上半年A股五大險企個(gè)險人力減少近50萬(wàn)人 銀保收入全面上漲

    本報記者 冷翠華

    壽險公司兩大渠道走勢繼續分化。根據半年報，上半年，A股五大上市險企個(gè)險人力繼續滑坡，個(gè)險渠道保費同比繼續下降，而銀保收入全面上漲。

    業(yè)內人士認為，近兩年壽險公司個(gè)險人力持續下滑有多方面原因，本質(zhì)上是原有的發(fā)展模式難以為繼，短期內個(gè)險人力仍難止跌回升；而從銀保業(yè)務(wù)來(lái)看，目前部分險企的銀保業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻度較此前有明顯提高，但仍需警惕短期沖擊保費規模而不顧業(yè)務(wù)價(jià)值的沖動(dòng)。

    五大險企個(gè)險人力繼續滑坡

    下跌仍在繼續。五大險企個(gè)險營(yíng)銷(xiāo)員繼2021年大幅下降近166萬(wàn)之后，今年上半年繼續延續下降趨勢。半年報數據顯示，上半年五大險企個(gè)險營(yíng)銷(xiāo)員總數為202.4萬(wàn)人，較去年年底的251.99萬(wàn)人減少49.59萬(wàn)人，降幅達19.68%。

    具體來(lái)看，截至今年6月末，中國人壽個(gè)險銷(xiāo)售人力為74.6萬(wàn)人，較去年年底減少7.4萬(wàn)人；平安人壽個(gè)人壽險銷(xiāo)售代理人約51.9萬(wàn)人，較去年年底減少8.1萬(wàn)人；太保壽險上半年月均保險營(yíng)銷(xiāo)員31.2萬(wàn)人，較去年年底減少21.3萬(wàn)人；人保壽險“大個(gè)險”營(yíng)銷(xiāo)員約12.9萬(wàn)人，較去年年底少5.69萬(wàn)人；新華保險個(gè)險代理人規模人力為31.8萬(wàn)人，較去年年底減少7.1萬(wàn)人。

    普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢(xún)合伙人周瑾對《證券日報》記者表示，過(guò)去幾年保險行業(yè)個(gè)險渠道人力持續下滑，本質(zhì)上是人員清虛及行業(yè)發(fā)展驅動(dòng)因素變化帶來(lái)的結果。保險行業(yè)靠政策、人海和紅利驅動(dòng)的時(shí)期已經(jīng)過(guò)去，未來(lái)要靠專(zhuān)業(yè)、品牌、科技等核心能力來(lái)驅動(dòng)發(fā)展。此外，今年上半年疫情的影響、代理人脫落和增員不力也是個(gè)險人力下滑的重要因素。

    展望未來(lái)，周瑾認為，代理人存量隊伍的清虛已告一段落，但行業(yè)發(fā)展模式和代理人渠道轉型的路徑還不夠清晰，在專(zhuān)業(yè)隊伍打造和渠道能力升級方面，行業(yè)仍面臨較大不確定性，短期內人力較難止跌回升。

    在人力規模下降的同時(shí)，多家險企聚焦提升代理人質(zhì)效。比如太保壽險加快推進(jìn)代理人渠道“三化五最”的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉型，“三化”即職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化、數字化，“五最”指最豐厚的收入空間、最強大的創(chuàng )業(yè)平臺、最溫暖的太保服務(wù)、最專(zhuān)業(yè)的成長(cháng)體系、最舒心的工作環(huán)境。上半年，太保壽險核心人力月人均首年保險業(yè)務(wù)收入32331元，同比增長(cháng)23.5%；核心人力月人均首年傭金收入4630元，同比增長(cháng)10.8%。

    平安壽險則實(shí)施代理人隊伍分層精細化經(jīng)營(yíng)，推動(dòng)隊伍結構優(yōu)化。上半年，平安壽險代理人人均月收入7957元，同比增長(cháng)35.1%，人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(cháng)26.9%。

    整體來(lái)看，個(gè)險人力的持續下滑在一定程度上拖累險企的個(gè)險渠道新業(yè)務(wù)收入，上半年五大險企個(gè)險渠道收入同比全面下滑。

    銀保業(yè)務(wù)需持續提升價(jià)值

    與個(gè)險渠道人力和保費收入持續下滑相反的是，上半年，五大險企銀保渠道皆實(shí)現了上漲。

    具體來(lái)看，上半年，太保壽險銀保渠道實(shí)現保險業(yè)務(wù)收入178.28億元，同比大幅增長(cháng)876.3%，其中，新保業(yè)務(wù)收入168.38億元，同比大幅增長(cháng)1125.5%，銀保業(yè)務(wù)收入增速位居五大險企首位；中國人壽銀保渠道總保費達426.09億元，同比增長(cháng)23.7%，銀保渠道客戶(hù)經(jīng)理達2.3萬(wàn)人；人保壽險銀保渠道原保險保費收入392.80億元，同比增長(cháng)41.9%；新華保險銀保渠道實(shí)現保費收入311.95億元，同比增長(cháng)7.8%；平安人壽銀保渠道實(shí)現保費收入66.74億元，同比增長(cháng)45%。

    在銀保渠道保費快速增長(cháng)的同時(shí)，險企也更加注重該渠道的價(jià)值提升。例如，太保壽險提出，“下一步，將進(jìn)一步聚焦價(jià)值策略，提升渠道價(jià)值貢獻”。人保壽險表示“銀行保險渠道堅定不移提升價(jià)值，渠道價(jià)值貢獻度顯著(zhù)提升”。數據顯示，上半年人保壽險銀保渠道實(shí)現新業(yè)務(wù)價(jià)值2.44億元，同比增加2.46億元。

    “在傳統代理人渠道發(fā)展受阻的情況下，保險公司積極探索‘新銀保’的渠道創(chuàng )新。”周瑾認為，當前銀保業(yè)務(wù)呈現出一些新的特點(diǎn)，如續期業(yè)務(wù)占比大幅上升、產(chǎn)品價(jià)值含量提高、以及險企與銀行的關(guān)系更趨于長(cháng)期共贏(yíng)等。

    談及銀保渠道的發(fā)展，BestLawyers聯(lián)合創(chuàng )始人李世同對《證券日報》記者表示，2019年至2021年，我國銀保業(yè)務(wù)年復合增長(cháng)率保持兩位數增長(cháng)，業(yè)務(wù)品質(zhì)逐年向好，大力發(fā)展風(fēng)險保障型產(chǎn)品，持續調整銀保業(yè)務(wù)結構，不斷擴大期交業(yè)務(wù)體量，越來(lái)越多保險公司開(kāi)始重新重視和挖掘銀保渠道的價(jià)值。

    “線(xiàn)下代理人展業(yè)受阻，大財富管理業(yè)務(wù)成為驅動(dòng)銀行深化轉型、零售業(yè)務(wù)升級的主旋律，銀保業(yè)務(wù)迎來(lái)歷史性發(fā)展機遇，將繼續保持快速增長(cháng)勢頭，成為險企最重要的銷(xiāo)售渠道之一。”李世同說(shuō)。

    但李世同也表示，當前我國銀保業(yè)務(wù)還存在多項難題待解，需要引起行業(yè)重視。如險企和銀行有效協(xié)同能力偏弱；銀行“不懂保險”和險企“不懂銀行”的問(wèn)題依然突出；部分險企過(guò)于追求利益短期化，使得銀保合作趨于表面化和片面化；銀保渠道產(chǎn)品“同質(zhì)化”程度嚴重；銀保渠道手續費競爭“白熱化”，渠道價(jià)值貢獻有限等。“實(shí)現銀保渠道保費和價(jià)值貢獻的雙提升，需直面上述問(wèn)題，實(shí)現險企和銀行的深入協(xié)同與融合，釋放該渠道的價(jià)值潛力。”