十五天我們的疫情就開(kāi)始加劇，將近五百家的線(xiàn)下學(xué)校被迫停業(yè)一百五十天，最長(cháng)的大概停業(yè)了兩百多天。所以在這樣的一個(gè)境遇之中，其實(shí)既是加速了我們的轉型，同時(shí)也讓我們對自身的核心競爭力提出了很大的警示，也是讓我們更加冷靜地集中資源做好我們的教育。
今天非常感謝證券日報的邀請，也非常感謝陳社長(cháng)和其他主編的邀請，所以今天還是想分享資本、教育相關(guān)的話(huà)題，我的演講主題是“教育與資本——做好新時(shí)代的道義之交”。
剛才大家已經(jīng)提到，今年在疫情過(guò)后，資本對教育的投資是非常低的，當然，因為我不在教育行業(yè)和PE工作，我的數據并不是最新的，但這個(gè)趨勢大家是能夠看到的。雖然交易的數量是下降了，實(shí)際上交易的金額是大大上升的，從中也可以看到大家在布局不同的。
圖中的名字并不一定全，因為前幾頁(yè)我們的數據只集中到了2020年6月，實(shí)際上下半年的融資應該說(shuō)更是一浪接一浪，很多的企業(yè)也是今天參加峰會(huì )的嘉賓。就像剛才王總提到的，以前教育可能是A輪B輪一兩億人民幣，現在經(jīng)�？吹降氖菙祪|數十億美金，甚至在很短的時(shí)間內能融兩輪超過(guò)十億美金的概念。在一級市場(chǎng)非�；馃岬臅r(shí)候也建議大家去看一看二級市場(chǎng)的表現，其實(shí)就在最近的幾個(gè)月，二級市場(chǎng)在線(xiàn)教育的機構股價(jià)有比較強的回調。最近我也跟很多投資人、分析師做了一些交流，他們認為其實(shí)資本在回歸理性，我覺(jué)得這一點(diǎn)其實(shí)是一個(gè)好的聲音。
這一頁(yè)有的時(shí)候會(huì )引起爭議，但這是我的真心話(huà)，也不怕跟各位點(diǎn)對點(diǎn)地做一個(gè)討論。我自己覺(jué)得現在線(xiàn)上非常非常的熱，線(xiàn)下似乎非常非常的冷，但實(shí)際上如果我們透過(guò)現象看本質(zhì)，線(xiàn)上和線(xiàn)下現在都不是終局，大家都在尋找未來(lái)的教育是什么樣子的。我覺(jué)得其實(shí)線(xiàn)上有很多好的地方，剛才提到?jīng)]有一個(gè)物理的邊界，可以觸達我們下沉的市場(chǎng)，可以對于教育公平做出很多的貢獻，同時(shí)也是一個(gè)數字化的里程，其實(shí)也能夠在未來(lái)走向更加個(gè)性化的教育。但是現在確實(shí)線(xiàn)上教育為什么要融這么多的錢(qián)，其實(shí)一個(gè)很大的原因是居然在一個(gè)本來(lái)盈利水平很好的行業(yè)里面打成了一個(gè)盈利很不好的行業(yè)，而且需要大量的資金維持自身的運營(yíng)。
當然，剛才王總也提到很多的錢(qián)是不是真正用在了提高教研和教育質(zhì)量，提高整個(gè)客戶(hù)的體驗上？我覺(jué)得有一部分肯定是的，但更多的似乎還是在搶流量的一種感覺(jué)，所以我覺(jué)得線(xiàn)上這些可持續性和現金流怎么樣去做得更加健康，怎么能夠在未來(lái)可能會(huì )漸漸變涼或者變理性的市場(chǎng)當中支撐一個(gè)可持續的、真正富有教育價(jià)值的運營(yíng)是大家都要想的一個(gè)問(wèn)題。
那么線(xiàn)下是不是真的變冷了呢？我們經(jīng)�？吹骄�(xiàn)下企業(yè)退出市場(chǎng)了，哪個(gè)企業(yè)就要關(guān)門(mén)了，但我們沒(méi)有看到兩點(diǎn)：線(xiàn)上的企業(yè)有沉默的大多數，其實(shí)他們也是會(huì )受到很大的沖擊，就像剛才講的如果你的教育理念、你的教育特性沒(méi)有做好，你的商業(yè)模式是不健全的，那么在疫情和資本的沖擊下，其實(shí)早晚是會(huì )出問(wèn)題的，不管是線(xiàn)上還是線(xiàn)下。當然，線(xiàn)下教育確實(shí)是受到物理半徑的影響，一般就是周?chē)�，而且線(xiàn)下的教育在運營(yíng)的難度是非常高的，因為它是一個(gè)實(shí)體，確實(shí)很多的里程是沒(méi)有數字化的，所以其實(shí)還是在一個(gè)人對人、點(diǎn)對點(diǎn)的場(chǎng)景上去做。
不過(guò)線(xiàn)下也確實(shí)有自己的優(yōu)勢，剛才已經(jīng)講過(guò)我們有教有育，人和人之間的連接和溝通，線(xiàn)上和線(xiàn)下在今天的技術(shù)情況下還是不可比擬的，否則我們就沒(méi)有必要坐在這里開(kāi)這場(chǎng)面對面的峰會(huì )了。線(xiàn)下的機構在一個(gè)更加精準的范圍內獲客，今年包括瑞思也體會(huì )到，我們線(xiàn)下的獲客成本是在下降的，而且我們感到線(xiàn)下的需求是在非常旺盛地恢復，因為大家感受到了線(xiàn)上線(xiàn)下教育的差距，感受到了線(xiàn)上可以做的哪些地方比較好，線(xiàn)下有哪些地方做得比較好，家長(cháng)也會(huì )去匹配這樣的一個(gè)線(xiàn)上和線(xiàn)下的教育資源。我確實(shí)覺(jué)得線(xiàn)下傳遞的溫度和線(xiàn)上是不一樣的，所以我們在做線(xiàn)上課程的時(shí)候經(jīng)常說(shuō)線(xiàn)上我們相見(jiàn)、線(xiàn)下我們擁抱，這里的溫度永遠是多一分的。
為什么現在資本對教育這樣青睞呢？我覺(jué)得是有著(zhù)非常根本的原因。首先教育確實(shí)是我們的國策，其實(shí)也是全世界家長(cháng)關(guān)心的問(wèn)題。實(shí)際上中國已經(jīng)成為了一個(gè)人口大國變成了一個(gè)人力資本大國，所以未來(lái)的競爭其實(shí)更多的也是在人力資本方面的競爭。我覺(jué)得中國的勞動(dòng)力平均受教育的程度確實(shí)已經(jīng)高于世界的平均水平了，就舉一個(gè)例子：中國畢業(yè)的Engineer工程師，這里不一定是指機械類(lèi)的工程師，其實(shí)是一個(gè)幾百萬(wàn)級的數量，美國或者全世界加起來(lái)可能是我們的幾分之一。那么在這樣的競爭環(huán)境當中，中國的AI當然會(huì )做得更有希望，中國的5G發(fā)展也會(huì )更好，未來(lái)我們的智能化世界中國可能就是要引導，所以其實(shí)教育在逐漸地讓中國的競爭力加強，已經(jīng)不是一個(gè)靠人口紅利來(lái)牽引的經(jīng)濟體了。中國現在開(kāi)展普適教育、普及教育，基本上所有的適齡兒童都能夠上小學(xué)，我們高等教育也已經(jīng)接近了將近百分之五十的入學(xué)水平，所以國家的整體教育水平是非常非常突出的。
剛才我就遇到了幾位瑞思的家長(cháng)，確實(shí)在中國的家庭第一支出重點(diǎn)就是教育，也是確實(shí)有一種不惜一切代價(jià)，希望孩子能夠獲得最好的教育，所以在教育上的投入就會(huì )越來(lái)越大，現在教培確實(shí)也是一個(gè)萬(wàn)億級的市場(chǎng)。
我們確實(shí)不能忽略技術(shù)給教育帶來(lái)的種種好處，這也是未來(lái)在教育行業(yè)很重要的一個(gè)生產(chǎn)力�，F在互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)其實(shí)也催生了教育新的模式，包括剛才提到的不管是我們的線(xiàn)上大班課還是能夠連接國外的教師跟中國的學(xué)生來(lái)上課，未來(lái)因為技術(shù)其實(shí)有更多的模式會(huì )誕生出來(lái)。同時(shí)技術(shù)其實(shí)也催生了更多教育市場(chǎng)的消費，包括今年非常流行的，或者是從去年開(kāi)始AI的啟蒙課程，今天也有很多在線(xiàn)的機構會(huì )講到他們通過(guò)技術(shù)怎樣打開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)，提高教學(xué)的效果，讓整個(gè)的教學(xué)效率能夠上升，所以說(shuō)科技確實(shí)也是教育的一個(gè)新的生產(chǎn)力。
就像所有的投資一樣，投資都是需要回報的，也是需要投資在有良好的成長(cháng)和優(yōu)秀的管理的教育公司，所以其實(shí)我們也非常關(guān)心什么樣的教育公司會(huì )更得到資本的青睞，我覺(jué)得也是從宏觀(guān)開(kāi)始說(shuō)起。任何一個(gè)行業(yè)其實(shí)還是要真正能夠有一定的差異化，滿(mǎn)足到真正的用戶(hù)需求，同時(shí)應該是可持續的，所以我也確實(shí)認為在教育領(lǐng)域第一重要的其實(shí)是品牌，因為它是建立起一個(gè)信任，第二重要的就是課程產(chǎn)品，因為你是要通過(guò)課程產(chǎn)品達到學(xué)習效果，也就是客戶(hù)的需求，但商業(yè)模式也是非常重要的。這里我也特別想提出，因為教育其實(shí)是占據著(zhù)你的時(shí)間，對于青少年或者更低齡的群體占據的是你的心智，實(shí)際上這些東西是不可回溯的，也是不可逆的。為什么教育應該更加嚴肅？或者說(shuō)可持續的商業(yè)模式，就是希望不是拿我們的孩子和職業(yè)教育去做試點(diǎn)，去做小白鼠，去薅這個(gè)羊毛。
我們經(jīng)常在想中國到底依靠什么能夠變成引導世界的一股力量？剛才提到我們普遍性的教育水平是非常高的，但我們的孩子在創(chuàng )造性的思維、團隊的協(xié)作、領(lǐng)導力方面其實(shí)是缺乏的，這也是為什么我們國家的政策現在越來(lái)越走向一個(gè)德智體美勞全面發(fā)展的路徑，而不是唯分數唯學(xué)歷。希望我們的教育越來(lái)越多地創(chuàng )造或者締造中國的未來(lái)，因為未來(lái)的人群其實(shí)已經(jīng)很少以高考作為一個(gè)節點(diǎn)，實(shí)際上在漫長(cháng)的人生當中，大多數的情況不是在一個(gè)考試的環(huán)境當中，沒(méi)有標準的答案，所以怎樣培養真正能夠適應未來(lái)、引領(lǐng)未來(lái)的人才其實(shí)是我們教育要考慮的。
剛才說(shuō)到核心競爭力、品牌和課程產(chǎn)品，包括老師和教學(xué)質(zhì)量，我認為更多的會(huì )進(jìn)入到搭建競爭壁壘，包括科技領(lǐng)域的資本。我認為教育和資本都要向善，就是做主題里講的“道義之交”，所以也希望討論一下教育和資本如何互動(dòng)才是良性的。中公的王總提到教育是一個(gè)慢活，我們也認為教育是一場(chǎng)馬拉松，就像剛才說(shuō)的，當你展望你要活一百歲的時(shí)候，你理解的教育一定不是當時(shí)當季考分或者某一個(gè)培訓，而是更加長(cháng)遠的，希望做教育的人都能夠想得更遠一點(diǎn)。
我覺(jué)得資本可以幫助教育領(lǐng)域、教育企業(yè)，可以有一個(gè)更好的用戶(hù)生命周期的管理，這在其他的商業(yè)模式也是非常多地在討論的，怎么才能讓教育的產(chǎn)品能夠有更好的體驗，讓我們的教師教學(xué)、學(xué)生學(xué)習的效率提高，這些都是資本可以幫助的。我也覺(jué)得教育應該好好地跟資本結合，因為資本可以帶來(lái)很多資源的整合，使得我們的教育能夠有更廣的覆蓋領(lǐng)域，包括剛才說(shuō)的能夠在偏遠地區通過(guò)線(xiàn)上的方式引進(jìn)高質(zhì)量的教學(xué)和師資，這也是資源的一種整合，能夠觸達更廣泛的人群。國際上有些好的方式、方法和理念也能夠引進(jìn)來(lái)，比如最近我接觸到一個(gè)比較高端的營(yíng)地，其實(shí)是用項目制的學(xué)習方法讓我們的學(xué)生從原來(lái)跟社會(huì )割裂的學(xué)校再回到社會(huì )實(shí)踐，其實(shí)這些都是用資本來(lái)帶動(dòng)資源的整合。
平臺化的發(fā)展也是未來(lái)的一個(gè)方向，個(gè)人認為未來(lái)單一產(chǎn)品做得再好都沒(méi)有特別強的競爭力，因為未來(lái)的世界是一個(gè)平臺化、生態(tài)化的世界，所以單一類(lèi)的品類(lèi)做好是被整合的。我個(gè)人的看法是今天其實(shí)沒(méi)有平臺型的企業(yè)，也并沒(méi)有生態(tài)型的企業(yè)，也許大家要思考我們在做好自己的教育公司的時(shí)候如何想到下一步。
稍微說(shuō)一說(shuō)瑞思的情況，因為剛才提到原來(lái)我們是一個(gè)相對傳統的線(xiàn)下教育機構，疫情期間其實(shí)有很大的變化，我自己也堅信線(xiàn)上線(xiàn)下融合這樣的教育理念是我們長(cháng)遠的發(fā)展之道。剛才提到我們說(shuō)的科技賦能和跨學(xué)科，其實(shí)是大家都在討論的，這里也稍微說(shuō)一說(shuō)。疫情到來(lái)的時(shí)候我們其實(shí)也是這樣的概念，就是停課不停學(xué)，語(yǔ)言的學(xué)習上可能更加突出。大家知道如果兩三個(gè)月不去用英語(yǔ)的話(huà)，可能以前你積累的很多東西就在淡化，所以對于我們來(lái)說(shuō)也是這樣，停課這件事情其實(shí)是挺不能接受的，而且語(yǔ)言學(xué)習過(guò)了那個(gè)階段再回溯學(xué)習特別簡(jiǎn)單的第二語(yǔ)言就會(huì )覺(jué)得很沒(méi)有樂(lè )趣，我們當時(shí)想唯一的路徑就是怎么在線(xiàn)上達成我們的教學(xué)。但我們做的時(shí)候非常謹慎，不是把線(xiàn)下的課程直接搬到線(xiàn)上，那個(gè)叫做網(wǎng)課網(wǎng)校，不叫線(xiàn)上課程，所以我們要重新做起。
為了重新做起再復課，我們做了一系列線(xiàn)上化。首先大家都在做的當然就是辦公的線(xiàn)上化，我們在一個(gè)星期之內就讓EHR和釘釘聯(lián)通，將近四千人在線(xiàn)上做各種各樣的事情。再就是線(xiàn)上培訓e-Learning系統，因為我們的老師要在e-Learning學(xué)習新的課程，線(xiàn)上的教學(xué)方式，也是因為線(xiàn)上的e-Learning能夠讓我們非�？斓仨憫�。再就是運營(yíng)的線(xiàn)上化，其實(shí)線(xiàn)下的校區運營(yíng)和線(xiàn)上的課程整個(gè)的流轉是很不一樣的，所以我們在當時(shí)也做了專(zhuān)門(mén)的項目去把線(xiàn)上運營(yíng)能夠做通。再就是教學(xué)的線(xiàn)上化，因為現在大家講的在線(xiàn)教育，很多人總是講線(xiàn)上上課，線(xiàn)上上課其實(shí)只是其中的一個(gè)環(huán)節。我們當然也開(kāi)發(fā)了自己的技術(shù)平臺“瑞思+”承載我們整個(gè)在線(xiàn)學(xué)習，最高峰的時(shí)候有一百五十個(gè)城市將近十幾萬(wàn)的學(xué)生通過(guò)線(xiàn)上能夠學(xué)習，在線(xiàn)課堂最高的時(shí)候有七千多個(gè)課堂。這么短的時(shí)間內我們直營(yíng)體系百分之八十九的學(xué)生做了線(xiàn)上復課，中間還有百分之七十的家長(cháng)做了線(xiàn)上課的購買(mǎi)，其實(shí)這些都是對我們品牌教學(xué)產(chǎn)品的認可，在線(xiàn)本身和不在線(xiàn)并不是最決定性的因素。
當然，這是我們的一個(gè)嘗試，還有很長(cháng)的路要走，所以我們打造了一個(gè)科技賦能的國際化綜合素質(zhì)教育平臺。這里體現了瑞思的新基建，因為只有把整個(gè)基建建好了，線(xiàn)上線(xiàn)下的融合才能走通。這里有很多的框圖我就不說(shuō)了，我們的思路有一個(gè)“地網(wǎng)”，就是線(xiàn)下的五百家校區，另外還有一個(gè)“天網(wǎng)”，就是線(xiàn)上能夠做的整體線(xiàn)上教學(xué)活動(dòng)和數字化的招生，其實(shí)在“天網(wǎng)”和“地網(wǎng)”就是四個(gè)在線(xiàn)的能力去支持。我們運營(yíng)的不是一個(gè)學(xué)校，而是四個(gè)學(xué)校，為什么這么說(shuō)？教我們孩子的必須是合格的老師，我們的員工在線(xiàn)上線(xiàn)下融合、數字化轉型的過(guò)程當中一定要提高專(zhuān)業(yè)的能力、提高管理的能力、提高領(lǐng)導力，所以我們也成立了瑞思大學(xué)為員工做這樣的一個(gè)升級。
當家長(cháng)不能理解素質(zhì)教育的時(shí)候，我們的困境就會(huì )很強，所以我也認為我們一定要超過(guò)一門(mén)課、超過(guò)一個(gè)線(xiàn)上或者線(xiàn)下學(xué)校的概念。當然我們也會(huì )用科技來(lái)提升我們的管理，包括賦能給教師，這里講到智能備課系統、AI巡課系統，包括未來(lái)的智慧校園和數據的打通，把我們線(xiàn)上線(xiàn)下的用戶(hù)旅程能夠做得更加數字化，未來(lái)的方向一定就是走向個(gè)性化的需求，滿(mǎn)足我們千人千面，更加能夠找到自己成長(cháng)路徑的學(xué)習方式，所以說(shuō)未來(lái)可想像的空間還是很大的，當然往這條路上走也是比較艱難的。
回到瑞思本身，我們是希望構建卓越而有溫度的教育共同體。為什么叫做共同體，不叫平臺不叫生態(tài)？因為我們確實(shí)感受到了很多的教育機構，可能有一個(gè)好的老師、有一個(gè)好的課程、有一個(gè)好的教學(xué)方法、有一個(gè)好的教育效果，但是沒(méi)有商業(yè)運作的能力，也沒(méi)有資本運作的能力，甚至有的時(shí)候沒(méi)有技術(shù)開(kāi)發(fā)的能力，我們希望這個(gè)共同體能夠帶著(zhù)他們一起成長(cháng)，打造一個(gè)真正好的素質(zhì)教育的平臺。
最后回到我們的主題，希望教育與資本做好新時(shí)代的“道義之交”。剛才提到一個(gè)是時(shí)間軸一個(gè)是教育的宗旨，還有我們線(xiàn)上線(xiàn)下怎樣結合，讓這種溫度、效率、覆蓋的廣度和我們能做的精度和深度都融合好，相信未來(lái)越來(lái)越多的教育機構會(huì )走向這樣一個(gè)更加綜合的旅程。我們說(shuō)“孩子的瑞思、世界的未來(lái)”，就像剛才趙社長(cháng)講的，我們影響了這些孩子，這些孩子也會(huì )影響到中國的未來(lái)，中國的未來(lái)一定會(huì )影響世界的未來(lái)，這也是我為什么投身到教育領(lǐng)域，我覺(jué)得這是最大的愿望和最高的境界，再次感謝這個(gè)和大家分享的機會(huì )。
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| 主持人：第三位主題演講嘉賓同樣是來(lái)自教育行業(yè)，跟我們分享他的所思所想，他就是新東方助理副總裁柴明一。 |
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柴明一：各位來(lái)賓，大家下午好！
非常感謝證券日報的邀請，剛才聽(tīng)了兩位王總的發(fā)言，我也獲益匪淺。趁這個(gè)機會(huì )跟大家分享一下新東方的視角，怎么看待資本與教育的助推力。
我來(lái)自新東方戰略規劃部，主要負責就是在座比較感興趣的新東方戰略投資業(yè)務(wù)。在新東方做投資三年，之前基本上在全球排名比較靠前的醫藥企業(yè)、商業(yè)地產(chǎn)工作，跨行業(yè)很多的，所以我會(huì )從不同視角看教育。
作為戰略投資負責人，我的視角和在座的VE、PC會(huì )有些不一樣。今天我盡量從戰略投資視角解釋一下教育和資本之間怎么互相賦能的關(guān)系，包括構建一個(gè)生態(tài)，就像剛才王總說(shuō)的那樣構建一個(gè)命運共同體。
剛才王總提到幾家有代表性的企業(yè)，今年上半年融資比較顯著(zhù)的企業(yè)。其中兩家是我們這邊投的戰略投資。另外一個(gè)角度說(shuō)明新東方在這么長(cháng)的一段時(shí)間，不只是在擴展他的業(yè)務(wù)和客戶(hù)，更重要我們也在花一些資源和時(shí)間，構建教育生態(tài)。
今天花一點(diǎn)時(shí)間跟大家討論資本和教育之間推動(dòng)關(guān)系，希望有機會(huì )聽(tīng)到大家的反饋和意見(jiàn)，展開(kāi)更多的交流。
資本對教育的助推力，這是我演講的題目。
首先看一下資本與教育，這個(gè)觀(guān)點(diǎn)從媒體和瑞思王總分享可以看到，說(shuō)到最后，資本與教育是“快”和“慢”的觀(guān)點(diǎn)，投資回報無(wú)非就是短期、中期、長(cháng)期。很多投資人希望短期有回報，但是教育是很長(cháng)時(shí)間的過(guò)程，不只是學(xué)生和老師的過(guò)程，是社會(huì )進(jìn)步演化的縮影。
到底快和慢是矛盾還是互補？什么時(shí)候快，什么時(shí)候慢？
自從新東方2006年在紐交所上市以來(lái)，在中國教育和資本的結合一直是熱門(mén)話(huà)題。民辦教育到今天為止，有三個(gè)投資熱點(diǎn)，但這并不是相互覆蓋的，不是原來(lái)是地面教育，后來(lái)教育科技，再是在線(xiàn)教育，而是現在這三者依然存在。20多年來(lái)新東方以地面教育為主，現在教育科技公司層出不窮，包括最近上市也有一些。在線(xiàn)教育今年更是火爆異常。大家會(huì )發(fā)現，我們不是誰(shuí)取代誰(shuí)，而是誰(shuí)和誰(shuí)共同成長(cháng)，共同為教育核心做貢獻。未來(lái)會(huì )有更多的熱點(diǎn)出現共存的局面。在座各位如何看這個(gè)事情，需要大家去思考。
這十年來(lái)，教育領(lǐng)域迅速發(fā)展和試錯，坦率來(lái)說(shuō)這要感謝資本。要不然我們不會(huì )發(fā)展這么快，發(fā)展這么好。
關(guān)于資本和教育，剛才提到這個(gè)問(wèn)題，到底是誰(shuí)成就誰(shuí)？其實(shí)教育資本不再是逐漸積累的。什么意思？剛才瑞思王總談到，今年上半年融資基本上都是以?xún)|級美金為單位的融資。這在過(guò)去5年當中不可想象。這些融資的規模對被投企業(yè)來(lái)說(shuō)也會(huì )構成多多少少的壓力。這么快的資本逐漸投到一兩個(gè)單體項目，對企業(yè)的能力也提出更高的要求。教育布局不再是循序漸進(jìn)的。大家可以看到，今天教育的賽道如何繁盛，如此細分，其實(shí)是很多行業(yè)都沒(méi)有的。今天小到一個(gè)語(yǔ)言教育，大到一個(gè)留學(xué)教育的提升，教育模式是多樣化的，教育是可以長(cháng)時(shí)間虧損做的，做教育的人不一定是教育領(lǐng)域的，越來(lái)越多的人走到教育賽道，因為它今年是熱點(diǎn)，更多的是大家想怎么讓社會(huì )變得更好，讓社會(huì )變得更加富強。
這十年以來(lái)，教育領(lǐng)域的迅速發(fā)展和資本有著(zhù)密切的關(guān)系，剛才談到我們在成就著(zhù)資本的同時(shí)，也必須感謝由于資本的存在給我們帶來(lái)的一些機會(huì )和機遇。
突變與重構，其實(shí)這一點(diǎn)是作為一個(gè)戰略投資來(lái)說(shuō)，今年更多需要去考慮的一個(gè)問(wèn)題。不管任何一個(gè)行業(yè)都有所謂的行業(yè)周期，我相信大家都會(huì )說(shuō)教育行業(yè)應該叫做反周期或者是叫做跟經(jīng)濟的周期沒(méi)有那么緊密，不管怎么樣，教育會(huì )有自己行業(yè)周期的發(fā)展，表現的沒(méi)有像其它的那些領(lǐng)域那么明顯，或者波峰和波谷之間相差的那么大。政策周期、產(chǎn)業(yè)周期和資本周期的疊加，今年又恰恰碰上了一個(gè)比較麻煩的事情，就是今年的疫情，其實(shí)這是一種不確定性的疊加，導致今年上半年其實(shí)教育行業(yè)的分化與整合變得異常的顯著(zhù)，我們有很多小的機構，可能原來(lái)做得很好，但是由于不確定性的事情就不存在了。很多原來(lái)做得比較大的企業(yè)也在此之中多多少少受到了很大的沖擊和影響。對于大企業(yè)會(huì )有一些機會(huì )，因為他們可以去并購，或者去戰略控制一些公司，這個(gè)其實(shí)對于企業(yè)的布局會(huì )帶來(lái)一些機會(huì )和改善。
突變其實(shí)帶來(lái)的加速度，就是我們在項目當中需要著(zhù)重去看的長(cháng)期投資價(jià)值。通過(guò)今年上半年疫情的發(fā)展，對于一個(gè)投資者來(lái)說(shuō)，如何才能創(chuàng )造中長(cháng)期價(jià)值，我們也曾經(jīng)很多次跟被投企業(yè)去說(shuō)怎么才能給客戶(hù)提高中長(cháng)線(xiàn)價(jià)值的能力，會(huì )是這個(gè)企業(yè)未來(lái)生存的一個(gè)非常顯著(zhù)的因素。
我們來(lái)看幾個(gè)數字，剛才王總也給了很多數字，我這里就給幾個(gè)比較關(guān)鍵的，大家可以記起來(lái)比較容易的數據。2005年到2017年的融資次數，直到今天為止我們已經(jīng)是過(guò)去幾年的二點(diǎn)五倍，2018年到2020年整個(gè)融資次數在持續收縮，什么意思呢？現在我們的融資次數在收縮，但金額在變大，也就意味著(zhù)每次單筆融資的投資量都會(huì )變得非常大。大家其實(shí)可以看到剛才王總舉的例子，也可以通過(guò)各式各樣的媒體看到，現在很多企業(yè)的單筆融資已經(jīng)超過(guò)了兩億甚至十億美金，這個(gè)體量還是非常大的。剛才提到疫情之后很多的在線(xiàn)機構，一兩家的單筆融資金額已經(jīng)超過(guò)了十億美金，其實(shí)這在過(guò)去幾年當中都是很難見(jiàn)到的事情，所以資本和教育二者之間在整個(gè)的變化當中都會(huì )體現出自己的感性和理性。
由于這次疫情的關(guān)系，資本確實(shí)已經(jīng)開(kāi)始思考，就像剛才提到的短期的逐利到中長(cháng)期的陪跑。這個(gè)原因其實(shí)是非常簡(jiǎn)單的，因為這次疫情確實(shí)是讓一些發(fā)展并不那么健康的公司，就像原來(lái)有一句話(huà)“大潮退去才知道誰(shuí)在裸泳”，確實(shí)出現了這種比較尷尬的局面。原來(lái)有一篇文章寫(xiě)到中國上半年有十幾萬(wàn)家教育企業(yè)選擇退出市場(chǎng)，其實(shí)這個(gè)影響還是非常大的。當然，疫情是一個(gè)標準的不確定性因素，但是由于這種不確定性因素的發(fā)生導致很多發(fā)展不太好、運營(yíng)效率沒(méi)有那么高、初心也堅守得不是那么好的教育公司出現了一些很不好的局面。其實(shí)資本也在開(kāi)始逐漸思考，就是從原來(lái)的追逐風(fēng)口著(zhù)重地去看這家被投企業(yè)怎么才能創(chuàng )造出中長(cháng)期的長(cháng)線(xiàn)價(jià)值。
我在這里多說(shuō)一句，一會(huì )兒上臺的于總也是我們被投企業(yè)的一個(gè)創(chuàng )始人，其實(shí)我們兩個(gè)之間有很多的交流，包括我們去投資豌豆思維的時(shí)候有很多次交流，就是作為一個(gè)在線(xiàn)企業(yè)可以做到在其他人沒(méi)有做到正�，F金流的時(shí)候第一個(gè)做到這件事情，并且把它持續下去，但你依然還是在虧錢(qián)的，怎么才能保證可以堅持做一個(gè)能夠向用戶(hù)提供中長(cháng)期價(jià)值的事情？后面于總會(huì )有自己的分享，其實(shí)我們之間有很多輪這樣的探討，這也是我們選擇一個(gè)被投企業(yè)的一個(gè)很明確的標準，這也反映了剛才所說(shuō)的很多問(wèn)題，很多在線(xiàn)企業(yè)都在燒錢(qián)，但是一些企業(yè)燒錢(qián)跟另外一些企業(yè)燒錢(qián)帶來(lái)的結果是不一樣的，這個(gè)結果究其原因可能還是有些人會(huì )在意短期利益，有些企業(yè)更加在意中長(cháng)期的回報。作為資本來(lái)說(shuō)，我們希望跟這些希望和客戶(hù)長(cháng)期陪跑的人長(cháng)期陪跑，就是陪伴他們賦能下去。
這是今年的一個(gè)簡(jiǎn)單的數據圖，我把這三家公司的名字隱去了，但大家應該可以猜得出來(lái)，這些是在線(xiàn)機構的三家頭部企業(yè)。疫情之前他們的狀況是這樣的，疫情之后馬上就出現了一個(gè)非常高的增長(cháng)點(diǎn)，現在也會(huì )開(kāi)始有一個(gè)階段性的回落，然后恢復到了一個(gè)正常水平，不過(guò)還是在持續的增長(cháng)。我想通過(guò)這件事情告訴大家，疫情確實(shí)是有標準的，也有不確定性的事情發(fā)生，但確實(shí)是讓人們或者我們周邊的用戶(hù)嘗試著(zhù)去思考，換一種場(chǎng)景下，我們原來(lái)的那種訴求是不是可以得到實(shí)現？這一點(diǎn)給大家帶來(lái)的影響是非常巨大的。
資本與教育的明天是什么？說(shuō)了半天過(guò)往的歷史，大家也都會(huì )問(wèn)下一步應該怎么做？原來(lái)也會(huì )有些分析師和媒體人跟我私下里聊天，就說(shuō)新東方的下一步會(huì )投資什么樣的企業(yè)，并購什么樣的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。其實(shí)我覺(jué)得單純看某個(gè)項目還是比較孤立的，應該去看教育和資本的整個(gè)融合，這件事情會(huì )更有意義。毋庸置疑，資本和教育可能會(huì )一直走下去，我們相信通過(guò)一兩個(gè)爆雷的事件，資本就說(shuō)所有的教育企業(yè)我都不投了，或者由于在線(xiàn)公司長(cháng)期沒(méi)有盈利、長(cháng)期都在燒錢(qián)，我也不投了，那是不可能的，資本和教育的結合一定會(huì )繼續下去，但可能會(huì )有幾個(gè)方向性的趨勢。資本可能會(huì )更快地加入頭部、加快模式創(chuàng )新和科技發(fā)展這三個(gè)方向性的被投企業(yè)，因為有些被投企業(yè)的成果可以用于更大的教育領(lǐng)域，其實(shí)在中國教育的發(fā)展，資本未來(lái)會(huì )給出更大的能量或者賦能。
剛才也有分享嘉賓提到，疫情過(guò)后其實(shí)線(xiàn)下的獲客成本正在下降，坦率地說(shuō)，我們新東方也發(fā)現現在的獲客成本是在持續下降的，這可能和以前或多或少有關(guān)系，也是一種不確定性的事情，但我們都在說(shuō)因為需求是放在那里的，家長(cháng)和孩子其實(shí)都是受益方，不管怎么去做，我們是不是能夠最大限度地滿(mǎn)足他們的訴求？就像剛才說(shuō)的，很多原來(lái)不是做教育的也不知道教育的回報，但我們也看到各行各業(yè)的牛人和杰出的代表介入教育的領(lǐng)域，給我們帶來(lái)更多新鮮的血液、新鮮的思考、新鮮的技術(shù)，推動(dòng)教育企業(yè)更多地發(fā)展。
最后這段話(huà)我覺(jué)得當時(shí)在企業(yè)內部討論的時(shí)候比較有益處，資本和科技確實(shí)是在推動(dòng)教育的進(jìn)步，這一點(diǎn)是毋庸置疑的，相信大家可以舉出比我們更多的例子證明這個(gè)觀(guān)點(diǎn)，但實(shí)際上并不能夠完成教育的使命和目的。就像剛才王總說(shuō)的，教育最后是老師和學(xué)生二者之間的事情，我們相信最后教育的目的還是人。這些人真的來(lái)自于行業(yè)當中千千萬(wàn)萬(wàn)的教育從業(yè)者，也來(lái)自于在座的各位，包括社會(huì )的同仁，包括支持教育行業(yè)的人，其實(shí)也來(lái)自于中國千千萬(wàn)萬(wàn)甚至億萬(wàn)個(gè)家庭的學(xué)員和家長(cháng)，最后由我們這些人一起努力創(chuàng )造整個(gè)教育的生態(tài)，實(shí)現中華民族偉大復興的“中國夢(mèng)”。 |
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主持人：近些年教育行業(yè)有很大的增長(cháng)，這些增長(cháng)有很大的變化特點(diǎn)，這些變化有什么，未來(lái)如何將中國教育產(chǎn)業(yè)做大做強，這些問(wèn)題也是我們一直在思考的問(wèn)題。
關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，證券日報和海通證券有一份答案，這個(gè)答案也是稱(chēng)之為《2020中國教育行業(yè)研究報告》，希望為中國教育行業(yè)行穩致遠提供參考。有請海通證券高級分析師許櫻之為我們進(jìn)行報告分享。 |
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許櫻之：
今天非常榮幸有這個(gè)機會(huì )跟大家分享我們在教育行業(yè)的發(fā)現。我們和證券日報一起做了《2020中國教育行業(yè)研究報告》。
由于時(shí)間關(guān)系，我今天講四個(gè)部分，行業(yè)現狀，K12課外輔導，在線(xiàn)教育，職業(yè)教育。
整個(gè)行業(yè)來(lái)看，整個(gè)市場(chǎng)空間受到學(xué)習人數、消費頻次和課單價(jià)的影響。課單價(jià)受到人均可支配收入的影響。
我們觀(guān)察到近幾年消費板塊呈現上升趨勢，2019年城鎮以及農村居民的消費達到2.8/1.3萬(wàn)元。這和發(fā)達國家的趨勢比較相似。2011年到2019年，美國消費者在醫療保健、個(gè)人保險、養老、教育方面支出逐漸增加。我們可以看到，各個(gè)省之間的差異也是蠻大的，消費分級和消費升級并存。我們認為整個(gè)需求多樣性會(huì )倒逼呈現一個(gè)多樣性的特征。
2020年疫情打亂整個(gè)教育行業(yè)的發(fā)展，也涌現出一些新的秩序、新的格局。我們可以看到疫情擾亂線(xiàn)下教培發(fā)展，也催生了線(xiàn)上教育發(fā)展機會(huì )。
對于K12課外輔導人員，需求重點(diǎn)沒(méi)有改變，需求痛點(diǎn)就是較少的教育資源和人們日益增長(cháng)的教育需求產(chǎn)生的矛盾。整個(gè)學(xué)生的結構，主要是中國國情，呈現金字塔的結構。這樣一個(gè)金字塔結構決定了教育是具備剛需屬性的。
從供給來(lái)講，新東方和好未來(lái)拉開(kāi)了時(shí)間點(diǎn)，但是市場(chǎng)集中度是比較低的，主要是因為三四線(xiàn)城市需求沒(méi)有滿(mǎn)足。我們統計了新東方、好未來(lái)在三線(xiàn)及以下市場(chǎng)不足15%。未來(lái)這些需求通過(guò)供給滲透滿(mǎn)足他們。
針對下沉市場(chǎng)的開(kāi)拓，各家機構也想出了自己的法寶。純線(xiàn)下，好的老師不愿意去邊遠城市，也是他們的痛點(diǎn)。純線(xiàn)上，教育內容匹配和學(xué)生留存率，包括家長(cháng)認可度，也是一個(gè)痛點(diǎn)。部分企業(yè)通過(guò)線(xiàn)上和線(xiàn)下融合的方式破局OMO教育。以新東方為例，不是把線(xiàn)下搬到線(xiàn)上，而是線(xiàn)上和線(xiàn)上充分融合，進(jìn)一步提升品質(zhì)。
在線(xiàn)教育不應該是單獨形式一個(gè)板塊，不論是K12培訓，還是職業(yè)教育領(lǐng)域，都是有在線(xiàn)模式在里面。之所以單獨拎出來(lái)，還是因為今年疫情影響，催生了整個(gè)行業(yè)的加速變革。
典型的情況就是行業(yè)空間受到滲透率的影響。今天我們可以看到，整個(gè)疫情催化的K12在線(xiàn)教育滲透。2020年整體滲透率可以達到33%。實(shí)際上疫情高點(diǎn)的時(shí)候，幾乎達到80%的水平。
我們也可以看到，三線(xiàn)及以下城市用戶(hù)占比也在逐年增加，四線(xiàn)城市擴張最為顯著(zhù)，占比增加了3.3個(gè)百分點(diǎn)。
行業(yè)變革當中，資本嗅覺(jué)最敏銳。像新東方領(lǐng)導也提到了，今年非常多的公司拿到了不少大金額的融資，比如說(shuō)猿輔導拿到了很大的投資。2019年暑期行業(yè)獲客投入30到40億元，今年超過(guò)50億元。
教育還是一個(gè)慢行業(yè)，資本要求快，快和慢過(guò)程中，教育企業(yè)還是要遵循商業(yè)本質(zhì)運行邏輯，更多需要良性閉環(huán)保持穩健的運營(yíng)。良性的閉環(huán)也是消費者的要求。中科院實(shí)驗室調研結果顯示，K12在線(xiàn)教育家長(cháng)選擇品種當中，平臺口碑占到46%的權重。
在線(xiàn)細分市場(chǎng)百花齊放，教育決策越來(lái)越多了，導致供給越來(lái)越多，優(yōu)質(zhì)教育企業(yè)積極把握機會(huì )。2020年初，瑞思也提出了一些幼兒英語(yǔ)和一對一課程。
授課模式，主流是三種，一對一、小班課和大班課。小班以東方優(yōu)播為主導，針對每個(gè)本地化線(xiàn)程進(jìn)行設計，大班模式像跟誰(shuí)學(xué)、學(xué)而思網(wǎng)校都是大班。大班毛利率還是比較高的水平，主要還是源于大班老師觸達的范圍比較廣，相對成本比較低。從我們跟蹤來(lái)看，成熟期毛利率可以做到70%，有公司一度達到79%的水平。
職業(yè)教育賽道，職業(yè)教育也是我們非�？春玫囊粋�(gè)賽道。這幾年職業(yè)教育蓬勃發(fā)展，在于它所面臨學(xué)生基數越來(lái)越大。往前推，高校每年都在擴招，這帶來(lái)整個(gè)高校畢業(yè)生人數的增加。2020屆高校畢業(yè)生規模達到874萬(wàn)人，同比增加15%。2021年突破900萬(wàn)，再往后就是上千萬(wàn)，這是整個(gè)職業(yè)教育發(fā)展人群基數在那兒�？佳袕�2015年逐步爆發(fā)起來(lái)，隨著(zhù)高校畢業(yè)生人數增加，這些學(xué)生找工作越來(lái)越難，他們選擇考研和公務(wù)員培訓賽道，幫助他們更好的獲取工作。這幾年對應的就是國考擴招和過(guò)審人數增加。
整個(gè)行業(yè)發(fā)展當中，部分企業(yè)抓住機遇，中公教育原來(lái)只有公務(wù)員一個(gè)賽道，現在還有教師、考研，還有一些小的細分品類(lèi)。中公教育2015年到2019年凈利潤超過(guò)62%，是一個(gè)典型的成長(cháng)企業(yè)。
我們認為，行業(yè)層面，優(yōu)質(zhì)教育資源相對稀缺的狀況將長(cháng)期客觀(guān)存在，教育消費有望保持高增長(cháng)。公司層面，品牌集中趨勢加速在教育行業(yè)尤為凸顯，較高的機會(huì )成本促使學(xué)生只買(mǎi)對的，價(jià)格敏感度相對較低，優(yōu)質(zhì)企業(yè)將自我革新，做大做強。
以上是我們報告的要點(diǎn)，謝謝大家。 |
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| 主持人：接下來(lái)進(jìn)入本場(chǎng)論壇的圓桌環(huán)節，今天會(huì )有三場(chǎng)圓桌論壇，前兩場(chǎng)我們很榮幸地邀請到了泰合資本董事蔣鎧陽(yáng)主持，有請！ |
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| 蔣鎧陽(yáng)：大家好！我是蔣鎧陽(yáng)，來(lái)自泰合資本，感謝證券日報的邀請，接下來(lái)將由我為大家主持兩場(chǎng)圓桌論壇。首先我們有請第一場(chǎng)圓桌論壇的嘉賓：豌豆思維聯(lián)合創(chuàng )始人兼總裁于大川；世紀海航教育科技集團董事長(cháng)林水源；三好網(wǎng)總裁余敏；英孚教育副總裁孫鵬；翼歐教育副總裁高寒，首先請各位嘉賓簡(jiǎn)要介紹一下自己和所在的企業(yè)。 |
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| 于大川：大家好！我是豌豆思維的于大川，我們主做數學(xué)小班課，針對十二歲的孩子。我們就像好太太一樣，遵循三個(gè)標準：下得廚房，能夠把家務(wù)操持好，豌豆成立以來(lái)一直從事內容研究，也是很扎實(shí)地做了四年的內功和研發(fā)。上得廳堂，能夠撐得住場(chǎng)面，豌豆自線(xiàn)上轉型以來(lái)，幾年時(shí)間從單月三萬(wàn)的月收入走向單月將近三十萬(wàn)，贏(yíng)得了非常好的口碑。今天我們講的是資本和教育的關(guān)系，好太太要會(huì )持家、不燒錢(qián)，我們能夠做到現金流為正，也是教育行業(yè)比較特別的存在。 |
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| 余敏：我是來(lái)自三好網(wǎng)的余敏，三好網(wǎng)是做在線(xiàn)一對一的，包含所有全部的學(xué)科。剛才于總說(shuō)他們不燒錢(qián)，三好網(wǎng)過(guò)去也燒錢(qián)，不過(guò)現在也開(kāi)始不燒錢(qián)了。尤其是2017年到2018年，在線(xiàn)一對一這個(gè)賽道大家打得火熱的時(shí)候，我們也燒過(guò)很多錢(qián)，經(jīng)過(guò)2019年的調整，我們也開(kāi)始自給自足，現在實(shí)現現金流為正�？傮w來(lái)講，談到三好網(wǎng)的特點(diǎn)，我們是一家專(zhuān)注于一直做在線(xiàn)一對一的公司，2014年開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，中間經(jīng)歷過(guò)O2O，當時(shí)很多投資人說(shuō)你們搞O2O吧，那個(gè)時(shí)候融錢(qián)比較快，但是2015年我們融資特別難，因為沒(méi)有人看好一對一的賽道，稍微好一點(diǎn)的時(shí)候是在2017年，后來(lái)開(kāi)始做大班課，我們開(kāi)始也沒(méi)有涉足，因為我們團隊的基因更加擅長(cháng)去做一對一。三好和很多同行有點(diǎn)不一樣，我們在創(chuàng )業(yè)之初就開(kāi)始研發(fā)自己的智能硬件“好學(xué)寶”，尤其是我們這樣的一對一形態(tài)，動(dòng)手寫(xiě)其實(shí)是一個(gè)很重要的要素，因為我們也看了很多電子白板，不是說(shuō)電子白板不好，但我們還是要還原線(xiàn)下用筆寫(xiě)，所以自主研發(fā)了智能“好學(xué)寶”的硬件。我們做得是相對高端的一對一，因為老師是核心，要把教育這件事情搞好，老師是一件非常核心的事情，過(guò)去三好創(chuàng )業(yè)的幾年當中一直在堅持用優(yōu)質(zhì)的師資。 |
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| 林水源：我是來(lái)自美麗的廈門(mén)，世紀海航的林水源，也是從二線(xiàn)城市來(lái)到一線(xiàn)城市學(xué)習。我本人算是互聯(lián)網(wǎng)教育的一個(gè)老兵，因為2009年從清華畢業(yè)就做了網(wǎng)上家教，也是國內比較早的，當時(shí)是開(kāi)始做在線(xiàn)一對一，自己也有研發(fā)平臺，請到老師來(lái)做一些探索。世紀海航最近幾年深耕在二三線(xiàn)甚至四線(xiàn)的公立學(xué)校服務(wù)，也給很多老師做了大量信息化的培訓，因為技術(shù)創(chuàng )造出來(lái)之后到學(xué)校要融合應用還有很長(cháng)的一段時(shí)期，最近兩年我們從校內衍生到了所謂的線(xiàn)上，所以現在旗下有一個(gè)發(fā)展得還不錯的青少年編程的平臺，就是從信息學(xué)奧林匹克競賽到中部科技創(chuàng )新進(jìn)行探索。 |
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| 孫鵬：很榮幸參加此次會(huì )議，英孚教育1965年成立至今，也是全球最大的私人教育財團，全球六十五個(gè)國家都有我們的業(yè)務(wù)。目前國內有兩塊：成人英語(yǔ)的市場(chǎng)占有率是第一位的，少兒英語(yǔ)也是第一位的，1988年漢城奧運會(huì )至今，每一屆奧運會(huì )我們都是唯一的英語(yǔ)服務(wù)供應商，大概就是如此。 |
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| 高寒：我是翼歐教育的高寒，剛才聽(tīng)到林總講到相當于從校內走向線(xiàn)上。我們公司是一個(gè)線(xiàn)上線(xiàn)下融合的教學(xué)平臺，疫情之前我們就是做在線(xiàn)直播上課的系統，今年也是發(fā)生了一個(gè)很大的變化，算是從線(xiàn)上走進(jìn)了校內，我們也會(huì )服務(wù)教育培訓企業(yè)的線(xiàn)上直播授課的功能，也會(huì )給中小學(xué)生提供線(xiàn)上線(xiàn)下融合的教學(xué)平臺。 |
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蔣鎧陽(yáng)：正如前面幾位嘉賓提到，2020年是非常動(dòng)蕩的一年，在座的各位都是行業(yè)當中的頭部企業(yè)，也想聽(tīng)一聽(tīng)大家對這一年的感受如何，如果讓大家用一個(gè)關(guān)鍵詞總結2020，大家會(huì )選擇哪個(gè)詞？為什么？
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| 于大川：2020年過(guò)得非�？�，轉眼就到年底了，要是讓我總結的話(huà)，豌豆應該用三個(gè)詞來(lái)形容：年初的如履薄冰，年中的乘風(fēng)破浪，現在的元氣滿(mǎn)滿(mǎn)。年初的時(shí)候我們確實(shí)不知道疫情有多深遠，也不知道這次疫情會(huì )有多大影響，所以當時(shí)非常的緊張，不過(guò)大家還是充滿(mǎn)創(chuàng )業(yè)精神地組織起來(lái)奮發(fā)自救。到了疫情逐漸釋放以后，豌豆也沾了些光，所以我們的增長(cháng)非�？�，單月不斷創(chuàng )出新高，并購了行業(yè)非常大的同業(yè)機構，可以說(shuō)是行業(yè)內最大的并購，現在融資一共一點(diǎn)八億美金。站在年末的時(shí)間點(diǎn)，感覺(jué)還是充滿(mǎn)希望的，展望2021年這個(gè)行業(yè)應該是有很大的機會(huì )，所以說(shuō)是充滿(mǎn)信心的。 |
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余敏：整個(gè)2020年我的感受就是兩個(gè)字，一個(gè)是“冰”，一個(gè)是“火”�！氨本褪且驗橐咔閯傞_(kāi)始的時(shí)候，就像剛才中公教育的王總講的也受到了很大的影響，要是疫情再延續下去很多企業(yè)都要倒下，所以確實(shí)是很多線(xiàn)下的同行很痛苦�！盎稹本褪侵妇�(xiàn)上，尤其是看到大班課那么燒錢(qián)，去年燒了四個(gè)億，今年燒了六個(gè)億，可能完全是冰火兩重天。整個(gè)教育行業(yè)在2020年都是不太踏實(shí)的一年，也是很忐忑的一年，現在國內的疫情也是有點(diǎn)反復，甚至大家也在擔心，但是整體來(lái)講，我個(gè)人對2020年的回望以及對2021年的期待還是充滿(mǎn)信心的。哪怕是有階段性的回落，未來(lái)對于線(xiàn)上來(lái)講還是會(huì )上漲，包括疫情結束之后，可能線(xiàn)下也開(kāi)始恢復這種元氣，所以2020年已經(jīng)過(guò)去，2021年無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，各位同行應該充滿(mǎn)更多的期待。
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| 林水源：本來(lái)我是想談“冰火”當中的“冰”，因為我覺(jué)得還是很冰冷的，但我想換一個(gè)角度談一談。2020年很重要的就是整個(gè)國民的信息素養，特別是在教師教育體系，整個(gè)信息素養得到了被動(dòng)和主動(dòng)的大幅度提升。為什么這樣講？現在誕生了很多中小學(xué)網(wǎng)紅教師，雖然課外很多在線(xiàn)教育機構非常的火，高薪聘請了很多的老師，但在公立學(xué)校的體系當中，也有很多很好的教師走到電腦前，通過(guò)政府搭建一些平臺給學(xué)生提供在線(xiàn)的培訓服務(wù)，所以信息素養在公立教育體系得到了很大的重視和提升。這里也誕生了很多機會(huì )，包括政府對信息化系統的重視以及經(jīng)費的投入，包括課外在線(xiàn)教育，因為在線(xiàn)教育下沉到終端，很多的家長(cháng)、很多的學(xué)生也得會(huì )用，電腦前如何接受遠端的老師的服務(wù)，所以教育行業(yè)一直在重點(diǎn)做的工作就是信息素養，2020年整個(gè)信息素養得到了非常大的提升，這是科技未來(lái)給教育行業(yè)帶來(lái)產(chǎn)品和服務(wù)打下一個(gè)非常好的基礎。 |
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| 孫鵬：2020年英孚還是線(xiàn)下更多一點(diǎn)，雖然是線(xiàn)上線(xiàn)下相結合，我們是1996年開(kāi)始做線(xiàn)上平臺，但是現階段還是線(xiàn)下更多一點(diǎn)，我們的體會(huì )比較深刻，就是兩個(gè)字“活著(zhù)Survive”。過(guò)年之后我們線(xiàn)下的學(xué)�；旧先筷P(guān)閉，大概半年左右的時(shí)間我們是沒(méi)有什么線(xiàn)下運營(yíng)的，因為需要有課號才能實(shí)現盈利，我們在疫情期間用了大概兩周的時(shí)間把線(xiàn)下所有的學(xué)員轉移到了線(xiàn)上。疫情期間我們的內部效率在提升，因為我們要降低Cost提升Efficiency，就是為了最終能夠堅持得更久，所以大概的感受就是需要不斷優(yōu)化。 |
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高寒：要是我選一個(gè)詞的話(huà)，我會(huì )選“融合”這兩個(gè)字。剛才林總也有提到這次疫情不僅是讓教育培訓企業(yè)大量開(kāi)始去做線(xiàn)上課程，中小學(xué)領(lǐng)域不管是公立學(xué)校還是民辦學(xué)校，其實(shí)也都在開(kāi)始上在線(xiàn)課程。我們應該是今年1-2月份開(kāi)始服務(wù)第一批中小學(xué)�？蛻�(hù)，以前我們其實(shí)是沒(méi)有中小學(xué)客戶(hù)，因為我們公司本身總部是在海淀，確實(shí)也和海淀的學(xué)校挨得比較近，基本上公司隔壁就是三所學(xué)校，我們也是從這三所學(xué)校開(kāi)始服務(wù)，現在服務(wù)了一百多所學(xué)校。這里有一個(gè)非常有意思的現象，因為今天中午我剛剛從另外一個(gè)中小學(xué)信息化大會(huì )過(guò)來(lái)，聽(tīng)到兩位來(lái)自貴州的老師說(shuō)東西不錯，現在的趨勢和理念都很好，但是老師PPT都不會(huì )做，所以這是很大的挑戰。今年4月份的時(shí)候疫情稍微有些恢復，人大附中的校長(cháng)就講疫情之后，這次是大規模教育改革和社會(huì )實(shí)踐，未來(lái)不管是Class-in或者科技對教育的改變，疫情之后會(huì )扮演什么樣的角色？對于教育還有什么樣的幫助？其實(shí)對于行業(yè)而言還是有一個(gè)極大的變化。
今天疫情已經(jīng)基本結束了，恢復到了正常運轉的狀態(tài)，線(xiàn)下機構也要正常去做地推招生，線(xiàn)上過(guò)去幾年燒錢(qián)越來(lái)越多，沒(méi)有產(chǎn)生變化的話(huà)，其實(shí)這個(gè)事情是沒(méi)有太大價(jià)值的�，F在也有很大的變化，我們還是會(huì )發(fā)現現在瑞思在做線(xiàn)上線(xiàn)下融合的轉型，包括持續探索業(yè)務(wù)層面、教學(xué)層面、運營(yíng)層面，開(kāi)啟這種數字化的轉型和融合。過(guò)去的半年時(shí)間當中，我們也和很多學(xué)校一塊推進(jìn)這件事情，現在逐漸看到有些階段性的結果出來(lái)，所以我們說(shuō)2020年應該是線(xiàn)上線(xiàn)下融合的一個(gè)元年或者是起點(diǎn)。
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| 蔣鎧陽(yáng)：感謝幾位嘉賓非常真實(shí)的分享，今年的資本市場(chǎng)要是提取一個(gè)關(guān)鍵詞就是“集中”，馬太效應非常明顯，頭部化越來(lái)越加劇。剛才新東方的柴老師、瑞思教育的王總都提到了這一點(diǎn)，今年公開(kāi)市場(chǎng)的融資數據相對2019年來(lái)講是降低了百分之五十，但是融資金額卻實(shí)現了三倍的增長(cháng)，所以從單筆融資金額的角度來(lái)看是實(shí)現了六倍的增長(cháng)。我們怎么解讀這個(gè)數字呢？其實(shí)和我們在市場(chǎng)上的體會(huì )非常接近，頭部的項目拿錢(qián)拿到手軟，反而是中尾部的項目在資本和融資方面遇到了很大的困難。剛才高總提到線(xiàn)上線(xiàn)下融合的話(huà)題，我們也了解到Class-in在線(xiàn)上線(xiàn)下都有業(yè)務(wù)和客戶(hù)的布局，今年一年你們對線(xiàn)上線(xiàn)下這個(gè)問(wèn)題，特別是兩邊如何競爭以及如何合作都有什么觀(guān)點(diǎn)？ |
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高寒：非常有意思的話(huà)題，其實(shí)我個(gè)人是很早就開(kāi)始講OMO這件事情，因為這是Online Merge Offline，怎么把Merge這個(gè)詞翻譯成中文？2017年我就開(kāi)始對外交流，分享OMO的概念，那個(gè)時(shí)候提的都是線(xiàn)上線(xiàn)下混合，到底是混什么？當時(shí)更多的就是作為一個(gè)教育培訓企業(yè)，如果之前是做線(xiàn)下的，現在不妨去開(kāi)一個(gè)線(xiàn)上課程，這樣的話(huà)就可以有更高的營(yíng)收，這個(gè)道理基本上一講就很清楚，當然可能有些細節的問(wèn)題需要處理，但大多數人對這個(gè)事情的觀(guān)點(diǎn)還是很直觀(guān)的，也是立刻可以接受。這次疫情雖然我們一直在講OMO，但是截止今年4-5月份或者5-6月份，并沒(méi)有存在OMO，只是存在純粹的在線(xiàn)教育，所以需要很深刻地認識這個(gè)事情，所以這個(gè)概念本身并沒(méi)有產(chǎn)生太大的變化。
線(xiàn)上線(xiàn)下融合的時(shí)候應該說(shuō)是一個(gè)非常新的事情，今天我們再去看線(xiàn)上線(xiàn)下的融合，絕對已經(jīng)不再是一個(gè)線(xiàn)下的培訓機構額外去開(kāi)一個(gè)線(xiàn)上的課程，其實(shí)內涵會(huì )變得更為豐富和深刻，主要體現在幾個(gè)層面：
我們教學(xué)的資源會(huì )變得融合，以前一個(gè)線(xiàn)下的機構教育資源可能會(huì )有一些老師的PPT、大量紙質(zhì)的課件和作業(yè)，就是說(shuō)在不在線(xiàn)其實(shí)無(wú)所謂，因為就是一個(gè)線(xiàn)下的機構。經(jīng)過(guò)這次疫情以后，被迫把所有的教育資源都在線(xiàn)化，不管是日后的編輯還是日常資源，包括如何進(jìn)行共享，其實(shí)在內容資源的層面其實(shí)是在云端運行，也就是資源的融合。再說(shuō)教學(xué)形式的融合，其實(shí)這是屬于在過(guò)去的幾年我們講線(xiàn)上線(xiàn)下的時(shí)候大家往往會(huì )去回避的一個(gè)問(wèn)題，因為那個(gè)時(shí)候教學(xué)行為在線(xiàn)和線(xiàn)下其實(shí)是分開(kāi)的。
為什么我們要講教學(xué)形態(tài)的融合正在變得越來(lái)越重要？其實(shí)我們也是經(jīng)過(guò)了大量的實(shí)踐。3-4月份的時(shí)候北京疫情剛剛好轉，初三和高三的學(xué)生需要回到學(xué)校上課，到了學(xué)校上課以后其實(shí)不會(huì )像今天這樣坐在教室里面，需要去拆班，因為那是教委規定，就怕坐得太緊可能會(huì )有傳染，所以當時(shí)就需要做到一個(gè)老師同時(shí)給兩個(gè)班的學(xué)生上課，當時(shí)我們是給人大提供服務(wù)，就是用了兩天的時(shí)間做的準備，差不多接近一百多間教室。
現在我們還有大量的國外老師沒(méi)有辦法回來(lái)，老師可能是在美國，學(xué)生需要回到國內上課，但這不是雙師課堂，只是一種補充行為，現在我們看到學(xué)生從早上九點(diǎn)一直到晚上回家休息全部都是外教給學(xué)生持續上正課，并且持續時(shí)間非常長(cháng)，中間需要進(jìn)行大量教學(xué)上的互動(dòng)�，F在老師可能還是在線(xiàn)下，部分學(xué)生沒(méi)辦法回來(lái)，因為我們是在蘇州高新區，如果是有學(xué)生由于身體、疾病或者交通原因沒(méi)有辦法來(lái)到教室上課，以前就是沒(méi)辦法回家休息一段時(shí)間，現在學(xué)生會(huì )線(xiàn)上接入線(xiàn)下的實(shí)體課堂，老師在線(xiàn)上和線(xiàn)下同時(shí)給學(xué)生授課，所以說(shuō)教學(xué)形態(tài)也產(chǎn)生了很大的變化。
最后就是硬件平臺包括教學(xué)硬件線(xiàn)上線(xiàn)下的融合，以前我們的硬件其實(shí)是不聯(lián)網(wǎng)的，或者是局域網(wǎng)的硬件，林總也是信息化行業(yè)的老兵了，以前很多硬件都是局域網(wǎng)形態(tài)，經(jīng)過(guò)這次疫情要是沒(méi)有辦法做到學(xué)生和老師隨時(shí)隨地上課，你的教材云端運行，軟件能夠做到跨平臺運行，應該說(shuō)是符合整個(gè)大的教育行業(yè)發(fā)展趨勢，所以教育的硬件設施線(xiàn)上線(xiàn)下融合也產(chǎn)生了非常大的變化。
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| 蔣鎧陽(yáng)：英孚1996年就開(kāi)始布局在線(xiàn)教育，你們有什么想法和發(fā)展思路？ |
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| 孫鵬：我們的判斷是線(xiàn)上線(xiàn)下必將走向融合，這是一個(gè)趨勢。英孚的基因其實(shí)是從1996年開(kāi)始，那個(gè)時(shí)候我們做了線(xiàn)上平臺，網(wǎng)絡(luò )還沒(méi)有那么發(fā)達，到了2005年我們開(kāi)出了第一家線(xiàn)下學(xué)校，就是2005年開(kāi)始線(xiàn)上和線(xiàn)下堅定了融合的方向。過(guò)去的十五年的時(shí)間當中，我們其實(shí)主要是在線(xiàn)下的拓展比較大，原因是因為我們自己內部去感受和體驗，線(xiàn)上可以教授知識，可以提高效率，但如果真正講到客戶(hù)體驗以及年度增加的話(huà)，其實(shí)線(xiàn)下的體驗會(huì )好很多。當然，我們判斷5G到來(lái)之后，隨著(zhù)技術(shù)層面、VR等等虛擬技術(shù)出現，可能線(xiàn)上的體驗會(huì )更好，所以線(xiàn)上和線(xiàn)下最終還是會(huì )走向融合。 |
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| 蔣鎧陽(yáng)：林總在少兒編程領(lǐng)域也有布局，您怎么看待編程在線(xiàn)上線(xiàn)下不同形態(tài)的交付和用戶(hù)的體驗？ |
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| 林水源：我覺(jué)得教育的核心本質(zhì)還是優(yōu)質(zhì)內容和師資的供給，談到比較細分的編程，這個(gè)領(lǐng)域和其它的很多學(xué)科都有很大的不一樣，就是在編程這個(gè)領(lǐng)域基本上在中國的三四線(xiàn)乃至一部分二線(xiàn)城市是沒(méi)有對應的人才供給，現在絕大多數的實(shí)體學(xué)校在信息技術(shù)方面的師資是非常薄弱的。今年華東師范大學(xué)剛剛成立一個(gè)人工智能教育學(xué)部，很多智能都開(kāi)設了人工智能專(zhuān)業(yè)，但是以教育為核心的學(xué)部還是第一次，今年很多高校剛剛啟動(dòng)和推動(dòng)，所以我覺(jué)得會(huì )倒推回來(lái)。因為各地都沒(méi)有好的師資去供給，所以我認為在線(xiàn)的模式可能會(huì )更加符合科目?jì)热莸男袠I(yè)現狀。前幾年有些企業(yè)在做線(xiàn)下，我們發(fā)現基本上局限于一二線(xiàn)的頭部城市。我們進(jìn)一步采用現在很火也很成熟的在線(xiàn)雙師直播大課方式，所有的老師都是聽(tīng)完大學(xué)的老師，通過(guò)這種模式供給，所以會(huì )更加滿(mǎn)足行業(yè)目前發(fā)展的現狀。 |
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蔣鎧陽(yáng)：三好網(wǎng)和豌豆也是線(xiàn)上線(xiàn)下結合的企業(yè)，你們是怎樣布局的？
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余敏：我先從一個(gè)家長(cháng)的角度談一談我的想法，因為我有兩個(gè)閨女，前一段時(shí)間一直在學(xué)習少兒英語(yǔ)，具體某家機構就不點(diǎn)名了。原來(lái)就是純線(xiàn)下的課程，效果還可以，一年兩萬(wàn)多塊錢(qián)，今年年中的時(shí)候他們做了一個(gè)改革，一周兩節線(xiàn)下課兩節線(xiàn)上課，然后我們就去了于總那里。當然，這個(gè)選擇不是我做的，而是孩子媽媽做的，覺(jué)得這個(gè)地方很亂很雜，降價(jià)了還不如我直接去線(xiàn)上。其實(shí)我從一個(gè)用戶(hù)角度來(lái)講融合的話(huà)，可能不僅僅是站在企業(yè)的角度去講融合或者講結合，核心還是要去思考用戶(hù)、家長(cháng)和學(xué)生到底需要什么，這才是核心的點(diǎn)。從我孩子上少兒英語(yǔ)的角度來(lái)講，很多的用戶(hù)可能還是追求效果的、追求品質(zhì)的，我覺(jué)得這是所有做教育的企業(yè)要去思考的核心問(wèn)題。問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)一定不是我要融合以及如何融合，一定是家長(cháng)需要什么、用戶(hù)需要什么，我可能需要去結合。
線(xiàn)上的技術(shù)是一定要去擁抱的，所有的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和數據一定會(huì )帶來(lái)決策效率的提高，包括現在的改作業(yè)、家長(cháng)和學(xué)生的反饋，我覺(jué)得這種技術(shù)是一定要的，哪怕是純線(xiàn)下也一定要去擁抱這種互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)。是否一定要把互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和完全的總體教學(xué)過(guò)程結合，原來(lái)我就是一家開(kāi)線(xiàn)下教育的，我一定要去搞雙師，我覺(jué)得不一定，核心還是圍繞用戶(hù)到底需要什么這個(gè)核心的出發(fā)點(diǎn)。
三好網(wǎng)的主體教育形式完全是在線(xiàn)上完成的，因為原來(lái)我們開(kāi)過(guò)線(xiàn)下的學(xué)校，確實(shí)是經(jīng)營(yíng)不過(guò)來(lái)，當然線(xiàn)上有線(xiàn)上的好處，線(xiàn)上也有線(xiàn)上的壞處，所以三好專(zhuān)注于把主體的教學(xué)內容去做線(xiàn)上。我們當然也有線(xiàn)下類(lèi)似于招生點(diǎn)，核心還是解決獲客或者服務(wù)的問(wèn)題，這是三好在線(xiàn)下的布局。我們不是完全只有呼叫中心和總部然后輻射全國，可能更多地希望去做一些本土化的招生、本土化的教研，因為只有單純的總部解決不了招生教研的問(wèn)題，尤其是初中這個(gè)階段，本土化還是相對比較明顯的，高中可能相對還好一點(diǎn)，因為有一個(gè)高考的考試大綱在那里擺著(zhù)，所以三好在線(xiàn)下的布局更多考慮到的因素是線(xiàn)下的招生，我們可能要降低獲客成本，本土化教研的布局，希望把我們教學(xué)的效果做得更加有針對性。
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| 于大川：講到豌豆，首先這是一個(gè)資本的概念，這是很多機構自發(fā)的感受。當然我們不能自High，OMO純粹是機構的角度，用戶(hù)和機構是兩種不同的角度。在我個(gè)人看來(lái)，短期內真正做好OMO這件事情還是挺遙遠的，因為線(xiàn)下發(fā)展有線(xiàn)下的規律，線(xiàn)上教育突然之間爆發(fā)很像奔跑的野蠻人。因為我們不是干教育的，而是干互聯(lián)網(wǎng)、體育和游戲的，看到教育就覺(jué)得這個(gè)行業(yè)這么多年下來(lái)好像沒(méi)什么變化，還是寫(xiě)寫(xiě)字、聽(tīng)聽(tīng)課，我們覺(jué)得這個(gè)體驗是不對的。抱著(zhù)對行業(yè)批判的態(tài)度進(jìn)來(lái)以后干了很多迭代和創(chuàng )新，我們用游戲、動(dòng)畫(huà)、強互動(dòng)和共享重構了整個(gè)教育體驗環(huán)節，發(fā)現原來(lái)教育還可以這么做。這些事情很多機構壓根就沒(méi)有想過(guò)，所以就發(fā)現我們這幫機構突然崛起了，但我覺(jué)得這種崛起和沖擊對線(xiàn)下的機構可能是一個(gè)好的事情，因為這些技術(shù)和體驗早晚會(huì )為他們所用，可能之前他們練的是劍宗和氣宗，早晚這些東西要結合起來(lái)，因為這兩個(gè)東西的結構、模型、人才和要求是完全不一樣的，現在這些機構還在開(kāi)著(zhù)，我們也在開(kāi)線(xiàn)上機構兩年，我們知道這兩個(gè)東西的要求是完全不一樣的，要是硬去整合的話(huà)，沒(méi)有想好以孩子為中心的整個(gè)體驗閉環(huán)，可能就會(huì )很難受，最后傷害的還是孩子。我經(jīng)常勸很多朋友，短期內一個(gè)公司應該聚焦，先把線(xiàn)上做到極致再做體驗，或者先把線(xiàn)下做到極致再做結果，不要著(zhù)急做所謂的OMO，這件事情沒(méi)有成熟，步子邁得不要太大，所以還是希望大家專(zhuān)注自己要干的事情。 |
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| 蔣鎧陽(yáng)：感謝各位嘉賓非常精彩的分享，就像大家所說(shuō)，教育的核心還是提供教育效果和教育體驗，如何圍繞整個(gè)教育過(guò)程當中的預習、學(xué)習、教學(xué)、練習，線(xiàn)上線(xiàn)下更多的只是一種交付形式，最終還是要回到用戶(hù)的學(xué)習體驗和效果。在座的各位所在的企業(yè)主打的學(xué)科都有一定的差異，包括K12、編程、少兒英語(yǔ)等等不同的科目，也想聽(tīng)一聽(tīng)大家對自己科目和其它科目差異化的思考，以及整個(gè)企業(yè)發(fā)展的過(guò)程當中，我們都知道企業(yè)做大之后一定會(huì )面臨獲客的問(wèn)題，什么時(shí)間節點(diǎn)獲客？怎樣去做獲客這件事情？ |
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于大川：首先對于數學(xué)這個(gè)學(xué)科，我們在做二到十二歲的小朋友，幼兒園到小學(xué)這個(gè)階段有很特別的特點(diǎn)。很多時(shí)候小朋友更像小動(dòng)物，他們不想聽(tīng)就跑開(kāi)了，所以對于數學(xué)而言，最重要的事情就是要讓孩子能夠坐得住。這就講到我們的底層認知，為什么大家創(chuàng )業(yè)到現在一直堅持在線(xiàn)小班課這樣的班型？因為這個(gè)班型是最接近能夠控制住孩子的形態(tài)，首先要保證孩子能夠學(xué)會(huì )我教的知識點(diǎn)，而且有一個(gè)氛圍讓小朋友可以互動(dòng)，價(jià)格也比較便宜，但是這樣做難度就非常高，也會(huì )帶來(lái)很多成本。數學(xué)這個(gè)學(xué)科的特點(diǎn)本身在于從小有好的基礎可以獲益終生，因為人的思維發(fā)展是有一個(gè)黃金期的，三到九歲時(shí)間打好基礎，長(cháng)大以后思維邏輯就會(huì )比較聰明，所以從小植入數學(xué)思維長(cháng)遠來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的，所以數學(xué)思維的學(xué)科特點(diǎn)決定了小班課的效果。而在中國數學(xué)是一個(gè)特別強的剛需，立國五十年以來(lái)都覺(jué)得數學(xué)是很重要的科目，包括現在講的科技創(chuàng )新引領(lǐng)整個(gè)時(shí)代的創(chuàng )新，數學(xué)也是基礎科目之一。所以數學(xué)大的剛需性造成這個(gè)行業(yè)的爆發(fā)，我們覺(jué)得應該集中力量把這件事情做好。
今年為什么要做魔力耳朵并購呢？有點(diǎn)偶然和意外，我們認為到了一個(gè)合適的時(shí)間點(diǎn)，在線(xiàn)教育的成本在高漲，如果沒(méi)有很好的產(chǎn)能擴充可能很難分攤成本，這家企業(yè)漲得非�？�，需要優(yōu)質(zhì)的資源，拓客是非常謹慎的，我們不認為自己能夠同時(shí)做好兩個(gè)不同的科目，好的方式就是更加開(kāi)放，找到更好的團隊，和他們一起合作，所以就是初心和價(jià)值觀(guān)，更好的口碑，我們相信這樣的方式可能更有效，就是United States-based，就是大家在一起合而不同，但目標都是把孩子教好。好的時(shí)間點(diǎn)也比較重要，要有足夠的組織能力、足夠的企業(yè)文化、足夠的資源資金支撐的時(shí)候干這件事情成功率就會(huì )更高一點(diǎn)。當然，我們依然面臨著(zhù)整合的壓力，坦率地說(shuō)這幾個(gè)月以來(lái)我經(jīng)常住在北京，整合一個(gè)完全不同的創(chuàng )業(yè)團隊，所以壓力也是非常大的，在此跟各位同行分享一下，最大的壓力在于付錢(qián)之后，就像領(lǐng)證之后過(guò)日子才是真正挑戰的開(kāi)始。就像過(guò)日子一樣，只要心懷善念，希望對方變得更好，日子就會(huì )過(guò)得更好，所以如果真的要并購就要做好準備，要對對方更好一點(diǎn)。
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余敏：獲客類(lèi)似于做品類(lèi)，企業(yè)到了一定規模就會(huì )想多做點(diǎn)什么。做品類(lèi)有兩種方式：一種是上下游拓展，八歲畢業(yè)以后打算去做學(xué)科輔導，所以我就去做學(xué)科輔導。另一種就是針對同一個(gè)人群在不同的需求方式拓展，今天學(xué)編程明天學(xué)英語(yǔ)。其實(shí)我更欣賞同品類(lèi)，當然不是像于總那樣，但這種方式是對的。圍繞同一個(gè)類(lèi)別的同一個(gè)年齡層的用戶(hù)需求服務(wù)是相對來(lái)講會(huì )更摸得清需求的，一旦跨了年齡層其實(shí)用戶(hù)的需求就是有非常大的差異，所以我覺(jué)得從擴客的角度來(lái)講，上下游去擴或者在同一個(gè)人群當中去擴，更多的是專(zhuān)注于同一個(gè)用戶(hù)層去擴相應的品類(lèi)。
回到三好網(wǎng)本身的角度來(lái)說(shuō)，三好網(wǎng)是做學(xué)科輔導的，尤其是孩子在三年級、四年級到十二年級這個(gè)年齡段，基本上所有的精力都會(huì )花在學(xué)科上面，尤其是我們又是做一對一的，所以三好網(wǎng)確實(shí)是各個(gè)學(xué)科都有。當時(shí)我們也是在考慮是否去做一些品類(lèi)的事情，比如今天我們做一對一，明天會(huì )不會(huì )去做小班課或者大班課？我們覺(jué)得這兩個(gè)邏輯是完全不一樣的，所以三好目前在擴客擴品類(lèi)的角度更多的還是沒(méi)有進(jìn)一步的動(dòng)作，但是我們也做了一些相對來(lái)講補充性的產(chǎn)品。
第一個(gè)產(chǎn)品就是做了很多的圖書(shū)，線(xiàn)上的企業(yè)為什么要出圖書(shū)？又不賺錢(qián)，我們更多的是為了去做一些品牌跟口碑，因為我們可能很難像大班課去走，大班課的用戶(hù)面很廣，一對一只是頭部的用戶(hù)，但我們仍然需要有口碑，所以我們選擇做一些圖書(shū)。我們也做了一個(gè)類(lèi)似于補充性的產(chǎn)品，結合我們一對一的業(yè)態(tài)來(lái)講，仍然是圍繞學(xué)科去走的，因為一對一最大的毛病在于毛利率比較低，每一課的成本很高，一個(gè)學(xué)生家長(cháng)在我們這里平均一年要花費幾萬(wàn)塊錢(qián)，無(wú)論從他們身上再怎么擴客也很難花到兩萬(wàn)五，但是我們從企業(yè)的角度又希望提高毛利和凈利，所以我們就做了類(lèi)似于輕課的產(chǎn)品，一個(gè)家長(cháng)一年只需要多花一千塊錢(qián)，我們就會(huì )多出五百塊錢(qián)的利潤。當然，這種產(chǎn)品的邊際成本是相對為零的，可能在前期上的投入比較多。
綜合來(lái)講，三好在擴客也好，擴品類(lèi)也好，相對來(lái)講還是比較慎重的，我們可能目前只是在圖書(shū)和輕課方面做了一些探索。 |
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| 蔣鎧陽(yáng)：剛才提到你們的打法是拓圖書(shū)的品類(lèi)，其實(shí)這還是非常創(chuàng )新的舉措和打法，我們也在出國留學(xué)賽道上看到過(guò)類(lèi)似的做法，回頭還可以進(jìn)一步交流。Class-in是行業(yè)的基礎設施，從你們的角度來(lái)看，整個(gè)行業(yè)玩家大家在拓科是更加積極保守嗎？還是在什么行業(yè)節點(diǎn)上？ |
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高寒：：整體上基于我們的觀(guān)察，其實(shí)我們一直是在做擴科的，其實(shí)校外整個(gè)大的To B市場(chǎng)當中有一個(gè)非常大的板塊，就是內容To B或者資源To B，比如給機構賣(mài)外教課，以前可能主營(yíng)是做數學(xué)的，需要一些英語(yǔ)的培訓課，那么通過(guò)采購在線(xiàn)的方式去做，或者以前是做什么科的，會(huì )去采購理科的教材或者科目，所以一直在做這個(gè)事情，而且這個(gè)市場(chǎng)在過(guò)去十年左右的時(shí)間變得蠻成熟的。那么回到校內領(lǐng)域，最近幾年電子書(shū)包的概念稍微有點(diǎn)降溫，但是前兩年整個(gè)電子書(shū)包是非�；鸬�，可能很多學(xué)生買(mǎi)了這個(gè)資源以后沒(méi)有用上，所以也不回避這個(gè)問(wèn)題。
對于各個(gè)學(xué)校尤其是二三線(xiàn)下沉市場(chǎng)的學(xué)校對優(yōu)質(zhì)資源的渴望還是非常深的，上次我從山東省德州市慶云縣回來(lái)，慶云縣有四個(gè)學(xué)校，一中、二中、實(shí)驗小學(xué)，還有一個(gè)忘了，其實(shí)四個(gè)學(xué)校當中三個(gè)學(xué)校都提出特別希望有一個(gè)全系列、全品類(lèi)、成體系的優(yōu)勢內容，你們能不能提供？肯定有人是在做這一塊的生意，我認為擴科其實(shí)是一個(gè)很成熟的形態(tài)，但是在這個(gè)事情上確實(shí)也一直遇到一個(gè)問(wèn)題。剛才余總和于總都提到擴科需要做很細致的準備，比如于總之前是做數理的，現在開(kāi)始增加英語(yǔ)品類(lèi)，其實(shí)這不是一個(gè)輕易的決定，需要非常好的團隊，尤其是在內容優(yōu)勢教研、老師和運營(yíng)，都是很復雜的一套事情，所以就是從第三方To B的機構開(kāi)始，到了后面教研的、師資的、運營(yíng)的部分怎么辦呢？怎么才能內化出來(lái)呢？其實(shí)這些就是在過(guò)去幾年整個(gè)大的市場(chǎng)擴科方面遇到的一個(gè)問(wèn)題。
其實(shí)我們也有一個(gè)自己的方案，現在我們公司是這么去看這個(gè)事情的。首先就是在和國內包括海外的各大出版機構合作，包括北師大出版社、牛津等等，我們確實(shí)是希望把這些教育資源都電子化，形成一個(gè)資源中心，然后搭配一些課堂設計和教研服務(wù)，看一看能不能不再單純直接把課程任務(wù)塞給機構，確實(shí)是幫助一個(gè)機構實(shí)現自身具備拓客的能力，然后從這個(gè)角度出發(fā)去做這個(gè)事情。 |
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| 林水源：我覺(jué)得擴科應該是很多機構必然要走的一步，基本上通過(guò)整合的好像也沒(méi)有很多，基本上都比較難受，大家看到的都是內部重新構建事業(yè)部團隊，一步一步進(jìn)行探索。剛才大家都講到時(shí)機和整個(gè)企業(yè)具不具備這樣的組織形態(tài)，是否對應的大件已經(jīng)出現，我覺(jué)得這個(gè)契機是最重要的。如果只是從市場(chǎng)層面進(jìn)行整合，基本上很難去真正整合到很好的內容和資源，可能這是需要很敬畏的選擇。 |
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| 蔣鎧陽(yáng)：所以擴科過(guò)程當中是通過(guò)內部孵化還是外部整合并購，也想聽(tīng)一聽(tīng)于總的想法和身體力行的感受。 |
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于大川：其實(shí)這個(gè)問(wèn)題我們討論過(guò)很多次了，我們自認為很難，就是孵化出一個(gè)像樣的團隊，可能是能力問(wèn)題，也可能是時(shí)間積累的問(wèn)題，不管是學(xué)而思還是新東方這樣的前輩機構擴科一次需要花三到五年，甚至十年的時(shí)間，提到新東方就認為是英語(yǔ)機構，提到學(xué)而思就認為是數學(xué)機構，本身和路徑依賴(lài)是有關(guān)系的。我不認為一個(gè)機構在很短的時(shí)間內就可以自身生長(cháng)出來(lái)這么多科目，尤其是重要的科目，不管是語(yǔ)文、數學(xué)、英語(yǔ)甚至編程都需要大量的教研、實(shí)踐、總結、用戶(hù)的體驗數據。真正做到這么高的時(shí)候，如果你的團隊有這種創(chuàng )業(yè)精神和創(chuàng )業(yè)能力去做，其實(shí)并不是非常難的事情�；谶@樣的條件，我們的擴科只能是不斷去找那些有夢(mèng)想的團隊，然后大家一起做更大的事情，相信這個(gè)團隊足夠專(zhuān)業(yè)，足夠有累積，然后變成一種井噴的需求。有些行業(yè)競爭沒(méi)有那么激烈的時(shí)候有足夠的時(shí)間點(diǎn)和Tech去做，但是大的賽道、大的科目、主流的東西還是要去做的。
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| 林水源：因為一個(gè)很簡(jiǎn)單的邏輯，大家都知道教育的本質(zhì)和初心，如果說(shuō)這個(gè)團隊有非常成熟的內容和師資的創(chuàng )造，為什么不去立項整合別人？后期融合進(jìn)來(lái)是否有更良好的互動(dòng)成長(cháng)，我覺(jué)得這是后期非常關(guān)鍵的一個(gè)點(diǎn)，所以從外部整合的話(huà)挑戰真的是蠻大的。剛才于總講的我也非常認同，要是從內部培育的話(huà)需要非常長(cháng)的周期，但我提一點(diǎn)建議，不妨從未接受過(guò)市場(chǎng)的師資和教研團隊去整合，因為可能會(huì )更加干凈、更加容易融合現有的組織基因，因為這種人才還是蠻多的，專(zhuān)注于公立學(xué)校體系幾十年一直在做這種學(xué)科，沒(méi)有碰過(guò)任何市場(chǎng)，我覺(jué)得這種類(lèi)型也是可以作為一種參考，我們也接觸過(guò)很多公立學(xué)校的優(yōu)秀教師團隊，特別是離退休的，很多特級教師和學(xué)科帶頭人真的是非常好。 |
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蔣鎧陽(yáng)：就像林總剛才提到的，內部孵化在團隊的價(jià)值觀(guān)和整合層面會(huì )有優(yōu)勢，于總提到如果通過(guò)外部并購整合在時(shí)間窗口包括積累會(huì )有優(yōu)勢，我們看到并購確實(shí)是一條非常困難的路，相信能夠具備并購能力的企業(yè)也有自己的競爭優(yōu)勢。
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| 孫鵬：其實(shí)于總剛才說(shuō)過(guò)，我們英孚一直專(zhuān)注于英語(yǔ)這條線(xiàn)，從少兒英語(yǔ)到成人英語(yǔ)再到一年制的商學(xué)院以及海外游學(xué)和海外留學(xué)，就是圍繞英語(yǔ)這條主線(xiàn)專(zhuān)注地把優(yōu)勢發(fā)揮到極致。我們覺(jué)得這樣的話(huà)優(yōu)勢可以發(fā)揮出來(lái)，并且資源能夠盡量整合，英孚在過(guò)去的幾十年都是一直這樣做的。對于少兒英語(yǔ)這個(gè)行業(yè)，關(guān)于之前線(xiàn)上和線(xiàn)下的融合，不知道于總的兩個(gè)孩子是不是在英孚上的，因為英孚正好在這個(gè)期間推出了線(xiàn)上和線(xiàn)下的課程。 |
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| 余敏：可能你們的動(dòng)作都很像，確實(shí)是孩子媽媽跟我講她們調整了課程，原來(lái)四節的線(xiàn)下課程調整為兩節線(xiàn)下兩節線(xiàn)上。 |
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孫鵬：即使不是英孚我也想說(shuō)一下為什么這么做，因為疫情出來(lái)了，沒(méi)有辦法進(jìn)行面對面的授課，孩子需要一個(gè)持續的語(yǔ)言環(huán)境，所以就轉到了線(xiàn)上，正是因為有線(xiàn)上的互聯(lián)網(wǎng)基因所以轉型會(huì )比較快。我們的判斷線(xiàn)上線(xiàn)下未來(lái)就是一個(gè)趨勢，如果VR實(shí)現之后體驗會(huì )更好，也會(huì )更加有趣，所以這是必由之路。
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| 蔣鎧陽(yáng)：感謝大家非常精彩的分享，大家的分享都非常充分，最后一個(gè)問(wèn)題，請大家言簡(jiǎn)意賅地概括：馬上就要進(jìn)入新的一年，其實(shí)也是新的十年，大家在新的十年當中教育領(lǐng)域最大的機會(huì )，最想做的一件事情是什么？ |
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高寒：我們是一家科技公司，但一直會(huì )敬畏教育、擁抱科技。
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| 孫鵬：英孚教育專(zhuān)注于英語(yǔ)這一塊，希望在接下來(lái)的十年當中繼續專(zhuān)注于英語(yǔ)這一塊，能夠把線(xiàn)上和線(xiàn)下以及專(zhuān)注于技術(shù)方面的融合，提高我們客戶(hù)的滿(mǎn)意度和體驗。 |
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| 林水源：教育培養的一定是未來(lái)社會(huì )所需要的人才，中間人才的篩選要通過(guò)高考和很多的考試，所以請大家共同關(guān)注學(xué)�，F有的信息技術(shù)課，在這門(mén)傳統的科目當中未來(lái)會(huì )賦予更多的內涵，比如現在的人工智能、編程、機器人，所以我認為這個(gè)領(lǐng)域在未來(lái)十年會(huì )值得很大的期待。 |
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| 余敏：教育資源的不均衡在未來(lái)十年甚至二十年都會(huì )是永恒存在的問(wèn)題，尤其是在公立教育體系當中，由于考核的要求，很多老師只能關(guān)注前面的尖子生，對于后部甚至尾部偏差一點(diǎn)的學(xué)生關(guān)注很少。民辦教育是作為公辦教育的有力補充，所有教育企業(yè)無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，一定要多多關(guān)注這些孩子，給他們一些機會(huì )，讓他們可以改變命運。 |
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于大川：未來(lái)一年的時(shí)間我們的關(guān)鍵詞是“不要貪婪”，因為所有互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都是燒了一堆錢(qián)最后一地雞毛，豌豆將保持傳統繼續做不燒錢(qián)收益為正的公司，不要恐懼，只要堅持自己的初心和夢(mèng)想，為了孩子變得更好，堅決克服各種困難，把過(guò)往的經(jīng)驗帶到未來(lái)十年，不要恐懼未來(lái)的不確定性。
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| 蔣鎧陽(yáng)：十年樹(shù)木，百年樹(shù)人，希望在座的各位企業(yè)家和你們的企業(yè)能夠基業(yè)常青，祝福大家！ |
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蔣鎧陽(yáng)：第二場(chǎng)圓桌論壇的關(guān)鍵詞是“破浪”。
下面有請：火花思維創(chuàng )始人兼CEO羅劍
掌門(mén)教育聯(lián)合創(chuàng )始人吳佳峻
網(wǎng)易有道副總裁蘇鵬
拉勾創(chuàng )始人兼CEO許單單
學(xué)霸君副總裁宋超
VIPKID副總裁李國訓
經(jīng)過(guò)上一場(chǎng)圓桌論壇，希望這場(chǎng)論壇中，我們形成更多觀(guān)點(diǎn)的交互。
第一個(gè)問(wèn)題，在2020年底的時(shí)候，如果讓各位企業(yè)家用一個(gè)關(guān)鍵詞回顧這一年，您會(huì )做怎樣的選擇？ |
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| 羅劍：平淡，對于在線(xiàn)教育公司而言，因為沒(méi)有預料到的疫情，預料到了疫情后的回落。 |
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| 蔣鎧陽(yáng)：：剛才很多嘉賓都分享了在線(xiàn)教育和資本的熱潮，您這個(gè)平淡怎么理解？ |
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| 羅劍：我們并沒(méi)有做更特殊的事情，按照計劃在走�？赡苜Y本更瘋狂一下，瘋狂來(lái)瘋狂去，我們就那樣。不會(huì )因為資本瘋狂，對我們供給側驅動(dòng)的小班課業(yè)務(wù)帶來(lái)多大的收益，還是只能做自己。 |
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| 蔣鎧陽(yáng)：您還是更加關(guān)注到行業(yè)產(chǎn)業(yè)驅動(dòng)方向上。 |
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| 吳佳峻：從行業(yè)來(lái)看，可能“邊界”這個(gè)詞比較重要，疫情把邊界沖破了，很多人看到在線(xiàn)教育，嘗試在線(xiàn)教育，滲透率有很明顯的加深。我們開(kāi)始看到一些新的科技跟教育的融合，以前都是一些人工智能算法類(lèi)的，現在看到很多關(guān)于內容方面的，關(guān)于形象生動(dòng)的，5G的，還有動(dòng)畫(huà)的，可能會(huì )有一個(gè)比較不一樣的提升。 |
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| 蔣鎧陽(yáng)：邊界是非常好的詞。在線(xiàn)教育邊界被打開(kāi)，在線(xiàn)教育的邊界在哪里，有沒(méi)有什么事情是在線(xiàn)不能做的？ |
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吳佳峻：還是有一定局限性的，很多論壇把在線(xiàn)和線(xiàn)下做對比。在線(xiàn)和線(xiàn)下各有優(yōu)勢，它會(huì )解決更多的問(wèn)題。未來(lái)有可能是家長(cháng)會(huì )看孩子具體情況選擇在線(xiàn)還是線(xiàn)下，或者融合�，F在大家討論這個(gè)問(wèn)題，有可能是家長(cháng)或者用戶(hù)不知道孩子到底什么問(wèn)題，有一種亂投醫的感覺(jué)。未來(lái)思路比較清晰，教育理念不斷提升，會(huì )有明確的判斷，找到一個(gè)高效快速解決方法。
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| 蔣鎧陽(yáng)：蘇鵬總，您的關(guān)鍵詞是什么？ |
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| 蘇鵬：我看的更多的是“教育”，教育有兩方面，一是今年特別的情況，其實(shí)就是在線(xiàn)環(huán)境市場(chǎng)教育，或者群體教育的過(guò)程，會(huì )讓大家在被動(dòng)或者主動(dòng)情況下接觸一下在線(xiàn)教育，無(wú)論在線(xiàn)教育提供方是公校，還是線(xiàn)下機構，在短期時(shí)間內籌備一個(gè)相對偏在線(xiàn)的產(chǎn)品，還是大家傳統做在線(xiàn)的情況，今年幾乎所有學(xué)生都接觸到在線(xiàn)教育，所有人都對在線(xiàn)教育有了認知。如果這一點(diǎn)是一個(gè)教育的過(guò)程，就是提高認知的過(guò)程。二是內部過(guò)程，大家肯定遇到各種各樣的問(wèn)題，體驗，現有產(chǎn)品是否適合不同地區、不同程度學(xué)生的需要。更重要的是教育過(guò)程。 |
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許單單：對比前面所有教育公司來(lái)說(shuō)，我們最初主營(yíng)業(yè)務(wù)不是教育，拉勾是做招聘的。我們三年前是做教育的。今年的關(guān)鍵詞就是“跨界”，我們本來(lái)做招聘，碰到疫情，招聘業(yè)務(wù)放緩，教育跑得更快。對我們來(lái)說(shuō)是跨界，疫情促使跨界更快一些。
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| 宋超：兩個(gè)關(guān)鍵詞，一是下沉，由于疫情影響，線(xiàn)上教育方式進(jìn)行停課不停學(xué)，讓學(xué)生和家長(cháng)對在線(xiàn)教育的認知度提高，三四五線(xiàn)城市滲透度有突飛猛進(jìn)的發(fā)展，效率完全顯現出來(lái)的。二是回歸，回歸教育本身。今年資本市場(chǎng)有一個(gè)理念就是讓教育回歸初心，有很多方式，更重要就是教學(xué)質(zhì)量，師資質(zhì)量，學(xué)習成本，互動(dòng)有趣的東西。教育本質(zhì)就是以人為本，好的內容和服務(wù)是基礎。在這個(gè)基礎之上，技術(shù)賦能教育，才能真正有效發(fā)揮作用，實(shí)現它的價(jià)值。 |
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李國訓：從行業(yè)角度來(lái)說(shuō)，今年關(guān)鍵詞應該是“熬戰”。有三個(gè)含義。一是溫度高了，能煎能熬，在線(xiàn)教育經(jīng)過(guò)過(guò)去幾年的發(fā)展，今年是井噴。二是少兒英語(yǔ)領(lǐng)域經(jīng)過(guò)過(guò)去幾年廝殺，格局已經(jīng)明顯。大班課，有說(shuō)今年燒了4、5億，大家每家都有不少于10億美元的子彈，明年要燒掉，前幾年他們擔心怎么賺錢(qián)，現在擔心怎么花錢(qián)，這是很頭疼的學(xué)問(wèn)。三是教育是慢火，需要熬，慢慢磨。今年不僅是我們，還有很多公司，無(wú)論是擴科還是做自己產(chǎn)品滿(mǎn)足更多需求方面，開(kāi)發(fā)了很多的功能。
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| 蔣鎧陽(yáng)：感謝大家的分享。今天第一個(gè)話(huà)題，在座企業(yè)家所在服務(wù)客戶(hù)人群從低幼到K12應試，再到成人都有覆蓋，不同階段人群的需求和供給產(chǎn)品側有什么樣的心得？ |
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羅劍：很多人都知道火花思維，都是北京、上海一線(xiàn)城市的用戶(hù)�；鸹ㄋ季S專(zhuān)注于學(xué)齡前或者一年級開(kāi)始，我們現在也在往高年齡嘗試。三年級及以下的年齡段，火花思維是第一家公司采用了帶有劇情的交互動(dòng)畫(huà)的小班課公司。通過(guò)公司的兒童認知發(fā)展專(zhuān)家、兒童心理學(xué)專(zhuān)家，還有魔筆最強的團隊通過(guò)八九年打磨的課程，我們發(fā)現這個(gè)年齡段有同伴一起學(xué)習，有老師來(lái)引導，有豐富有趣的課件陪伴孩子一起學(xué)習，是會(huì )達到非常好的效果。如果你在北京沒(méi)有看到朋友圈發(fā)火花的海報，就說(shuō)明你周?chē)鷽](méi)有媽媽。這種方式孩子也喜歡，媽媽也覺(jué)得省心。
我經(jīng)常收到微信，大概內容就是回到家看到孩子寫(xiě)作業(yè)，老母親眼淚汪汪，太難得了。這是我們摸索出來(lái)的經(jīng)驗跟大家分享。高年級沒(méi)有發(fā)言權，后邊的嘉賓來(lái)講。 |
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| 吳佳峻：我們主要是應試階段，學(xué)科教育，很多人覺(jué)得我們是在線(xiàn)補課。我們教孩子知識點(diǎn)不是一個(gè)首要目標。我們首要目標是幫助孩子解決學(xué)習動(dòng)力的問(wèn)題。這是一對一最大的魅力。每個(gè)孩子成長(cháng)路徑是不一樣的，每個(gè)孩子出現不愿意學(xué)習的情況，會(huì )有很多的原因。你要根據不同的原因對癥下藥，用什么樣的老師，用什么樣的教課方式，都是非常因地制宜的。我們在這塊做的還可以。不在于我們講多少課，而在于通過(guò)老師對他的陪伴，包括班主任老師和家長(cháng)的溝通，四方可以將這個(gè)孩子學(xué)習動(dòng)力的問(wèn)題解決，基本上他未來(lái)的學(xué)習也不用太愁了。這是我們的理解。 |
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| 蘇鵬：有道比較特別，少兒和K12都有。對于少兒來(lái)講，興趣導向和激發(fā)學(xué)生學(xué)習樂(lè )趣還是很重要的，小學(xué)生沒(méi)有那么強的認知性，主要是主動(dòng)學(xué)習的邏輯。對于K12來(lái)說(shuō)，幫助學(xué)生找到一個(gè)適合的學(xué)習方法。學(xué)習方法背后帶來(lái)最終提高學(xué)習效果。很多學(xué)生對很多學(xué)科很恐懼，包括家長(cháng)，恐懼點(diǎn)來(lái)自于沒(méi)有找到更有效的學(xué)習方法、科學(xué)方法�？荚囎罱K的目的就是選拔，不同類(lèi)型的學(xué)生通過(guò)選拔放在不同的分組里面，這是考試的目的。每個(gè)不同的考試過(guò)程中，如何讓學(xué)生正確掌握最適宜的學(xué)習方式，這是我們探索過(guò)程中希望摸索到的。這不是傳統意義講通過(guò)老師經(jīng)驗獲得，而是通過(guò)學(xué)生的分析，找到合適的方法。這是K12未來(lái)技術(shù)會(huì )起到很大作用，大數據或者收集處理過(guò)程中更重要。 |
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| 許單單：今天大部分都是做K12的，K12有兩個(gè)條件，一是家長(cháng)是決策最主要的決策方，而不是個(gè)人、小朋友；二是學(xué)習本身是一個(gè)檢驗標準，回去之后在班級成績(jì)有沒(méi)有提高。這兩個(gè)標準在成人領(lǐng)域不存在。成人自己就是決策方，那是家長(cháng)，是不同的。K12有默認的考試，成人沒(méi)有默認的考試。成人教育最核心的是他為什么參加職業(yè)教育。中國職業(yè)教育好多年了，大部分職業(yè)教育公司把教育當作核心。K12可以把教育當作核心，但是對于成人來(lái)說(shuō)，他學(xué)完這些教育以后，要參加看不見(jiàn)的考試，包括就業(yè)、找好工作、加薪。 |
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| 蔣鎧陽(yáng)：過(guò)去你們打造了一個(gè)非常成功的教育平臺，您覺(jué)得今天咱們做成人教育、職業(yè)教育的方向和其他成人教育玩家是否有優(yōu)勢呢？ |
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| 許單單：職業(yè)教育大部分都是純職業(yè)教育，今年疫情倒了很多職業(yè)教育公司。過(guò)去培訓機構、教育機構收入里面將近50%、60%都是獲客成本，教育K12當下更高。獲客成本是最大的成本。成人找到好工作是最大需求。學(xué)生參加完教育是要獲得好的工作，拉勾是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最大的招聘平臺，我們本身對接好了招聘企業(yè)的需求，給到學(xué)生。從學(xué)生招募到學(xué)生畢業(yè)之后的出口，兩頭都打造了。我們這種招聘平臺做教育，對比原來(lái)的教育公司，是降維打擊，在獲客和出口對他們都是降維打擊。我們去年正式上線(xiàn)，做了一整年，我們做了7年招聘收入和教育收入基本上一比一，收入增長(cháng)速度還是非�？斓�。 |
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宋超：學(xué)霸君也是做K12教育的，主要做在線(xiàn)一對一。它有一個(gè)用戶(hù)需求就是個(gè)性化的。對于我們來(lái)講，如何完成個(gè)性化的學(xué)習。以前很多教學(xué)模式跟中醫一樣，望聞問(wèn)切，老師教得好，沒(méi)法用定量的方式講他為什么教的好，就是通過(guò)經(jīng)驗。
我們現在可以用技術(shù)的手段讓教師教得更好，縮短他成為名師的時(shí)間。我們前幾年做了一個(gè)高考機器人，背后是AI教學(xué)系統在教育場(chǎng)景落地。通過(guò)AI教學(xué)系統可以培養老師的個(gè)性化培訓能力。針對這個(gè)學(xué)生，老師應該教什么，提供給學(xué)生相對個(gè)性化的教學(xué)方案。 |
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| 李國訓：就擴科問(wèn)題，我們最早學(xué)員是3到5歲，現在已經(jīng)上高中了。這個(gè)過(guò)程中我們遇到家長(cháng)很大的需求。它背后有兩個(gè)邏輯，一是教育公司平臺化，VIPKID是最早把家長(cháng)轉介紹做好的，主要增長(cháng)主要靠家長(cháng)轉介紹做起來(lái)。家長(cháng)口碑以及對品牌的信任具備了向年齡前后、學(xué)科上拓展的需求。二是教育時(shí)間周期夠長(cháng)，這個(gè)過(guò)程中必須有耐心，做正確的事情，把你最好的資源鞏固了。舉例，我們在少兒英語(yǔ)賽道里面，最好的就是外教。我們招聘外教用了最高標準，選擇北美外教，它會(huì )形成一個(gè)疊加效應，在今年疫情期間，整個(gè)獲師成本降低了90%。因為都是有教育經(jīng)歷的，大部分都是教師，在Facebook里面，教師可以相互背書(shū)。前幾年提到黑外教的時(shí)候，我們找北美調查公司圍繞北美教師的資歷，以及犯罪記錄，通過(guò)他們州的數據和聯(lián)邦的數據，拿到我們手上。雖然數量不大，但是這是有價(jià)值的事情。我們基本上都是同樣一個(gè)理念，把好的、長(cháng)期的事情做好。 |
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蔣鎧陽(yáng)：感謝大家精彩的分享。
蘇鵬總提到年齡結構從高到低都有覆蓋，您怎么看待不同年齡段用戶(hù)做導流和轉化，比如說(shuō)從低幼到K12。 |
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蘇鵬：從年齡角度來(lái)講都有天然結合，從小到大，不同階段有不同的需求。實(shí)際上過(guò)程中很復雜。家長(cháng)在不同年齡段的時(shí)候心態(tài)轉變很明確。一般情況下，家長(cháng)會(huì )認為10歲之前小朋友都是某個(gè)領(lǐng)域的天才，10歲之后現實(shí)告訴你，到底是不是天才。小學(xué)升初中基本上不考試，初中之后就變成真正意義的應試階段，整個(gè)在家長(cháng)選擇產(chǎn)品或者對于教育需求是不斷改變的。從少兒階段，家長(cháng)更關(guān)注素質(zhì)教育，無(wú)論是音樂(lè )、美術(shù)，還是體育，集中在應試教育之前。開(kāi)始有應試階段，會(huì )對于學(xué)科教育重視程度更高一些。這是家長(cháng)整個(gè)心態(tài)變化的角度。
在針對不同類(lèi)型的產(chǎn)品，有些家長(cháng)對于產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)和策略不一樣，機構應對策略不一樣。少兒產(chǎn)品，更多啟發(fā)興趣，應試產(chǎn)品客觀(guān)要有效，大家關(guān)注點(diǎn)不同，你對于團隊內部提出了比較高的要求。你在不同階段需要匹配不同的策略。同一個(gè)團隊很難匹配不同的策略，哪怕是同一波家長(cháng)，都有轉移和合作過(guò)程。這里面有大量的銜接和內部工作要做。這塊邏輯上或者理論上，或者年齡上，這是很緊密的結合。實(shí)際運行過(guò)程中，上一個(gè)論壇討論擴科，這里面有大量的工作要做。銜接階段也需要創(chuàng )造更合適的場(chǎng)景做銜接。不同于外部轉化，核心還是內部創(chuàng )造更有機的場(chǎng)景，做出轉化的流程。
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蔣鎧陽(yáng)：非常好的分享。
吳佳峻總，您怎么看？ |
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| 吳佳峻：我比較贊成蘇總的觀(guān)點(diǎn)，不同年齡段需求是不一樣的�？赡苣惝敃r(shí)銜接過(guò)來(lái)了，但是發(fā)現這兩年，家長(cháng)的需求慢慢變化了。你認真總結，還是有可能順暢的。因為它會(huì )有一個(gè)慣性。如果你不能滿(mǎn)足他真實(shí)的需求，還是會(huì )有一個(gè)很大的問(wèn)題。銜接還有一個(gè)問(wèn)題，前面上去了，是不是能產(chǎn)生這樣一個(gè)需求，也是一個(gè)問(wèn)題。 |
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| 羅劍：我沒(méi)什么不同意見(jiàn)，講的很好，基本上都是這樣的。你下面做的好，上面一定做得好。上面做的好，下面一定做得好。 |
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蔣鎧陽(yáng)：在不同年齡拓展的時(shí)候，會(huì )遇到一個(gè)問(wèn)題。
李總，您也是品牌專(zhuān)家，一個(gè)企業(yè)在不同人群、不同需求或者不同科目上面，是不是要采取多品牌的策略，您怎么考慮？ |
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| 李國訓：因為我們內部擴科滿(mǎn)足不同需求做過(guò)很多的嘗試，一把血淚史。我們有很多的思考，我們有單獨的品牌在用戶(hù)口碑沒(méi)有做出來(lái)之前，不會(huì )擴科。無(wú)論向上，還是向下，以前我們是外教課，還有“雙師”，做啟蒙的，我們都是科目主導。 |
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蔣鎧陽(yáng)：大家都提到了我們課程類(lèi)型上有一對一、小班課、大班課不同模式。不同產(chǎn)品形態(tài)對應的需求本質(zhì)有很核心的差異。比如說(shuō)一對一非常像咨詢(xún)行業(yè)，宋超總也提到一對一核心訴求是點(diǎn)對點(diǎn)，強交互、個(gè)性化。這個(gè)方向和咨詢(xún)非常像。小班課看起來(lái)更多的是點(diǎn)對多的輸出，部分交互，這和傳統的培訓行業(yè)有相似之處。大班課是最好的老師覆蓋盡可能多的人群，這對比傳統行業(yè)非常像廣播，包括大家都嘗試AI課、輕課的模式，這是內容對點(diǎn)的輸出。這個(gè)行業(yè)根本屬性更像出版。
大家在不同班型上面的探索和思考是怎樣的？ |
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| 李國訓：從商業(yè)來(lái)看，大家覺(jué)得AI課和大班課商業(yè)模型更好，實(shí)際上是一對一和小班課。從家長(cháng)體驗來(lái)講，學(xué)習效果最好的肯定是一對一和小班課。尤其是低幼階段，一個(gè)孩子面對AI，孩子都不尊重老師。如果是真人，這種互動(dòng)非常有效，這種反饋以及激發(fā)興趣效果非常好。再加上學(xué)而時(shí)習之，形成一個(gè)學(xué)習的閉環(huán)。我們覺(jué)得從家長(cháng)體驗來(lái)說(shuō)，尤其是在一二線(xiàn)高端產(chǎn)品肯定是一對一小班課為主導，把學(xué)習效果做上去。這個(gè)過(guò)程把大班課和AI課學(xué)習技術(shù)融入其中。未來(lái)這個(gè)班型會(huì )打亂，各種技術(shù)在里面。我們公司一些課程里面，AI應用已經(jīng)達到10%了。 |
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宋超：班型的問(wèn)題，無(wú)論是大班課，還是一對一，模式之爭持續很長(cháng)時(shí)間了，沒(méi)有結果。我在這兒不評價(jià)。
做任何事情就是回到原來(lái)的本質(zhì)，教育本質(zhì)就是提供一個(gè)好品質(zhì)的教學(xué)和服務(wù)，這是核心本質(zhì)。你做班型并不重要，做教育永遠尋求是提升教學(xué)效率和學(xué)習效果的最優(yōu)解。根本的問(wèn)題就是滿(mǎn)足千差萬(wàn)別的教育需求，很多形態(tài)存在就是合理的，不是說(shuō)一個(gè)形態(tài)要取代其他的，一個(gè)形態(tài)最好，最根本的就是提供最好的教學(xué)和服務(wù)。 |
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| 吳佳峻：不同班型從我的角度來(lái)理解，這代表著(zhù)家長(cháng)對于個(gè)性化和標準化的追求。大班課當中出來(lái)的時(shí)候是非常標準化的。到現在來(lái)講，還是這樣的，并不是能夠滿(mǎn)足需求。到后面年齡分組，增加了很多個(gè)性化的環(huán)節，從標準化到個(gè)性化一同滿(mǎn)足家長(cháng)的需求。一對一，一開(kāi)始覺(jué)得是非常個(gè)性化，后來(lái)我通過(guò)調研和一些培訓，可以將師資團隊以及服務(wù)流程標準化。標準化意味著(zhù)寶藏，個(gè)性化意味著(zhù)解決你的問(wèn)題，這兩點(diǎn)都要非常均衡。小班課比較綜合，在線(xiàn)小班課尤其高年齡段，越高年齡越復雜，未來(lái)還是有很大的空間。 |
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| 蔣鎧陽(yáng)：羅劍總，剛才提到小班課運營(yíng)的壓力，還有低幼年齡AI課怎么提高孩子的興趣，你怎么看？ |
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羅劍：首先AI課也好，大班課、小班課、一對一，最終還是你能否滿(mǎn)足教育本質(zhì)上的需求�；氐奖举|(zhì)上的需求，孩子愿意不愿意學(xué)習，學(xué)習有沒(méi)有效果，能不能增加每個(gè)人不同的個(gè)性和特點(diǎn)或者掌握知識的強度、好壞，進(jìn)行不同的輔導。最后就是學(xué)科的本質(zhì)，英語(yǔ)、數學(xué)、語(yǔ)文天然是不一樣的。數學(xué)課，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)小學(xué)階段自學(xué)把大學(xué)階段數學(xué)說(shuō)完。英語(yǔ)課，小學(xué)是可以把高考之前英語(yǔ)學(xué)完。語(yǔ)文課，學(xué)校教的，永遠不是考試考的。每個(gè)學(xué)科不同，媽媽也覺(jué)得不一樣，英語(yǔ)教不了，所以找教育機構，數學(xué)是自己不是教不了，是教不會(huì )，語(yǔ)文是到寫(xiě)作文的時(shí)候教不了。一對一在小朋友學(xué)習遇到困難的時(shí)候，不僅僅是知識的傳遞，還有精神上的輔導。每個(gè)年齡段，每個(gè)學(xué)科，每個(gè)小朋友遇到的問(wèn)題不同。
今天聰明的創(chuàng )業(yè)者通過(guò)各種方式滿(mǎn)足了孩子和父母各種各樣的需求，很難說(shuō)有一家公司把全部都做了，火花思維更多嘗試的是小班課，跟每個(gè)創(chuàng )業(yè)團隊思想有關(guān)系，為什么教育產(chǎn)品很難做到一模一樣。英語(yǔ)既然都有這么多年歷史出版社，培生等等，那么牛的出版社，都有教材，為什么搞教育的外語(yǔ)公司還是自編一部分，有些人說(shuō)我是針對中國學(xué)生做的，因為是第一外語(yǔ)，非母語(yǔ)的學(xué)習，培生在香港有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的研究所，專(zhuān)門(mén)教英語(yǔ)的，為什么還要自研的。我就特別迷戀小班課，我覺(jué)得小班課是陪伴，愿意嘗試，大家上起來(lái)很開(kāi)心，有競爭。有些人覺(jué)得崇尚技術(shù)為先，全部AI課，不想管那么多老師，各種技術(shù)、各種手段滿(mǎn)足不同的需求。 |
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蔣鎧陽(yáng)：羅劍老師提供了非常好的思路。
蘇鵬總怎么看待這個(gè)問(wèn)題？ |
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蘇鵬：
如果看線(xiàn)下教育行業(yè)，這個(gè)發(fā)展時(shí)間更長(cháng)，也是多授課模型，這滿(mǎn)足了差異化群體的需求，歸根到底還是差異化的。有的覺(jué)得是一對一關(guān)注度更高，小班課對于一個(gè)群體的學(xué)生來(lái)講，在平衡和關(guān)注度，以及教師互動(dòng)之間，大班課可能是老師特別好。線(xiàn)上大班課是用互聯(lián)網(wǎng)手段最大程度提高主講老師的效率，看上去大班課在線(xiàn)下是優(yōu)秀老師供給模型解決了。
剛才您也提到相對應的態(tài)度，像廣播一樣的情況，大班課是內容標準化，再就是單向的，而不是雙向的，和傳統教育相比。實(shí)際上我們之所以從一開(kāi)始強調技術(shù)因素，如果說(shuō)在線(xiàn)教育只是把視頻從線(xiàn)下搬到線(xiàn)上，類(lèi)似電視教學(xué)。這個(gè)過(guò)程中，希望基于我們的探索，也希望通過(guò)技術(shù)手段，用技術(shù)輔助的方式提高課程形態(tài)�，F在處于行業(yè)比較早期的階段，真正從“雙師”大班課出現，也就是幾年時(shí)間。大家的產(chǎn)品還在不斷迭代和探索，只要有進(jìn)展，通過(guò)技術(shù)手段不斷整合，可以解決功能性的問(wèn)題。
因為教育行業(yè)需求注定多樣性，家長(cháng)關(guān)注點(diǎn)不一樣，有的關(guān)注平臺，有的關(guān)注內容，有的關(guān)注學(xué)科，自然就存在各種各樣的業(yè)務(wù)和形態(tài)，我們相信未來(lái)肯定是大班課、小班課、中班課或者一對一并存。只是說(shuō)各自群體規模不一樣，不會(huì )因為某一種模式一統天下，這是一個(gè)多樣化的市場(chǎng)。 |
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許單單：我們是做成人的，成人和小朋友不一樣的就是成人自制力強一下，我們做了大班課、一對一，小班課沒(méi)有做，這和行業(yè)的特點(diǎn)有關(guān)系。
至于A(yíng)I，我們還沒(méi)怎么太用。我們感覺(jué)到用戶(hù)還是需要服務(wù)�？吹叫袠I(yè)里面AI公司好像發(fā)展不是特別好，可能用戶(hù)是需要服務(wù)的，AI服務(wù)終歸來(lái)說(shuō)還是做不過(guò)人，還是需要人在里面。 |
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蔣鎧陽(yáng)：感謝大家行業(yè)的分享。
新的十年里面，我們看到教育最大機會(huì )在哪里？ |
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羅劍：在線(xiàn)教育剛剛開(kāi)始，在線(xiàn)教育的投資基本差不多了，以前投教育的現在不投教育的，都投消費品牌去了�，F在頭部活著(zhù)的品牌口碑比較好的，都是靠今天抱有初心、遠大理想的創(chuàng )業(yè)者去做。在線(xiàn)教育剛剛開(kāi)始，之前幾輪投資交了很多學(xué)費，也摸索了很多經(jīng)驗，今天踏踏實(shí)實(shí)做就行。
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| 蔣鎧陽(yáng)：現在資本投向已經(jīng)很明確，對于現在還沒(méi)有開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，想要進(jìn)入教育領(lǐng)域的創(chuàng )業(yè)者，有什么建議？ |
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| 羅劍：可以做的事情很多，為什么做教育？并不是所有人、創(chuàng )業(yè)者跟教育初心掛鉤那么深，你為什么一定要做教育呢？ |
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吳佳峻：現在來(lái)講，在教育大框架里面已經(jīng)定了，差不多就是這樣了。未來(lái)我們還有很多機會(huì )在，賽道還是沒(méi)有細分下去�，F在你再去做很簡(jiǎn)單的，做大班還是什么樣的，很難做下去，因為有頭部做。怎么做呢？就是你錯位競爭，做一些有特色的課程，特色的產(chǎn)品，小而美，或者非常不一樣的思路，或者預判到未來(lái)家長(cháng)理念的轉變，直接是一些細小的，沒(méi)準就可以顛覆你。
再就是下沉的市場(chǎng)和低端，其他行業(yè)有成功的例子，尤其是現在很多互聯(lián)網(wǎng)，在這個(gè)圈子里面一定有一個(gè)巨無(wú)霸，但是它又會(huì )生成另外一個(gè)龐然大物，可能現在還沒(méi)有看到，還是需要對這個(gè)行業(yè)再細分研究的，對用戶(hù)的需求往下細分的理解。這樣可以做出一些有特色、差異化的產(chǎn)品。我個(gè)人非常期待。這種產(chǎn)品如果能拋頭露面，應該是一個(gè)非常精彩的產(chǎn)品。 |
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| 蔣鎧陽(yáng)：蘇鵬總，未來(lái)十年的機會(huì )，還有剛才您分享的時(shí)候，您提到不同班型最終可能是一個(gè)共存狀態(tài)，取決于用戶(hù)規模。預測十年，十年之后，不同班型在市場(chǎng)占比是怎樣的？ |
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| 蘇鵬：十年最大的機會(huì )，就像羅總說(shuō)的，現在在線(xiàn)教育門(mén)檻已經(jīng)很高了，大量的投入，如果做同樣的事兒，確實(shí)創(chuàng )業(yè)機會(huì )很小，實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)。我覺(jué)得教育行業(yè)歸根到底是產(chǎn)品和內容的行業(yè)，它實(shí)際上是結果為導向，產(chǎn)品為渠道的行業(yè)，這點(diǎn)很重要。實(shí)際上如果看到核心機會(huì )，是你能不能創(chuàng )造出高質(zhì)量的產(chǎn)品，提供給家長(cháng)，提供給學(xué)生，提供給受眾，讓他們感知到這個(gè)產(chǎn)品獨特的價(jià)值。這在教育行業(yè)反復證明，無(wú)論在什么市場(chǎng)階段都有很大的機會(huì )。教育行業(yè)本質(zhì)是內容行業(yè)，這是一個(gè)持續性的，不見(jiàn)得未來(lái)十年，是一個(gè)持續的機會(huì )。 |
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蔣鎧陽(yáng)：
單單總，您怎么看未來(lái)十年？ |
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許單單：K12非�；馃�，K12是把孩子送到一個(gè)好的大學(xué)，大學(xué)是國有的，大學(xué)的教育、教的內容，對比社會(huì )的需求，GAP值越來(lái)越大。無(wú)論他大學(xué)怎么學(xué)，都面臨和社會(huì )需求不一樣的地方。學(xué)校教育和社會(huì )需求的GAP值也越來(lái)越大。我們畢業(yè)15年、16年，學(xué)校教育基本上沒(méi)有變化，但是這些年社會(huì )發(fā)生了多大的變化，教育基本跟不上。這就存在市場(chǎng)，我們要在市場(chǎng)里做一些事情。
剛才羅劍也說(shuō)，一個(gè)創(chuàng )業(yè)者干嗎來(lái)這個(gè)領(lǐng)域呢？這個(gè)領(lǐng)域有龍頭林立的感覺(jué)。但是你學(xué)會(huì )計專(zhuān)業(yè)的人大概率不會(huì )做計算機，做計算機的，大概率不會(huì )做設計師。這些行業(yè)都是非常散的，這意味著(zhù)這個(gè)領(lǐng)域可能會(huì )出現很多的機會(huì )。關(guān)于會(huì )不會(huì )整合？我們拭目以待，我們也在期待。 |
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宋超：未來(lái)十年，技術(shù)賦能能夠給教育公司創(chuàng )造更大的機會(huì )�，F在不管在教學(xué)整個(gè)流程的體驗和教學(xué)方式、模式，教學(xué)效果評估，包括教學(xué)方面，用技術(shù)來(lái)做，沒(méi)有很大的潛在空間和未來(lái)機會(huì )。
今后十年，我們應該會(huì )看到越來(lái)越多技術(shù)賦能教育，提升教育，有助于教育減負增效場(chǎng)景出現，越來(lái)越多看到通過(guò)技術(shù)賦能，讓越來(lái)越多的學(xué)生、家長(cháng)體驗到更滿(mǎn)意的教育服務(wù)。我認為這是很大的機會(huì )。 |
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| 李國訓：未來(lái)十年，應該是一個(gè)百花齊放的時(shí)代。一方面，中國的家長(cháng)是全世界最愿意在教育方面做投資的。另一方面，面臨社會(huì )信息化，每個(gè)人的知識從小到大都會(huì )覺(jué)得不夠。K12賽道可能比較擁擠，一些格局已經(jīng)出現，更大范圍的教育賽道里面有很多機會(huì )。比如說(shuō)知識付費，應該也是教育，有一個(gè)朋友做知識星球，大家不太關(guān)注，只要一個(gè)小團隊兩三個(gè)人，拉起團隊來(lái)，一年能賺兩到三千萬(wàn)的收入。這都是教育學(xué)習和模仿的機會(huì )。 |
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蔣鎧陽(yáng)：感謝各位非常精彩的分享。國訓總提到，教育是家長(cháng)對孩子的一種投資，我們在一級市場(chǎng)上，除了教育，還有消費領(lǐng)域，我們很深刻的感受就是和消費完全不一樣的點(diǎn)，教育本質(zhì)屬性是有投資屬性，它是個(gè)人和家庭對未來(lái)美好生活的投資，正因為投資的屬性和普適性，相信教育行業(yè)有穿越周期的能量。
祝愿各位企業(yè)家能夠蒸蒸日上，企業(yè)持續創(chuàng )業(yè)周期，謝謝大家。
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| 主持人：感謝蔣總，兩輪圓桌論壇真的是干貨滿(mǎn)滿(mǎn)。接下來(lái)我們要進(jìn)行第三輪的圓桌論壇，主題是“賦能”，掌聲請出幾位圓桌論壇的嘉賓：紅杉中國董事總經(jīng)理翟佳；華平資本投資執行董事沈威；鼎暉投資董事總經(jīng)理李磊；華創(chuàng )資本副總裁魏緒；峰瑞資本副總裁咸金彤；瑞銀證券教育行業(yè)研究主管劉耀坤。其實(shí)在前半場(chǎng)論壇很多嘉賓一直在提今年上半年，尤其是在線(xiàn)領(lǐng)域投資額是非常大的，一筆又一筆刷新紀錄的投資也震驚了大家的目光和關(guān)注。在座的各位投了誰(shuí)，你們所在的公司投了非常多的項目，今年的前兩名猿輔導和作業(yè)幫有些就在我們所在的公司所投的項目，今年你們還投出了哪些好項目？能不能跟我們說(shuō)一說(shuō)當時(shí)投這些項目的原因？因為直接提賦能好像太寬泛了，我們就從各自的案例來(lái)談。 |
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| 翟佳：今年我們是投資了作業(yè)幫和火花思維，包括猿輔導今年的業(yè)績(jì)也是非常好的，新出手的教育項目今年好像還真沒(méi)有。 |
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主持人：
但也可以坐等收入，因為以前確實(shí)投得非常不錯。 |
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| 翟佳：因為今年上半年隨著(zhù)疫情的加速讓頭部的教育項目集中度更高了，疫情剛爆發(fā)的時(shí)候準備最充分的公司就是這些頭部公司，因為他們已經(jīng)有了很好的在線(xiàn)系統，也有很好的模式跑通了，所以讓教育的集中度更高，也讓頭部公司的發(fā)展更快，后面的公司追的時(shí)候就更困難了。今年在疫情結束以后，大概是今年夏天，我們對自己的公司像作業(yè)幫、火花思維都有在他們新一輪融資的時(shí)候參與，所以也是更多地放錢(qián)在已經(jīng)投資的頭部企業(yè)當中。 |
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主持人：所以依然是主投頭部企業(yè)，之前已經(jīng)投過(guò)了，現在等于繼續跟投。
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沈威：我非常同意翟總剛才說(shuō)的，其實(shí)我們布局教育也是比較早的，2017年的時(shí)候投了猿輔導，2018年投了高思愛(ài)學(xué)習，商業(yè)模式也有一些進(jìn)化。我們相對來(lái)說(shuō)看得比較深入，研究得也比較久，投了這些公司以后會(huì )在后續融資持續加碼，反正也是投資一些頭部的項目。今年是被投的老項目當中加碼，新的項目也一直在看，今年確實(shí)也是會(huì )出手相對謹慎一些。
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主持人：
主要是之前頭部已經(jīng)投過(guò)了。 |
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| 沈威：今年有兩個(gè)特征：市場(chǎng)上的錢(qián)其實(shí)挺多的，頭部效應也是比較強的，所以基本上頭部企業(yè)在競爭格局當中的優(yōu)勢越來(lái)越大，所以在頭部企業(yè)持續加投還是很有機會(huì )的。 |
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| 李磊：鼎暉投資還是以并購為主，所以今年看得更多一些，因為今年市場(chǎng)環(huán)境也比較特別，因為整個(gè)疫情過(guò)去以后，線(xiàn)上和線(xiàn)下都會(huì )發(fā)生很大的變化。舉個(gè)例子，過(guò)去好幾個(gè)月線(xiàn)下出現了一些不錯的并購機會(huì )，這也是下一步我們會(huì )重點(diǎn)關(guān)注的。 |
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| 主持人：你們之前比較在乎平臺類(lèi)的項目，這算是你們區別于其它投資方的風(fēng)格，為什么那個(gè)時(shí)候會(huì )特別專(zhuān)注于平臺類(lèi)型的投資？ |
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李磊：不同行業(yè)的平臺型投資也不太一樣，對于我們來(lái)說(shuō)畢竟是一個(gè)觸角，可能性也更多一些，尤其是做并購當然會(huì )有很多種做法，回到一個(gè)企業(yè)，并購上下游產(chǎn)業(yè)鏈也是一種方式，圍繞某一類(lèi)業(yè)務(wù)不斷進(jìn)行并購也是一種方式。剛才說(shuō)的是我們的另一種細分策略，也是搭建一個(gè)平臺，然后不斷地把平臺做大。其實(shí)這些對教育行業(yè)來(lái)說(shuō)是特別好的，因為平臺型業(yè)務(wù)背后的一個(gè)很大的邏輯就是因為平臺比較先進(jìn)，教育恰恰又是特別符合這一類(lèi)特征的，所以特別適合做平臺。
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魏緒：我們其實(shí)是一家專(zhuān)注于早期的投資機構，就像之前幾位投資人說(shuō)的，今年確實(shí)是比較特殊的一年，整個(gè)教育行業(yè)因為疫情加速，所以使得頭部行業(yè)的優(yōu)勢是蠻明顯的，對于一些早期公司的壓力是蠻大的。今年我們確實(shí)也沒(méi)有再去出手新的項目，而是對我們已經(jīng)投的項目進(jìn)行了新的加注。
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魏緒：我們主要看中教學(xué)方法論的創(chuàng )新，也是因為這個(gè)原因在今年流量競爭非常激烈的情況下還能夠有很好的表現。
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| 咸金彤：峰瑞資本是一家比較年輕的基金，2015年才成立，成立之后就在教育上做布局，也和魏總合作了少年得道，今年我們新投資了一個(gè)很小的項目叫做回形針，就是一個(gè)品類(lèi)的APP，投的時(shí)候大概是一百萬(wàn)粉絲，現在是三百萬(wàn)粉絲，昨天剛剛發(fā)布了新的交互視頻的課程，未來(lái)會(huì )做人工智能、生物或者音樂(lè )等等，就是用更加視頻化、可以互動(dòng)的方式來(lái)做課程賣(mài)給大家，所以這也是我們在教育上的一個(gè)小的嘗試，未來(lái)可能會(huì )有新的形態(tài)或者新的流量出現，老的項目今年也有一些加倉，比如陽(yáng)初春雪、少年得道我們也加了一些錢(qián)。 |
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| 咸金彤：是的，我們其實(shí)很早期，今年這些項目都是PreA輪和A輪為主。 |
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主持人：前期投資和中后期投資的整個(gè)方向和風(fēng)格也是不一樣的，稍候我們還會(huì )繼續和大家探討。接下來(lái)是瑞銀證券教育行業(yè)的研究主管劉總，我相信您在教育行業(yè)的觀(guān)察應該是時(shí)間非常長(cháng)久的，在您觀(guān)察的整個(gè)體系當中，2020年是不是真的不太一樣？主要的區別和特點(diǎn)在哪里？
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| 劉耀坤：2020年之前大家對在線(xiàn)的熱情普遍是非常高的，因為解決了教育行業(yè)存在的一個(gè)核心問(wèn)題，就是老師和學(xué)生不在一個(gè)地方，尤其是中國一線(xiàn)城市集中百分之八十五的人口，主要的教學(xué)資源卻在一二線(xiàn)城市。2020年之前大家對在線(xiàn)都是非�？春玫�，但是疫情之后大家對在線(xiàn)的情緒其實(shí)從樂(lè )觀(guān)到現在的有些質(zhì)疑，主要原因就是獲客成本，這個(gè)行業(yè)是不是已經(jīng)到了天花板？我們覺(jué)得不是，看一看需求端，在線(xiàn)的滲透率只有百分之十幾，這還是非常低的，也是各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)垂直賽道最低的。最重要的其實(shí)是獲客，現在我們的獲客渠道重疊比較厲害，打個(gè)廣告都是在同樣的地方打，所以效果比較差。接下來(lái)教育行業(yè)的發(fā)展方向至少短期是在渠道端做差異化，我們更喜歡的是線(xiàn)下渠道，這也是之前我們幾位圓桌嘉賓分享的OMO，我們覺(jué)得OMO是在接下來(lái)至少在上市公司會(huì )是一個(gè)業(yè)績(jì)，也是股價(jià)的亮點(diǎn)。 |
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| 主持人：剛才您也提到對于大多數的在線(xiàn)教育行業(yè)而言，無(wú)論處在哪個(gè)細分賽道，基本上你們面臨的困惑是大致一致的，比如獲客成本高，比如很多商業(yè)模式到現在也沒(méi)有完完全全地走出來(lái)，廣告模式也很雷同，甚至有些內容上的同質(zhì)化現在也非常嚴重。面對擁擠賽道當中這么多的選手，各位應該怎么挑？并且怎么看這種同質(zhì)化？畢竟你們是輸送子彈的人，你們的子彈拿出去，希望這些賽道上的選手如何花錢(qián)才能稍微避免一下這種差異化、同質(zhì)化的內容？ |
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咸金彤：
對于我們來(lái)說(shuō)就像一些已經(jīng)被驗證的商業(yè)機會(huì )，其實(shí)是不太有機會(huì )參與的，因為這個(gè)時(shí)候價(jià)格比較高，品牌有沒(méi)有那么強的優(yōu)勢，所以我們經(jīng)常需要去做一些大家還沒(méi)有關(guān)注到，但是有需求的東西，或者是去關(guān)注新的人群、新的流量的變化。就像剛才說(shuō)到的我們找回形針的思路，未來(lái)新的人群可能就會(huì )有新的方式，比如上一代父母就是通過(guò)鋪天蓋地的廣告知道，假如這個(gè)孩子從自己小學(xué)的時(shí)候天天跟小朋友看B站看抖音，他們就很喜歡消費內容，這些內容是免費的，帶有一點(diǎn)教育屬性的內容建立認知，將來(lái)這些就可以省去一大半獲客成本，因為可以對粉絲做變現。 |
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| 主持人：要是更大范圍地超過(guò)本來(lái)已有的群體，這就又需要更高的獲客成本，必須通過(guò)這個(gè)舒適圈。 |
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| 咸金彤：其實(shí)這個(gè)地方如果想達到的話(huà)還是有很大的一段時(shí)間，比如回形針就是一個(gè)很早期的項目，但是在B站已經(jīng)有三百萬(wàn)的粉絲。我們知道一個(gè)教育公司如果有十萬(wàn)、三十萬(wàn)的付費用戶(hù)也是很大的體量，所以相比他們的粉絲來(lái)說(shuō)天花板還沒(méi)有到，現在關(guān)注的還是怎么把產(chǎn)品做出來(lái)，以及怎么提高轉化。我相信在教育領(lǐng)域大家非�？粗氐氖峭嬲n、續費、口碑，因為有了第一波勢能的積累后面的東西才能用到，所以有的時(shí)候我們也會(huì )看一看當年編程的時(shí)候，市場(chǎng)確實(shí)是已經(jīng)看到了，但是我們這個(gè)階段確實(shí)沒(méi)有辦法做判斷，因為我們還是想在課程上真正有教育初心，能夠把教育質(zhì)量擺在第一位的人，因為那個(gè)階段沒(méi)有辦法分辨教育水平的差異，所以那個(gè)時(shí)候我們沒(méi)有出手。因為這些銷(xiāo)售數據都是暫時(shí)的，A輪左右的時(shí)候我比你好一點(diǎn)，能夠好多少，那個(gè)差距不是實(shí)質(zhì)性的，我們其實(shí)會(huì )很關(guān)注團隊的初心、底層的能力，包括將來(lái)可能發(fā)展的方向。有了第一批勢能，慢慢地才有機會(huì )和能力把這些項目發(fā)展得更好。我們早期會(huì )看這些指標，不會(huì )把數據放在最重要的地位。 |
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| 主持人：就是最起碼先扎進(jìn)去、先走出來(lái)、先找到它。魏總，您在同樣的賽道當中挑選加引號的選手的時(shí)候會(huì )更看重哪些指標，可以讓他們在同質(zhì)化當中有一定的特點(diǎn)和亮點(diǎn)？ |
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| 魏緒：因為我們是早期投資機構，所以還是很相信創(chuàng )新的價(jià)值，就是在做項目篩選的時(shí)候會(huì )很看中本身的創(chuàng )新性。創(chuàng )新其實(shí)可以分為幾個(gè)部分來(lái)講：商業(yè)模式的創(chuàng )新、本身內容的創(chuàng )新、技術(shù)的創(chuàng )新，所以在我們開(kāi)始比較重點(diǎn)關(guān)注教育的時(shí)候，關(guān)于商業(yè)模式的創(chuàng )新這一塊機會(huì )已經(jīng)比較少了，我們更多的是看重本身產(chǎn)品的創(chuàng )新和技術(shù)的創(chuàng )新。根據這個(gè)原則，我們投少年得道也是因為看中從教研端和方法論對語(yǔ)文教學(xué)的創(chuàng )新。我們還投了一家教育信息化的公司叫做小羊教育，就是通過(guò)大數據和AI的方式去做一些排班的軟件，然后給學(xué)校提高教學(xué)效率，所以我們覺(jué)得創(chuàng )新是我們比較看重的一塊，對于同質(zhì)化的競爭和同質(zhì)化的產(chǎn)品可能就沒(méi)有那么感興趣了。 |
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李磊：因為我們是并購基金的私募和合作，所以跟原來(lái)的問(wèn)題相關(guān)。我們看業(yè)務(wù)更多的還是要看業(yè)務(wù)的商業(yè)本質(zhì)，現金流的創(chuàng )造能力，這些是我們做并購的切入點(diǎn)。
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| 李磊：可以欠很多的錢(qián)，沒(méi)關(guān)系，但是多長(cháng)時(shí)間內能賺錢(qián)，到底能不能賺錢(qián)，能不能創(chuàng )造正的現金流，這些對并購來(lái)說(shuō)很重要。再就是從同質(zhì)化的角度，其實(shí)反過(guò)來(lái)講也是一樣，我們在做并購類(lèi)型項目的時(shí)候，因為過(guò)去的五六年時(shí)間做了超過(guò)十五單的各種各樣的并購，體量都比較復雜，包括圍繞各個(gè)企業(yè)創(chuàng )造價(jià)值的收購，既有跨境的也有境內的。我們積累了很多并購整合階段的資源，包括人也包括業(yè)務(wù)資源，所以有很多不同的角度能夠幫助到我們并購的標的企業(yè)一起去賦能，我們的賦能主要體現在投完以后。 |
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| 主持人：尤其是做投后的服務(wù)，確實(shí)是你們軟實(shí)力的象征，未來(lái)真正能夠給予被投企業(yè)的一些資源才是他們更看重的，他們看重的不僅僅是錢(qián)。以前你們投的是同質(zhì)化賽道當中的佼佼者，現在是已經(jīng)逐漸要拿到成績(jì)的時(shí)候了，你們再追加投資的時(shí)候更看重的是什么樣的要素？ |
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| 沈威：因為我們是2017年投在線(xiàn)教育，包括在線(xiàn)大班課和在線(xiàn)一對一的頭部企業(yè)。 |
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| 沈威：競爭格局比現在還是清晰很多，當時(shí)我覺(jué)得選擇這兩個(gè)賽道還是看重賽道的天花板足夠高，都是幾千億元的市場(chǎng)，商業(yè)模式就是能夠打破很多線(xiàn)下的限制條件，所以這是商業(yè)模式的創(chuàng )新，當時(shí)就選擇了這個(gè)賽道。為什么選擇這兩家公司呢？我覺(jué)得有些共性，其實(shí)不管是看早期、中期還是晚期，團隊肯定都是最重要的。我覺(jué)得團隊的價(jià)值觀(guān)非常重要，因為我記得非常清楚，方興一直說(shuō)教不好學(xué)生就是拖欠了他們，要是教育行業(yè)不能給小孩有效的教育就是在誤人子弟。不過(guò)教育行業(yè)又是效果比較后延的東西，沒(méi)有辦法即時(shí)地上完課就看到效果，所以還是有一定的空間，不過(guò)長(cháng)期還是不行的，所以團隊的價(jià)值觀(guān)正確是很重要的。其次就是看團隊的戰略能力和執行能力，因為教育還是一個(gè)相對來(lái)說(shuō)長(cháng)鏈條的業(yè)務(wù)，比如前端的運營(yíng)獲客，進(jìn)來(lái)以后上課、服務(wù)和續費，生命周期也比較長(cháng)，就是一個(gè)相對長(cháng)鏈條的事情，要把每一件事情做好，所以這就需要團隊有非常強的執行能力。我們當時(shí)投猿輔導的時(shí)候他們做的多模態(tài)在線(xiàn)大班課和現在不太一樣，過(guò)去幾年當中也經(jīng)歷了一些業(yè)務(wù)的迭代，最后選擇了現在的模式，也是在行業(yè)當中相對比較早地把這個(gè)模式放大，我覺(jué)得每一步選擇做什么、選擇不做什么非常重要，因為戰略不是選擇做什么或者不做什么，這個(gè)時(shí)候關(guān)鍵是看戰略的定位和決策。 |
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| 主持人：選擇賽道之后最重要的就是選人選團隊，這也是投資的非常重要的一個(gè)標的和目標。 |
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翟佳：剛才沈總把很多我想說(shuō)的都說(shuō)了，大家看頭部行業(yè)的標準其實(shí)很像。
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| 主持人：他們也算是比較相同的吧，不能說(shuō)是同質(zhì)化。 |
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翟佳：作業(yè)幫就不說(shuō)了，其實(shí)和猿輔導很像，都是頭部企業(yè)，就說(shuō)一說(shuō)火花思維。兩年前火花思維還沒(méi)有正式的學(xué)生，只是有十個(gè)學(xué)生在試聽(tīng)，我就一個(gè)一個(gè)打電話(huà)問(wèn)他們對產(chǎn)品的感覺(jué)，還有幾個(gè)是火花思維自己的員工，所以當時(shí)還是很早期的。為什么很早期愿意投資火花思維這個(gè)公司？毋庸置疑，K12在線(xiàn)輔導也是大班，包括好未來(lái)、猿輔導這些公司，他們應該是公認最大的市場(chǎng)，畢竟升學(xué)壓力在國內大家還是看得見(jiàn)的。我自己也相信作為家長(cháng)，如果有孩子的話(huà)內心對這件事情多少還是有點(diǎn)想不明白，為什么我的小孩白天上學(xué)、晚上回去上輔導課，周六周日還是要上輔導課？除了K12有沒(méi)有其他的教育公司能夠做出一些不一樣的東西？當時(shí)看到火花思維，我就在想火花思維在相對低的年齡段教的是數學(xué)思維，不是圍繞應試，不是圍繞提分，也不是過(guò)早地去教很復雜的奧數這些東西，所以還是挺好的，能夠代表未來(lái)的方向。其實(shí)他們教的東西和美國教的東西是非常像的，所以這是未來(lái)的方向，能夠教出一些不一樣的東西，大家的投資肯定是為了賺錢(qián)，除了投資K12這種提分明確目的導向的教育公司之外也能夠去投包括我自己都很喜歡的火花思維的產(chǎn)品，當時(shí)訪(fǎng)談了一些家長(cháng)也都很認可這種產(chǎn)品，所以就投資了這家企業(yè)。很高興看到最近兩年發(fā)展還是非常迅速的，每次招生的人數、業(yè)績(jì)的目標都是提前完成的。當然，羅總本身也是很厲害的，所以后面火花思維應該是獲得四次資金，我們每次也放了很多的錢(qián)進(jìn)去。
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| 主持人：說(shuō)明你們還是一直很持續看好這家企業(yè)，真的是更像和他們陪跑的關(guān)系。之前幾位嘉賓也說(shuō)到資本對于教育而言應該更多地像剛才我們提到的陪跑的關(guān)系，因為教育是一個(gè)慢產(chǎn)業(yè)，就像一個(gè)馬拉松式的跑步，整個(gè)奔跑的過(guò)程當中可能會(huì )出現無(wú)數次的內部迭代，然后受到外界環(huán)境的影響，可能也會(huì )產(chǎn)生一些變化，所以從起步的樣子到現在已經(jīng)變了好幾輪。作為一直陪著(zhù)的資本，我們能做什么？該做什么？很多跑馬拉松的時(shí)候都知道會(huì )有補給站，我們在什么樣的時(shí)候應該補給什么樣的內容？你們可以從各自所在的階段探討一下這個(gè)問(wèn)題。 |
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| 翟佳：除了投資本身是有投資款，因為我們其實(shí)是全鏈條的投資，都是從很早期開(kāi)始，比如作業(yè)幫是從百度出來(lái)第一輪就投了，VPT是2014年在A(yíng)輪投資，火花思維是從還沒(méi)有學(xué)生的時(shí)候就投了，并且這些公司都是在后面的四五輪融資的過(guò)程當中我們全部都跟投了，就是去支持這些公司的發(fā)展，所以這本身就是一個(gè)態(tài)度，也表明了我們的心態(tài)，愿意長(cháng)期和公司在一起發(fā)展，尤其是在教育行業(yè)，Deliver的東西是要有社會(huì )責任心的。因為我本人也看互聯(lián)網(wǎng)醫療這個(gè)方向，所以和醫療非常像，很多時(shí)候不能太著(zhù)急，這些可能是醫療行業(yè)唯一的，就是我們在內部做總結的時(shí)候說(shuō)企業(yè)發(fā)展慢一點(diǎn)反而是好事。大家可能也經(jīng)�？葱侣�，每次看到新聞的時(shí)候有些教育公司都有爆雷的情況，然后就想別發(fā)生在我的公司身上，反而是不太希望自己的公司發(fā)展，一定是追求那種速度，就像電商公司說(shuō)每年至少有五倍，或者是談?wù)揋MV，教育行業(yè)當中談?wù)撨@些事情大家會(huì )覺(jué)得挺不好的，比如把電商GMV純粹以規模衡量的東西放到教育行業(yè)就挺不合適的，所以和教育公司在做投后服務(wù)的時(shí)候，我們希望跟他們討論的還是產(chǎn)品，再就是教學(xué)質(zhì)量，更加關(guān)心實(shí)際的效果、現場(chǎng)的體驗和口碑，這些是我們更加關(guān)心的，不是每天盯著(zhù)他們去增長(cháng)，這可能是和其他的投資行業(yè)不太一樣的地方。 |
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主持人：但你們和企業(yè)之間的關(guān)系不能是像老師檢查作業(yè)一樣，完成了哪些指標，更多的應該是一種輔導老師，就是要輔導他們一點(diǎn)一點(diǎn)來(lái)，你們輸出的輔導和補給是什么？
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| 翟佳：要是說(shuō)我們的投后服務(wù)的話(huà)其實(shí)分為幾個(gè)板塊，還是很有系統的。我們從HR的招聘到PR的幫助，包括Finance財務(wù)的幫助都有自己專(zhuān)門(mén)的團隊做我們的投后服務(wù)。其實(shí)我們自己職能部門(mén)一半的工作是對內的支持，一半的工作是對外的支持，所以其實(shí)這些公司高管的招聘，我們自己內部有幾萬(wàn)人的高管簡(jiǎn)歷庫，其實(shí)是幫助這些公司很多的，每年我們都有CFO Summit，也有自己財務(wù)的虛擬論壇，公司的財務(wù)負責人都在我們自己的虛擬社群和論壇當中，他們有任何的問(wèn)題都會(huì )在里面提問(wèn)，我們財務(wù)的同事也會(huì )跟他們耐心地解答。我記得有的公司對期權的考核、OKR的制定不懂的話(huà)，我們的相關(guān)HR和Finance的同事也會(huì )給他們做咨詢(xún)。 |
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| 主持人：這些就是“保姆式”的服務(wù)了，很周到。 |
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| 沈威：我們主要是兩句話(huà)，投后就是幫忙不添亂，也有幾十個(gè)人的團隊，剛才翟佳說(shuō)的基本套餐我們都有，就是財務(wù)、IT、招人、PR和HR。 |
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主持人：之前我采訪(fǎng)過(guò)很多被投企業(yè)，他們覺(jué)得做教育行業(yè)有的時(shí)候是要跟資本保持一定的距離，你覺(jué)得他們要保持的是什么距離？你們要怎樣才能不添亂？
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| 沈威：好像我投的公司沒(méi)有跟我保持距離，但是有一點(diǎn)，就像剛才翟佳說(shuō)的，這個(gè)行業(yè)不能一味求快，有些資本可能投過(guò)之后就說(shuō)要翻三倍翻五倍，其實(shí)這是不健康的，所以最后潛在的暴利風(fēng)險是比較大的。有些基金可能會(huì )比較激進(jìn)，我們還是做價(jià)值投資的，不會(huì )那么激進(jìn)的。除了基本套餐之外，我覺(jué)得教育行業(yè)有些自己的特點(diǎn)，就是還是挺人力密集型的行業(yè)。今年大概會(huì )有二十萬(wàn)的輔導老師，并且都是增量，因為這個(gè)行業(yè)本身一年是在成倍增長(cháng)，所以其實(shí)是特別密集的，快遞還是藍領(lǐng)，輔導老師才是知識分子，還讓輔導老師去做銷(xiāo)售，知識分子去做銷(xiāo)售是不好做的。反正我覺(jué)得對于組織能力要求還是比較大的一件事情，而且是短期之內無(wú)法做到的，我們做了二十年才做到這個(gè)規模，也已經(jīng)是超過(guò)萬(wàn)人的公司，老師也是幾萬(wàn)人，猿輔導也是超過(guò)萬(wàn)人的公司。我們提供的價(jià)值就是會(huì )在組織上面為他們提供一些幫助，包括怎樣去做組織建設、組織文化、人才發(fā)展，新老員工的融合。因為行業(yè)紅利真的是非常好，今年疫情也有一部分的原因，導致組織的成長(cháng)跟不上業(yè)務(wù)的增長(cháng)，特別是這個(gè)行業(yè)當中大部分的創(chuàng )始人可能之前也沒(méi)有管過(guò)那么多人，我們就給了他們一些幫助。另一句話(huà)就是作為創(chuàng )始人要跟他們共鳴和共情，因為創(chuàng )始人永遠都是孤獨的，能夠在某些場(chǎng)合跟他們有共情和共鳴是很重要的。 |
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| 主持人：他們大多數是站在山邊的人，最需要的是精神上的共鳴和支持。 |
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| 李磊：并購服務(wù)是很多方面的，具體到教育我覺(jué)得有幾點(diǎn)挺有意思：剛才兩位都說(shuō)了教育是慢工出細活的生意，確實(shí)不能急，很多時(shí)候我們反而是在教育領(lǐng)域更愿意讓企業(yè)家拉回來(lái)，就是從戰略上幫助他們拉一拉，別跑得那么快，這是我們做的很核心的一件事情。實(shí)踐的形式就有很多，包括我們自己CEO的峰會(huì )、年會(huì )，包括我們定期各種各樣的座談會(huì )，就是會(huì )有很多方式。教育企業(yè)和培訓企業(yè)挺有意思，都是老師，老師還都是知識分子，所以很多時(shí)候傾聽(tīng)和被傾聽(tīng)的訴求尤其高，這和醫生有點(diǎn)像。除了那些冷冰冰的所謂的服務(wù)之外，確實(shí)還得做好企業(yè)家的朋友，尤其是我們做并購，很多看問(wèn)題的視角不太一樣，因為不是幫助他們，就像剛才你說(shuō)的平臺型業(yè)務(wù)，我們自己就是控股股東，所以包括管控、預算，還有執行過(guò)程當中的調整和收購。最近我們在談收購線(xiàn)下的培訓機構，怎么去篩選，標準是什么，怎么去評估現金流，包括過(guò)程當中的資金怎么安排，怎樣降低成本，這些都是我們一攬子必須提供的幫助。說(shuō)到服務(wù)業(yè)也是為了自己，因為我們做并購基金的本質(zhì)，要把很多的事情和核心團隊考慮在一起，大家是一個(gè)整體。 |
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| 主持人：有點(diǎn)像摟著(zhù)肩膀兩個(gè)人一起向前走的感覺(jué)，就是得有情感在，如果只是冷冰冰的生意這個(gè)事情可能就做不成了，魏總在投前期的時(shí)候會(huì )怎么做？ |
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| 魏緒：投資機構的投后服務(wù)機制我覺(jué)得都是相似的，翟總和沈總也都提到了，我特別認可沈總說(shuō)的創(chuàng )業(yè)者是孤獨的，早期我們去投這些項目的時(shí)候和這些創(chuàng )始人更多的是屬于相識和微識，早期他們面對的困難、挫折，哪怕想要分享的心情會(huì )更加強烈，我們起到的一個(gè)非常大的作用就是他們最好的朋友、伙伴、支持者，和他們產(chǎn)生情感上的共鳴，支持他們、鼓勵他們、陪伴他們，我覺(jué)得這是作為早期機構能夠給到創(chuàng )業(yè)者最大的幫助。 |
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咸金彤：前面幾位說(shuō)的我也很有共鳴，這里分享一個(gè)小的例子。我們之前投的洋蔥數學(xué)，今年其實(shí)也加入了，這個(gè)過(guò)程當中就看團隊從五十個(gè)人變成七八百個(gè)人，這個(gè)過(guò)程當中有些我們彼此都比較珍惜的時(shí)刻。因為早期教育其實(shí)是需要先把東西做出來(lái)才能有交易成交，早期就算轉型成為了商業(yè)公司的形式，所以首先是要做內容，因為投資人的保護和支持讓他們有做內容的動(dòng)力和精益求精的精神。早期幾個(gè)投資方還是很認可他們的努力，因為都是免費的，就是花錢(qián)來(lái)做內容。2019年探索付費開(kāi)始，這個(gè)時(shí)候能夠做知識，我們做監督的時(shí)候大家也會(huì )有些矛盾，就是理念上的爭議也會(huì )有一些，但我覺(jué)得每次大家有這樣的沖突是因為我們都足夠真誠，不夠真誠的話(huà)我們都不會(huì )把這些事情像吵架一樣說(shuō)出來(lái)，其實(shí)說(shuō)完之后效果也很好，就像情侶一樣，都說(shuō)完之后你更理解我，我也更理解你，共同把這件事情往前推了一步。早期可能覺(jué)得不做付費也能夠找到很好的方式生存下來(lái)，自己的初心是希望做普惠，但是也要有足夠的收入才能把這些理想支撐下去，所以會(huì )有這樣的一些交鋒。
除了支持和包容之外也會(huì )有些鞭策，就像剛才大家提到的其實(shí)也會(huì )有些具體的幫助，因為和創(chuàng )業(yè)者的關(guān)系是相互賦能的過(guò)程，不是投資機構就比在行業(yè)的人強多少，因為我們能夠接觸到不同的公司和不同的行業(yè)，所以可能把A身上學(xué)到的東西跟B分享，或者是跟C一起成長(cháng)，大家會(huì )有這樣的小的互動(dòng)和小的團體。機構肯定會(huì )有一些機構化的服務(wù)，我們也有一些專(zhuān)業(yè)的東西，比如HR的招聘，早期機構有一個(gè)很關(guān)鍵的合伙人能夠彌補很重要的業(yè)務(wù)缺陷，這些人對他們發(fā)展當中是很重要的，我們會(huì )花比較大的精力去做這些東西，就是跟公司一起面對具體的問(wèn)題和具體的成長(cháng)。 |
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| 主持人：其實(shí)對于很早期的企業(yè)而言，他們的高管和創(chuàng )始人團隊眼睛能夠看到的格局和方向是非常重要的，對于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。每次出發(fā)某種程度上都是為了抵達，因為各位無(wú)論是早期還是中期其實(shí)都是投資機構，雖然我們要做陪跑，但最終也是希望做到非常華麗的到達，應該如何退出？最后是否能夠做一個(gè)好的退出，劉總應該是看得比較清楚，最終有多少家的企業(yè)在將來(lái)很快就會(huì )上市？或者是并購以及其它的退出機制等等，他們上車(chē)是為了將來(lái)華麗地下車(chē)，您怎么看？未來(lái)就臺上所有的這些企業(yè)所投的這些項目當中，您會(huì )相對比較看好哪個(gè)賽道、什么樣的情況？未來(lái)會(huì )通過(guò)哪種方式出現？ |
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| 劉耀坤：我們就是資本市場(chǎng)的最后一公里，到了這個(gè)階段的企業(yè)二級市場(chǎng)的投資者已經(jīng)不指望能夠有什么開(kāi)天辟地的創(chuàng )新，我們更多的是看這個(gè)賽道的天花板，這個(gè)可能是從零到一，我們是看到底是從一到十還是從一到一百，這是我們看得更多的。我覺(jué)得從賽道來(lái)講，二級市場(chǎng)的投資者不僅僅是中國，包括國際的投資者也都非�？春弥袊腒12項目。因為我們的中小學(xué)生每個(gè)人的花費和購買(mǎi)力都非常強，放眼各個(gè)垂直領(lǐng)域這是非常少見(jiàn)的，K12這種東西我們是非�？春玫�，其中在線(xiàn)還是剛才提到的，其實(shí)解決了商業(yè)模式Make Sense，因為解決了行業(yè)最根本的矛盾。在線(xiàn)這一塊我們還是長(cháng)期看好的，短期的問(wèn)題就是獲客成本，但這不是一個(gè)大問(wèn)題，通過(guò)短期的危機其實(shí)幫助已經(jīng)上市的公司、未上市的公司，其實(shí)是一個(gè)很好的篩選機會(huì )，我們留下了那些看得更長(cháng)的，愿意和公司陪跑的，一些比較在意短期業(yè)績(jì)的就會(huì )下車(chē)了，我覺(jué)得這其實(shí)是一個(gè)很好的機會(huì )，能夠把良幣在好的時(shí)間推給好的公司。 |
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主持人：您覺(jué)得在未來(lái)什么樣的企業(yè)能夠在這場(chǎng)競賽當中脫穎而出？比如從二級市場(chǎng)的角度來(lái)看的話(huà)，你們未來(lái)更希望看到什么樣的企業(yè)出現？
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| 劉耀坤：我覺(jué)得要分兩塊來(lái)看，剛才提到快輔導這個(gè)行業(yè)，我們看公司的邏輯和作為一級市場(chǎng)的成交是一致的，也是非常認同這是一個(gè)管人的行業(yè)，最重要的就是管理層團隊的水平，因為這個(gè)公司上市以后業(yè)務(wù)不是一成不變的，比如新東方現在和十五年前的業(yè)務(wù)發(fā)生了非常巨大的變化，管理團隊的實(shí)力不管是上市還是被上市都是一個(gè)非常核心的要素。接下來(lái)還有一個(gè)大的方向，快輔導可能是在更早期，也是天花板很大的賽道，可能是To B或者To G，百分之九十的支出都是民辦學(xué)校，線(xiàn)上內容的需求是越來(lái)越多了，所以接下來(lái)To B和To G也是從二級市場(chǎng)投資者的角度會(huì )關(guān)注的賽道。 |
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| 主持人：最后一個(gè)問(wèn)題，剛才你們也聽(tīng)到未來(lái)二級市場(chǎng)當中To B和To G相對來(lái)說(shuō)可能會(huì )出現下一個(gè)更亮麗的目標，各位在接下來(lái)的投資過(guò)程當中將比較在意哪個(gè)細分賽道？我們不要總是說(shuō)K12，再下沉一點(diǎn)、細分一點(diǎn)。 |
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| 咸金彤：其實(shí)我覺(jué)得現在我們關(guān)注的已經(jīng)不是學(xué)科和學(xué)段的問(wèn)題，我們會(huì )關(guān)注新的教育與交互形式的誕生，就像剛才提到的這種交互視頻以及未來(lái)可能超越視頻的交互形式，這是我們早期機構會(huì )比較關(guān)注的。另外就是新人群，現在的小朋友的需求到底在哪里，因為需求是增加的。其實(shí)現在K12的各個(gè)細分賽道都已經(jīng)有相對比較優(yōu)秀的創(chuàng )業(yè)者在做了，對于早期機構來(lái)說(shuō)能做的就是關(guān)注一些在教育形式上的創(chuàng )新。 |
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| 魏緒：我也比較同意金彤說(shuō)的，我們可能不再局限于某一個(gè)學(xué)科或者某一個(gè)賽道，更多的是想去看到一些在供給端，就是產(chǎn)品端和內容端有些變化的教育公司，現在我們看到的大部分公司還是在模式上創(chuàng )新、在渠道上創(chuàng )新，但是從教學(xué)的本質(zhì)來(lái)說(shuō)其實(shí)一直都沒(méi)有發(fā)生任何的改變。我們需要看到不管是用新的技術(shù)也好、新的方法論也好，可以從產(chǎn)品、內容和教學(xué)方法上改變，使得真的給教育這個(gè)行業(yè)提供更高的價(jià)值，讓學(xué)生在學(xué)習的時(shí)候可以學(xué)得更輕松，或者是教學(xué)的效果可以更有保障，這是我們需要看到的。 |
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主持人：未來(lái)可能需要科技更多持續地加碼，否則質(zhì)的變化很難出現。
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魏緒：現在我們已經(jīng)看到一些和科技的結合，但是還在比較早期的階段，大家還在嘗試和摸索當中，未來(lái)這一塊應該還是會(huì )有很大的機會(huì )。
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| 李磊：從并購的角度來(lái)說(shuō)，線(xiàn)下培訓機構對我們來(lái)說(shuō)是更合適的標的，里面的范圍是很廣的，考培、職業(yè)和K12都是在我們的視野范圍。學(xué)校也有可能，我們看的就是要有成長(cháng)的潛力、業(yè)務(wù)增長(cháng)的潛力，同時(shí)受政策影響的敏感度沒(méi)有那么高的學(xué)校業(yè)務(wù)，這些都是我們并購基金比較喜歡看的范疇，而從參股的角度來(lái)說(shuō)，泛泛地講，教育科技和教育信息化是我們比較關(guān)注的方向。 |
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主持人：這些也是未來(lái)我們期待出現獨角獸的賽道，你們兩位的回答就更有含金量了，因為你們之前已經(jīng)投出了那么好的企業(yè)，再投挺難的，應該怎么投？
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| 沈威：接下來(lái)五年確實(shí)可能會(huì )有一些范式變化的東西數字化，現在中國數字經(jīng)濟是全球最厲害的，零售端已經(jīng)是數字化非常充分了，現在已經(jīng)是數字化菜市場(chǎng)了。但是教育行業(yè)數字化其實(shí)還在初期，因為看線(xiàn)下傳統的上課模式，數據的節點(diǎn)不是特別多，能夠在整個(gè)教育的過(guò)程當中數字化的東西不是特別多，但是現在隨著(zhù)線(xiàn)上教育，包括新東方在線(xiàn)下也會(huì )加強獲取數字的節點(diǎn)。隨著(zhù)數據的增多，剛開(kāi)始大家可能并不會(huì )說(shuō)數據拿了就有很創(chuàng )新的突破，但我覺(jué)得隨著(zhù)時(shí)間的增加，上課的數據、做題的數據、考試的數據逐漸增加，通過(guò)算法應該是有潛力的。 |
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| 翟佳：大家想的都差不多，數字化其實(shí)挺好的，我們比較看重公立教育數字化的改造，剛才說(shuō)的都是K12的輔導課，學(xué)生白天大部分時(shí)間都是在學(xué)校里面上課，現在創(chuàng )業(yè)公司對學(xué)生在校園當中學(xué)習效率的提升，尤其是數字化這一點(diǎn)目前沒(méi)有什么特別大的進(jìn)展，還是跟醫療行業(yè)舉例的話(huà)，現在很多醫院都升級成了互聯(lián)網(wǎng)醫院，大家都是在互聯(lián)網(wǎng)億元當中看病，包括用手機掛號拿藥，看完病以后醫生再隨訪(fǎng)都做得很好，但好像在學(xué)校當中沒(méi)有太發(fā)生這些事情，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)學(xué)校這種改造，也沒(méi)有很多的創(chuàng )業(yè)公司真正進(jìn)入到這個(gè)公立的教育體系當中，創(chuàng )業(yè)數量和投資金額都是比較少的，所以長(cháng)期來(lái)看這是比較大的一個(gè)點(diǎn)。 |
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| 主持人：之前我看到一個(gè)投資人說(shuō)現在更多的教育產(chǎn)業(yè)的投資是在學(xué)校以外的資源進(jìn)行賦能，但是在學(xué)校這個(gè)圍墻當中其實(shí)也有很多寶藏可挖，目前來(lái)看資本進(jìn)入的程度還是比較低的。 |
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翟佳：這是有點(diǎn)矛盾的，投得越多任務(wù)越壓到校外，學(xué)校體制內的老師就越到校外教學(xué)和賺錢(qián)，可能大家在校內的時(shí)間越放羊越偷懶，作業(yè)都讓家長(cháng)看，稍微有些不是很良性循環(huán)。
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| 主持人：但未來(lái)資本在這方面是可以起到引導引流的作用。 |
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翟佳：希望看到這一塊的創(chuàng )業(yè)公司更多，現在創(chuàng )業(yè)公司要有數量才能跑出有質(zhì)量的公司，所以應該也鼓勵這一塊的創(chuàng )業(yè)者更多一些。
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主持人：由于時(shí)間關(guān)系，本場(chǎng)賦能論壇就到此結束。我真的特別希望在座的每一個(gè)投資者未來(lái)都可以有能力抓住更多的獨角獸，帶領(lǐng)他們、陪著(zhù)他們一起跑到更遠的明天。未來(lái)希望我們的資本能夠更加有溫度、更加有力量，因為只有這樣，我們共同努力，才能真正使中國的整個(gè)教育產(chǎn)業(yè)做大做強，再次把掌聲送給臺上的各位！
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