躺賺時(shí)代終結 銀行理財銷(xiāo)售日趨精準化

    加強投資者教育

    按照此前規定，資管新規設定2020年底之前為過(guò)渡期，距今已不足半年。資管新規的核心是打破剛兌、破除多層嵌套與禁止資金池模式，清理理財亂象，降低分級杠桿，讓資管業(yè)務(wù)回歸主動(dòng)管理本源，營(yíng)造公平競爭環(huán)境，防范金融風(fēng)險，強化金融對實(shí)體的支持力度。

    在這一過(guò)程中，無(wú)論行業(yè)還是投資者都將面臨洗禮。其中，加強投資者教育已成為業(yè)內共識。

    金融監管研究院副院長(cháng)周毅欽認為，以后銀行理財產(chǎn)品不再會(huì )繼續維持過(guò)去收益性、流動(dòng)性、安全性都較好的“不可能三角”。收益高、流動(dòng)性好的產(chǎn)品必定有一定的風(fēng)險波動(dòng)；反過(guò)來(lái)，流動(dòng)性好，安全性高的產(chǎn)品必定食之無(wú)味。

    “投資者必須改變以往‘低頭閉眼’買(mǎi)理財的方式，而是‘抬頭睜眼’認真閱讀產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，辨析風(fēng)險，選擇適合自身風(fēng)險承受能力的理財產(chǎn)品。”周毅欽說(shuō)。

    普益標準認為，新的凈值型理財產(chǎn)品要上規模，必須要加強投資者教育，引導客戶(hù)正確認識和投資凈值型銀行理財。具體來(lái)看，一是要引導投資者建立正確的理財觀(guān)念，必須使投資者明白，短期賬面的浮虧并不代表最終會(huì )呈現負收益。長(cháng)期投資能夠抵御市場(chǎng)的短期波動(dòng)，投資者可以用時(shí)間換價(jià)值，最終收獲穩定的投資收益。二是要傳遞正確的信息，做好風(fēng)險提示工作。銀行等金融機構在向投資者銷(xiāo)售理財產(chǎn)品時(shí)，一定要提示投資者仔細閱讀產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，并提示產(chǎn)品的潛在風(fēng)險，讓投資者自主決策選擇適合自身風(fēng)險承受能力的理財產(chǎn)品。

    某從事投資者教育行業(yè)人士亦表示，投資者教育需要包含三方面的內容：首先是投資決策流程教育。要根據家庭生命周期設定各階段的理財目標，配合目前家庭財務(wù)情況與現金流，設定可運用資金的金額、可運用的期限，以及整筆投資或基金定投等投資方式。其次是資產(chǎn)配置教育。如考慮流動(dòng)性需求配置保本且變現性高的貨幣基金，考慮收益性需求配置債券型基金，考慮長(cháng)期增長(cháng)性需求配置股票型基金。貨幣、債權、股票的投資組合配置的比例與投資人的年齡、資金額大小、可接受本金損失的風(fēng)險有關(guān)。最后是投資者權益保護教育。號召投資者，為改變其投資決策的社會(huì )和市場(chǎng)環(huán)境，主動(dòng)參與保護自身權益。

    “閉眼賣(mài)”成過(guò)去時(shí)

    經(jīng)過(guò)了近期原油寶和理財產(chǎn)品凈值波動(dòng)后，一線(xiàn)人員銷(xiāo)售行為也發(fā)生了明顯的變化，以往“閉眼賣(mài)”的行為已經(jīng)逐步讓位于更加審慎和定制化的投資建議。記者調研多家銀行發(fā)現，當前銀行理財客戶(hù)經(jīng)理都會(huì )根據客戶(hù)的風(fēng)險承受偏好推薦產(chǎn)品，而并非一味強調收益率。結構性存款和保險類(lèi)產(chǎn)品成為風(fēng)險偏好較低客戶(hù)的重要選擇，而定投基金則被力薦給風(fēng)險承受能力較高的客戶(hù)。

    多位銀行客戶(hù)經(jīng)理表示，對于購買(mǎi)理財產(chǎn)品經(jīng)驗不是很豐富，風(fēng)險承受能力較低的人群，一般推薦保本型理財產(chǎn)品，如結構性存款或保險產(chǎn)品；而對于風(fēng)險承受能力較強，且比較了解凈值型產(chǎn)品特點(diǎn)的人群，則會(huì )推薦非保本理財產(chǎn)品，如代銷(xiāo)理財子公司產(chǎn)品或是一些定投基金。

    一位國有大行客戶(hù)經(jīng)理告訴記者，現在結構性存款的收益率約在3%，如果購買(mǎi)金額多的話(huà)，更推薦這樣的保本型產(chǎn)品。她提到，“今年大環(huán)境情況比較特殊，風(fēng)險波動(dòng)大。一些非保本產(chǎn)品的收益率未必能達到3%，也可能出現浮虧。”

    某股份制銀行人士則向記者推薦了保險類(lèi)產(chǎn)品。她表示，“目前我們行保險類(lèi)產(chǎn)品的收益率為3.5%，這個(gè)收益率是長(cháng)期鎖定的。對于年輕客戶(hù)來(lái)說(shuō)，是一款很值得投資的產(chǎn)品，等于強制儲蓄。”該人士亦坦言，目前購買(mǎi)銀行理財產(chǎn)品采用搭配的方式比較好，放在同一只產(chǎn)品上風(fēng)險太大。

    一位城商行客戶(hù)經(jīng)理則更青睞于向有一些風(fēng)險承受能力的客戶(hù)推薦定投基金。該客戶(hù)經(jīng)理告訴記者，“我負責的一款產(chǎn)品目前為止收益率已經(jīng)達到15%以上。定投只要能進(jìn)行長(cháng)期堅持，收益肯定不錯，不過(guò)相應的也有風(fēng)險。”

    難念的經(jīng)

    “壓力大呀！每天都琢磨怎么安撫客戶(hù)情緒，萬(wàn)一客戶(hù)投訴可就麻煩了，最近愁得都睡不好。”一位股份制銀行的銀行理財經(jīng)理小王對記者表示。他向記者展示了大客戶(hù)A的朋友圈，A的每條動(dòng)態(tài)下都有這位理財經(jīng)理的點(diǎn)贊。

    為何如此要花如此大的精力維護A？A是小王也是網(wǎng)點(diǎn)的主要客戶(hù)之一。今年4月，A在小王的推薦下購買(mǎi)了一款純債基銀行凈值型理財產(chǎn)品，主要看中了低風(fēng)險和穩定回報，結果債市波動(dòng)中，這款產(chǎn)品凈值跌為負值，但由于產(chǎn)品尚未到期又無(wú)法贖回。A非常不滿(mǎn)，一度揚言要投訴小王。

    小王算是比較幸運的，在他的解釋下，A的情緒逐漸恢復。而另一些投資者的憤怒則宣泄在了公共平臺上，在黑貓投訴平臺上，某股份行推出的“N天成長(cháng)”系列產(chǎn)品在最近一個(gè)月內，遭到了投資者近百條投訴，甚至還有投資者對其發(fā)起了集體投訴，截至目前集體投訴數量已經(jīng)接近200條。有投資者在平臺表示，其在4月底購買(mǎi)的該銀行理財產(chǎn)品，標注的是中低風(fēng)險，可是現在處于虧損狀態(tài)。這位投資者表示，強烈要求該銀行贖回理財并賠付。有投資人憤怒地對記者表示：“我買(mǎi)的是銀行定期理財，為什么會(huì )每天損失那么多？”

    除了存在虧損的風(fēng)險，收益率下滑導致的客戶(hù)流失則是銀行理財的又一壓力。第三方研究機構普益標準監測數據顯示，5月份全國整體銀行理財收益環(huán)比下滑7個(gè)基點(diǎn)至3.59%，較今年1月份已經(jīng)下滑18個(gè)基點(diǎn)。5月份共有332家銀行發(fā)行了6914款銀行理財產(chǎn)品，其中，封閉式預期收益型人民幣產(chǎn)品平均收益率為3.80%，較上期減少0.08個(gè)百分點(diǎn)，收益率創(chuàng )近43個(gè)月新低。

    在貸款市場(chǎng)利率整體下行和全球主要經(jīng)濟體流動(dòng)性愈發(fā)泛濫的背景下，銀行存款和理財產(chǎn)品的收益大概率只會(huì )越來(lái)越低，保本、流動(dòng)性好、收益高的“閉眼”買(mǎi)理財時(shí)代恐怕要成為過(guò)去式。

    一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員的體會(huì )更是深刻。“想留住客戶(hù)真是太難了。高收益風(fēng)險又低的產(chǎn)品越來(lái)越少，不少客戶(hù)到期了就不會(huì )再買(mǎi)了，很多投向了股市和基金。”一位國有大行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理對記者表示。為了尋求增量，不少銀行網(wǎng)點(diǎn)工作人員尋遍一切機會(huì )發(fā)掘增量。疫情期間，北京市銀行網(wǎng)點(diǎn)大多限流，高峰時(shí)段客戶(hù)需在門(mén)外排隊等候，大堂經(jīng)理往往會(huì )出來(lái)挨個(gè)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)類(lèi)型，提前分流和填表。記者在北京某銀行網(wǎng)點(diǎn)看到，炎炎烈日下，大堂經(jīng)理在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的同時(shí)，手里還抓著(zhù)一把理財產(chǎn)品和大額存單的介紹材料，碰到有理財意向的客戶(hù)就趕緊遞上產(chǎn)品說(shuō)明。

    你不理財，財不理你，這一觀(guān)念已經(jīng)深入人心，而理財中體量最龐大的當屬銀行理財。長(cháng)期以來(lái)，銀行理財被視為存款替代品，收益更高、保本保息幾乎已成投資信仰。而2020年，這一信仰遭遇重大挑戰，各類(lèi)理財產(chǎn)品收益率持續下行，甚至部分出現浮虧狀態(tài)。

    中國證券報記者調研多家銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現，在資產(chǎn)荒與市場(chǎng)波動(dòng)不斷加大的背景下，銀行理財已經(jīng)逐漸告別投資者“閉眼買(mǎi)”和理財經(jīng)理“閉眼賣(mài)”的“躺賺”時(shí)代。