鏖戰個(gè)人養老金賬戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 銀行鉚足干勁花式攬客

    證券時(shí)報記者 劉筱攸 見(jiàn)習記者 張艷芬

    在“花式攬儲”這兩年逐步淡出市場(chǎng)后，已經(jīng)很久沒(méi)有看到銀行齊刷刷為爭奪某一項資產(chǎn)而賣(mài)力吆喝的場(chǎng)景了。

    近日，醞釀許久的個(gè)人養老金制度正式在36個(gè)先行城市或地區落地，首批23家賬戶(hù)行聞聲起跑。朋友圈充斥著(zhù)銀行個(gè)金部人士、分支行客戶(hù)經(jīng)理“開(kāi)戶(hù)送現金紅包”、“開(kāi)戶(hù)送福利”、“開(kāi)戶(hù)送積分”等各種營(yíng)銷(xiāo)。

    證券時(shí)報記者開(kāi)通了個(gè)人養老金賬戶(hù)并轉入資金，整個(gè)開(kāi)戶(hù)流程較為順暢，目前僅有養老目標基金Y份額和養老保險產(chǎn)品，待后續更多養老金產(chǎn)品上架再進(jìn)行擇品投資。

    值得注意的是，個(gè)人養老金賬戶(hù)開(kāi)立過(guò)程中，有兩大特性：一是支持他行客戶(hù)聯(lián)動(dòng)開(kāi)戶(hù)，這表明了首批賬戶(hù)行攬客渠道的開(kāi)放性，也側面說(shuō)明個(gè)人養老金賬戶(hù)之爭的激烈程度；二是已有銀行實(shí)現零錢(qián)理財在無(wú)需贖回的前提下，直接轉入個(gè)人養老金賬戶(hù)，這說(shuō)明了相關(guān)賬戶(hù)行開(kāi)展養老金業(yè)務(wù)正從內部打破豎井。

    對于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，爭奪個(gè)人養老金賬戶(hù)只是第一步，更遠的一步是踩準養老金融正式開(kāi)啟的歷史紅利，包攬居民備老賬戶(hù)。

    許久未見(jiàn)的盛大營(yíng)銷(xiāo)

    曾經(jīng)銀行熱衷的“花式攬儲”，這兩年隨著(zhù)存款利率下調和居民儲蓄意愿回升，氣勢弱了不少。這兩天，銀行個(gè)金部的員工、分支行的客戶(hù)經(jīng)理，都在鉚足干勁吆喝個(gè)人養老金賬戶(hù)，較此前的“花式攬儲”更為賣(mài)力。

    個(gè)人養老金賬戶(hù)一人一戶(hù)，占據它，就相當于占據了長(cháng)期資金的先決制高點(diǎn)。

    “最近開(kāi)戶(hù)挺多的，因為流程比較簡(jiǎn)單，而且現在也不用存錢(qián)進(jìn)去，等后續有需要了再存進(jìn)去。”一家股份行理財經(jīng)理說(shuō)。

    前端服務(wù)上，商業(yè)銀行微信公眾號、小程序、手機APP等全線(xiàn)上渠道以及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，均在進(jìn)行個(gè)人養老金融的宣傳，包括個(gè)人養老金的知識普及、賬戶(hù)開(kāi)立、繳存等諸多服務(wù)內容。

    各家銀行紛紛開(kāi)啟各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其中，開(kāi)立個(gè)人養老金資金賬戶(hù)抽取紅包的獎勵是最吸引客戶(hù)的。

    例如，郵儲銀行首開(kāi)個(gè)人養老金資金賬戶(hù)的可參加抽取500元紅包，還有機會(huì )抽取手機。招商銀行表示，開(kāi)通個(gè)人養老金資金賬戶(hù)后，最高可抽取288元紅包；開(kāi)戶(hù)后繳存額達10元可再領(lǐng)10元紅包；非試點(diǎn)城市客戶(hù)預約個(gè)人養老金賬戶(hù)也可抽獎，最高66元。此外，在興業(yè)銀行首開(kāi)個(gè)人養老金資金賬戶(hù)可以隨機獲得18.8元至288元現金紅包。

    一些銀行還推出了抽取話(huà)費、微信立減金、積分等多項權益。例如，廣發(fā)銀行表示，在活動(dòng)期間開(kāi)立個(gè)人養老金資金賬戶(hù)并繳存1000元～12000元不等，即可領(lǐng)取共計200元廣發(fā)“精彩薈”會(huì )員福利金?？蛻?hù)可在“微信立減金”、“生活福利券”、“信用卡還款券”、“廣發(fā)商城券”權益中四選一。浙商銀行的開(kāi)戶(hù)“福利”是，首開(kāi)個(gè)人養老金資金賬戶(hù)可以抽獎最低14888個(gè)積分，最高5萬(wàn)個(gè)積分。開(kāi)戶(hù)后，養老金賬戶(hù)余額達到一定標準，可再獲得最高10萬(wàn)個(gè)升級積分。

    值得一提的是，很多銀行推出的活動(dòng)不只針對行內客戶(hù)，還通過(guò)“邀請好友、送福利”的營(yíng)銷(xiāo)方式，通過(guò)私域引流進(jìn)行裂變拓客。以興業(yè)銀行為例，當大多數銀行的養老金資金賬戶(hù)預約服務(wù)僅針對存量客戶(hù)時(shí)，興業(yè)銀行已經(jīng)另外在微信小程序中開(kāi)辟了預約服務(wù)，拓展行外客戶(hù)。“沒(méi)有我行銀行卡也可以登錄，微信上掃一掃就可以聯(lián)動(dòng)開(kāi)戶(hù)。”有興業(yè)銀行員工在朋友圈中推了這樣的二維碼圖。

    興業(yè)銀行的做法是，成功推薦1人、6人、20人、40人，推薦人分別有20元、100元、300元、800元四檔獎勵。被推薦人完成養老金賬戶(hù)開(kāi)立，可抽取20元～300元不同金額的話(huà)費獎勵。推薦人與被推薦人身份可為同一人，最高可獲1100元。

    交通銀行則稱(chēng)，推薦首次開(kāi)立交行養老金賬戶(hù)的好友人數達到1人、3人、5人、7人、10人，可獲得相應支付貼金券禮包獎勵，每名推薦人可獲得上限為280元的獎勵。被推薦人首次開(kāi)立個(gè)人養老金資金賬戶(hù)，可獲得支付貼金券禮包58元。

    凸顯財富管理內功

    銀行的個(gè)人養老金賬戶(hù)之爭，開(kāi)戶(hù)“福利”和便利度只是表象，背后搭載的是其技術(shù)能力和銷(xiāo)售渠道的能力。

    當前，居民養老保障意識被引導至空前高度，個(gè)人養老金賬戶(hù)制出爐、配套指引漸次落地，各類(lèi)資管機構在歷史性的政策紅利下圍繞長(cháng)期資金進(jìn)行有益探索?？蛻?hù)選擇哪一家銀行開(kāi)戶(hù)、轉賬，投資什么產(chǎn)品，背后是對這家銀行綜合服務(wù)能力的認可。

    不管是基于價(jià)值投資還是財富管理角度，養老金融對市場(chǎng)都意味著(zhù)巨大增量。

    以個(gè)人養老金賬戶(hù)為例，據公開(kāi)數據，截至2021年末，我國就業(yè)人數為7.46億人，其中達到個(gè)稅起征點(diǎn)（5000元）的有6500萬(wàn)人。只要這部分人中有三成參與個(gè)人養老金賬戶(hù)（每戶(hù)上限1.2萬(wàn)元），那么每年通過(guò)個(gè)人養老金賬戶(hù)進(jìn)入稅優(yōu)養老產(chǎn)品的資金就有超過(guò)2300億元的體量。

    在養老金融進(jìn)程里，銀行扮演著(zhù)三個(gè)角色——養老儲蓄存款產(chǎn)品的提供方，養老理財、商業(yè)養老保險以及養老基金的代銷(xiāo)方，個(gè)人養老金資金賬戶(hù)的開(kāi)立和管理方。開(kāi)戶(hù)后，投資者如何選擇產(chǎn)品，考驗著(zhù)一家銀行包括用戶(hù)教育、風(fēng)險管控在內的財富管理內功。

    前段時(shí)間，債券市場(chǎng)大跌引發(fā)銀行理財產(chǎn)品凈值波動(dòng)，導致大量贖回等問(wèn)題。面對琳瑯滿(mǎn)目的養老理財產(chǎn)品、基金和保險產(chǎn)品，如何選擇是一個(gè)很大的話(huà)題。

    個(gè)人養老金制度旨在幫助個(gè)人資產(chǎn)增值保值，但在自負盈虧的大前提下，選擇適合自己的產(chǎn)品，機構、個(gè)人應該做出哪些努力？

    中國郵政儲蓄銀行研究員婁飛鵬認為，目前個(gè)人養老金產(chǎn)品包括儲蓄、理財、保險、基金產(chǎn)品，后續還會(huì )有更多的產(chǎn)品推出，不同類(lèi)型產(chǎn)品的特點(diǎn)不同。“對個(gè)人投資者而言，需要根據自己的收入水平、對老年生活的預期和風(fēng)險偏好選擇投資產(chǎn)品。”

    婁飛鵬認為，還要考慮自己的年齡因素，調整投資結構，如年輕時(shí)可以更多配置權益類(lèi)產(chǎn)品，臨近退休年齡時(shí)逐步增加固定收益類(lèi)產(chǎn)品配置。再者，個(gè)人養老金產(chǎn)品相對更穩健，但也不是完全沒(méi)有風(fēng)險，需要關(guān)注產(chǎn)品風(fēng)險和個(gè)人風(fēng)險偏好。最重要的是，個(gè)人養老金是長(cháng)期投資，投資者一定要做長(cháng)期投資，追求長(cháng)期收益。