讀書(shū)郎第三次沖刺港股IPO 超八成收入依賴(lài)線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商

    本報記者 許潔 見(jiàn)習記者 張安

    5月18日晚間，讀書(shū)郎教育控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“讀書(shū)郎”）向港交所遞交招股書(shū)，第三次向港股IPO發(fā)起沖擊，中信建投國際及麥格理為其聯(lián)席保薦人。

    作為一家老牌教育硬件廠(chǎng)商，讀書(shū)郎近年來(lái)一直在尋求資本化路徑。2021年4月份和11月份，讀書(shū)郎曾兩次向港交所遞交招股書(shū)，但均因未能在招股書(shū)6個(gè)月有效期內通過(guò)港交所聆訊而失利。

    收入依賴(lài)單一產(chǎn)品

    公開(kāi)資料顯示，讀書(shū)郎創(chuàng )立于1999年5月份。在新世紀之初，讀書(shū)郎曾憑借“讀書(shū)就用讀書(shū)郎”這句“洗腦”式廣告語(yǔ)成為一代人的記憶。

    根據弗若斯特沙利文報告，2021年，按總零售市值計算，讀書(shū)郎在中國的智能學(xué)習設備服務(wù)供應商中排名第二，所占市場(chǎng)份額為6.1%。按總設備出貨量計算，公司在中國的智能學(xué)習設備服務(wù)供應商中排名第五。

    2019年至2021年，讀書(shū)郎實(shí)現營(yíng)業(yè)收入分別為6.7億元、7.34億元、8.13億元；毛利分別為1.74億元、2.01億元、1.69億元；凈利潤分別為6943.5萬(wàn)元、9201.3萬(wàn)元、8214.6萬(wàn)元。由此可見(jiàn)，讀書(shū)郎在2021年出現“增收不增利”的情況。對此，公司的招股書(shū)解釋稱(chēng)，主要是由于報告期內原材料成本及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支變動(dòng)導致凈利潤下滑。

    公司官網(wǎng)信息顯示，讀書(shū)郎的產(chǎn)品主要有智能教育平板、電話(huà)手表、智能掃讀筆等。其中，公司的平板產(chǎn)品細分為C系列旗艦款、V系列、Q系列等，銷(xiāo)售單價(jià)在2000元至5000元之間。

    2021年，公司的智能平板產(chǎn)品貢獻了絕大部分營(yíng)收，銷(xiāo)售額達到7.05億元，占總營(yíng)收的86.7%，智能平板產(chǎn)品線(xiàn)的利用率也達到87.9%。

    2019年至2021年，公司產(chǎn)品總出貨量分別為45.7萬(wàn)臺、48.5萬(wàn)臺、45.9萬(wàn)臺。讀書(shū)郎產(chǎn)品銷(xiāo)量雖然在2021年出現下滑，但單一產(chǎn)品的銷(xiāo)售額卻在逐年上升。同期，智能平板產(chǎn)品的銷(xiāo)售額分別為5.42億元、6.65億元、7.05億元。公司將之歸因為售價(jià)較高的升級版產(chǎn)品比例增加所致。

    超八成銷(xiāo)量靠線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商

    招股書(shū)顯示，讀書(shū)郎十分依賴(lài)線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)模式。2019年至2021年，源自線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商的收入分別占公司總營(yíng)收的91.7%、85%、85.5%。

    截至最后實(shí)際可行日期，讀書(shū)郎已與132名線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商簽約，這些經(jīng)銷(xiāo)商合計控制4523個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，遍布中國31個(gè)省、自治區和直轄市的344個(gè)城市。其中，位于三線(xiàn)及以下城市的銷(xiāo)售點(diǎn)數量分別占2019年至2021年經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)總數的68.6%、69.7%、70.9%。

    招股書(shū)指出，公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)很大程度上受制于經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)的表現。倘若表現欠佳的銷(xiāo)售點(diǎn)總數較多，可能會(huì )對公司的收入及盈利能力構成重大不利影響。

    讀書(shū)郎對線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商模式有著(zhù)路徑依賴(lài)。從招股書(shū)對公司IPO募資用途的表述來(lái)看，讀書(shū)郎將花費大量資金在經(jīng)銷(xiāo)商渠道建設上。預計將在2022年、2023年、2024年新增約100名、120名、150名線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商控制的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)數量將分別增加940個(gè)、1130個(gè)、1340個(gè)。

    近年來(lái)，讀書(shū)郎雖然在嘗試線(xiàn)上自營(yíng)銷(xiāo)售模式，但業(yè)績(jì)貢獻占比仍小。招股書(shū)顯示，2021年讀書(shū)郎的自營(yíng)網(wǎng)店及少數線(xiàn)上經(jīng)銷(xiāo)商合計實(shí)現收入7463.7萬(wàn)元，占當年總營(yíng)收的9.2%。

    新玩家入局沖擊市場(chǎng)格局

    近年來(lái)，大力教育、作業(yè)幫、科大訊飛等眾多互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛加速布局教育硬件產(chǎn)品，對原有市場(chǎng)格局形成不小的沖擊。

    教育信息化百家講壇社群創(chuàng )始人馬永紀向《證券日報》記者表示，隨著(zhù)諸多互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)、教育企業(yè)陸續殺入智能教育硬件領(lǐng)域，此前相對安逸的格局已被打破。老牌的教育硬件企業(yè)急需通過(guò)資本助力提升產(chǎn)品短板，應對市場(chǎng)變化。

    馬永紀認為，相比于互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)，老牌教育硬件企業(yè)在產(chǎn)品的硬件實(shí)力、AI能力等方面存在短板。其優(yōu)勢在于線(xiàn)下渠道方面，疊加多年營(yíng)銷(xiāo)推廣經(jīng)驗的沉淀，在下沉市場(chǎng)上，用戶(hù)對老牌教育硬件企業(yè)的產(chǎn)品認可度很高。

    一位不愿具名的教育領(lǐng)域投資人向《證券日報》記者表示，當前階段，教育硬件是有效觸達下沉市場(chǎng)的渠道之一，通過(guò)硬件為載體，可以有效地將互聯(lián)網(wǎng)教育平臺的教學(xué)內容傳達至更廣泛的下沉市場(chǎng)，這也是近年來(lái)各大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛布局智能教育硬件市場(chǎng)的原因所在。

    讀書(shū)郎還在招股書(shū)中表示，已與專(zhuān)注于教育內容分發(fā)平臺建立合作安排，以非獨家的方式授權第三方將數字化教輔資源在讀書(shū)郎平臺展示，并向用戶(hù)收取費用及分成。