把握黃金十年 邁瑞醫療靠“笨功夫”走向世界

    中國已經(jīng)是僅次于美國的全球第二大醫療器械市場(chǎng)，政策與產(chǎn)業(yè)共振帶動(dòng)市場(chǎng)繼續高速發(fā)展。近幾年，全球最大的一些醫療器械制造商在中國的銷(xiāo)售額一直以?xún)晌粩档乃俣仍鲩L(cháng)。而對中國本土企業(yè)來(lái)說(shuō)，撬開(kāi)北美、歐洲等國際巨頭強勢品牌占有的市場(chǎng)才剛剛開(kāi)始。

    在資本密集、人才密集、監管?chē)揽恋尼t療器械行業(yè)，一些本土的明星企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始打破中國醫療器械徘徊在低端制造業(yè)的局面，從低端發(fā)展到高端、從技術(shù)跟隨發(fā)展到創(chuàng )新引領(lǐng)、從本土市場(chǎng)走向全球競爭。李西廷掌舵的邁瑞醫療（300760）正是其中的佼佼者。

    從1991年創(chuàng )業(yè)，邁瑞醫療用28年時(shí)間坐穩了中國醫療器械行業(yè)龍頭，其核心產(chǎn)品監護儀的市場(chǎng)份額正在趕超飛利浦、GE，躋身第一陣營(yíng)。2018年10月登陸創(chuàng )業(yè)板，邁瑞醫療又迎來(lái)新的里程碑，并一度力壓群雄，成為創(chuàng )業(yè)板市值龍頭。

    邁瑞醫療2018年營(yíng)收137.5億元，歸母凈利潤37.19億元，研發(fā)投入14.2億元，三個(gè)指標在中國醫療器械行業(yè)均排在首位，且大幅領(lǐng)先競爭對手。

    這樣的市場(chǎng)地位得益于邁瑞醫療的產(chǎn)品競爭力，2018年，其三條主力產(chǎn)品線(xiàn)份額均位列行業(yè)前茅。其中，監護儀在本土市場(chǎng)份額已經(jīng)超越飛利浦和GE位列第一，全球市場(chǎng)份額第三；超聲產(chǎn)品中國市場(chǎng)份額排在第三，海外市場(chǎng)拓展迅速；體外檢測業(yè)務(wù)后來(lái)居上，代表產(chǎn)品血液細胞分析市場(chǎng)份額中國市場(chǎng)已經(jīng)攀升至第二位?，F有業(yè)務(wù)之外，開(kāi)發(fā)的高值耗材品類(lèi)——微創(chuàng )外科有望發(fā)展成為公司第四大產(chǎn)品線(xiàn)。

    2018年，邁瑞醫療有47%的營(yíng)收來(lái)自海外，其中歐美市場(chǎng)占比最大。打開(kāi)高端市場(chǎng)主要依靠技術(shù)創(chuàng )新的“硬核”突圍，比如自研的“轉運監護儀”，將設備轉移操作時(shí)間從5分鐘降到5秒鐘，打破常規重新定義了產(chǎn)品形態(tài)；“十年磨一劍”的超聲域光平臺技術(shù)，在超聲成像領(lǐng)域完成突破性創(chuàng )新。此外，IT能力突破帶來(lái)的云端檢測設備、“一體化手術(shù)室”方案，通過(guò)創(chuàng )新方案創(chuàng )造出了新的市場(chǎng)需求。

    這些成果離不開(kāi)邁瑞在研發(fā)上的慷慨投入，從2006年開(kāi)始，邁瑞堅持將收入的10%以上投入到研發(fā)費用，全球建立8個(gè)研發(fā)中心吸收全球領(lǐng)先技術(shù)；其產(chǎn)品競爭力也離不開(kāi)多年積累的精密制造技術(shù)實(shí)力，在邁瑞醫療生產(chǎn)血球分析儀的車(chē)間，一個(gè)推片機設備需要組裝3.2萬(wàn)多個(gè)零部件，約為100只瑞士手表部件的總和，此設備的一個(gè)血球分血閥粗糙度的要求達到納米級別（約為頭發(fā)絲直徑的三萬(wàn)分之一）。

    這家被認為是中國少數有機成長(cháng)為全球醫療器械巨頭的公司究竟是如何煉成的？近日，邁瑞董事長(cháng)李西廷做客證券時(shí)報“中國上市公司高質(zhì)量發(fā)展在行動(dòng)”，與證券時(shí)報常務(wù)副總編輯周一對話(huà)，分享了邁瑞醫療成長(cháng)密碼以及未來(lái)戰略。

    李西廷說(shuō)：“邁瑞發(fā)展到今天是持之以恒投入研發(fā)，產(chǎn)品不斷取得成功的結果；也是抓住了中國市場(chǎng)發(fā)展的歷史機遇，積極參與全球化競爭的結果。邁瑞的法寶就是堅持做企業(yè)的心態(tài)，不松懈、不去走捷徑，一步一個(gè)腳印地去下笨功夫。”

    李西廷認為，國內醫療器械正進(jìn)入創(chuàng )新技術(shù)紅利開(kāi)啟的“黃金十年”，邁瑞的目標是努力實(shí)現從局部的醫學(xué)影像領(lǐng)域的全球技術(shù)引領(lǐng)邁向全產(chǎn)線(xiàn)的全球技術(shù)引領(lǐng)的新階段，成為全球知名的國際化醫療器械公司，同時(shí)讓股東分享邁瑞的經(jīng)營(yíng)發(fā)展成果。

    以下是李西廷訪(fǎng)談實(shí)錄。

    靠“笨功夫”走向世界

    周一：邁瑞醫療市值2000億左右，成為創(chuàng )業(yè)板市值前二的大公司，從1991年創(chuàng )立公司到現在28年，公司抓住了哪些關(guān)鍵機遇？

    李西廷：1991年成立邁瑞醫療的時(shí)候，最早是我一個(gè)人從安科出來(lái)創(chuàng )業(yè)，后來(lái)發(fā)展到三個(gè)人、七個(gè)人，到現在發(fā)展到1萬(wàn)人。邁瑞自身的發(fā)展史也是深圳政府支持高科技發(fā)展的歷史。深圳大約也是在1991年開(kāi)始，非常重視高科技公司。邁瑞剛一注冊就缺少資金，是向深圳科技局借款95萬(wàn)元來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，我們當年成功開(kāi)發(fā)出了單參數血氧飽和度監護儀，產(chǎn)品雖然出來(lái)了還是沒(méi)有錢(qián)投入生產(chǎn)。當時(shí)深圳市政府把邁瑞當作高科技產(chǎn)業(yè)的典型，通過(guò)深圳政府支持，邁瑞向銀行借到500萬(wàn)貸款，產(chǎn)品開(kāi)始生產(chǎn)并推向市場(chǎng)。

    到1993年底，邁瑞第一次接觸風(fēng)險投資，一家美國風(fēng)投基金投資邁瑞200萬(wàn)美元占股30%，靠這筆錢(qián)還清了銀行貸款，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。三年后又引進(jìn)500萬(wàn)美元投資。邁瑞一步一步有了比較大的發(fā)展，逐漸形成了監護儀、超聲設備、體外診斷三條產(chǎn)品線(xiàn)。海外的基金不僅帶來(lái)了錢(qián)，還帶來(lái)了現代化的管理制度，所以邁瑞很早就開(kāi)始采用國際化的運營(yíng)方式。

    到2000年左右，公司發(fā)展到營(yíng)收上億的規模，開(kāi)始想要出口貿易，我們自主研發(fā)的監護儀產(chǎn)品除了外觀(guān)設計，技術(shù)表現和美國的差不多。但是一家小企業(yè)走到海外市場(chǎng)，最需要解決信任問(wèn)題，我們想到去美國上市來(lái)打品牌，2006年我們登陸紐交所，上市之后到2016年這十年間，邁瑞有了一個(gè)長(cháng)足的發(fā)展。

    到2016年，公司已經(jīng)逐漸有了品牌影響，美國和西歐大部分頂級醫院在用邁瑞的設備，這時(shí)候不再需要紐交所來(lái)支撐品牌，加上中國資本市場(chǎng)發(fā)展逐漸健康，我們認為回到本土上市會(huì )對公司發(fā)展更有利。中國醫療儀器市場(chǎng)發(fā)展比國際市場(chǎng)發(fā)展快很多，當時(shí)美國市場(chǎng)是個(gè)位數的增長(cháng)，中國保持每年大概15%的增長(cháng)。

    邁瑞在2018年登陸創(chuàng )業(yè)板，我們在國內知名度更高了，產(chǎn)品占有率也越來(lái)越高，中國醫療儀器市場(chǎng)非常大，邁瑞抓住這個(gè)機遇不斷發(fā)展壯大。

    周一：邁瑞在2016年決定從美國私有化回到A股上市，這個(gè)決策對邁瑞有什么影響？

    李西廷：毋庸置疑，我們當初做出的決策是非常正確的，成功登陸A股市場(chǎng)是邁瑞發(fā)展史上極為重要的里程碑之一，也是邁瑞新的起點(diǎn)。境外資本市場(chǎng)有的時(shí)候對中國公司并不友好，有時(shí)候一些虛假的做空報告，都需要花費大量的力氣去請律師去調查資料，這給上市公司帶來(lái)了大量的成本。

    回到A股上市，公司員工感到耳目一新，骨干員工拿到股票激勵，團結了公司核心人才。在A(yíng)股上市對邁瑞在國內市場(chǎng)也有很好的品牌推動(dòng)。國內的資本市場(chǎng)監管對我們也有監督鞭策的作用。邁瑞到A股上市不是來(lái)圈錢(qián)的，我們上市就和參加市場(chǎng)競爭一樣，在嚴苛的監管下才能夠健康成長(cháng)。你可以看到我們的現金流一直比較好，我們每年的凈現金流入都大于企業(yè)利潤，我們也會(huì )讓股東分享到企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果。

    周一：邁瑞成長(cháng)為中國醫療器械領(lǐng)域巨頭，有哪些法寶？

    李西廷：不敢說(shuō)法寶。邁瑞的發(fā)展和我們的企業(yè)文化有一定的關(guān)系，在思想上我們始終認為自己是在經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)，而不只是做一門(mén)生意。做生意做一單賺錢(qián)就很高興了，但做企業(yè)需要掌握核心技術(shù)，要符合國家政策，要講究合規經(jīng)營(yíng)，要跟著(zhù)市場(chǎng)節拍，不能只看一時(shí)一事的得失。

    首先在產(chǎn)品競爭力方面，最近英國皇室新建醫院的手術(shù)室、ICU成套設備用的是邁瑞醫療的，在英國和美國這樣的國家醫療設備采購采用GPO（集中采購組織）的方式，通過(guò)集體組織先采購不同品牌樣品在若干醫院試用，之后采用無(wú)記名投票方式，選出得票最高的儀器集中采購。邁瑞的麻醉機、監護儀批量進(jìn)入美國醫院就是投票投出來(lái)的，這樣的競爭必須依靠核心技術(shù)，而不僅僅是價(jià)格便宜。

    其次，要有高效率的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力。對醫療器械，中國、美國、東南亞等不同市場(chǎng)有差異化的需求，需要對各個(gè)市場(chǎng)做定制化的開(kāi)發(fā)，邁瑞有500多人專(zhuān)門(mén)要了解市場(chǎng)，同時(shí)不斷技術(shù)迭代，一些外國企業(yè)需要6年時(shí)間開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，邁瑞可能兩年就夠了；產(chǎn)品銷(xiāo)售之后要有強大的售后服務(wù)隊伍，有問(wèn)題第一時(shí)間解決；如果不具備這些條件，就不能贏(yíng)得市場(chǎng)的競爭。

    除了產(chǎn)品和服務(wù)，邁瑞建立了現代化的科學(xué)管理制度，嚴格合規經(jīng)營(yíng)，遵守各國法律，堅決遠離造假、不正當競爭和腐敗現象，一旦發(fā)現經(jīng)銷(xiāo)商與醫院有不正當關(guān)系馬上取消分銷(xiāo)資格，情愿在某些時(shí)候吃點(diǎn)虧，也要合規合法。

    邁瑞的競爭力還有國際上先進(jìn)的信息管理系統，公司的每個(gè)銷(xiāo)售意向、訂單合同，信息中心一覽無(wú)遺，其他部門(mén)立即就能做好準備。同時(shí)這樣的系統之下，每位員工的操作沒(méi)有所謂秘密，很多公司可能不愿意接受這樣的管理系統，對邁瑞來(lái)說(shuō)它保證了公司的健康發(fā)展。一個(gè)公司真正的高質(zhì)量發(fā)展是方方面面的，邁瑞發(fā)展的核心就是不松懈、不去走捷徑，一步一個(gè)腳印地從最基本的做起，去下笨功夫。

    發(fā)力高端深耕低端

    周一：從財報上看，邁瑞三大業(yè)務(wù)板塊發(fā)展增速比較快，未來(lái)還有多大的增長(cháng)空間？

    李西廷：目前，我們監護儀在全球排第三，中國排第一，去年還實(shí)現了30%的增長(cháng)。這些儀器在西歐和北美市場(chǎng)處于更換階段，而在第三世界國家還在起步階段，市場(chǎng)還有非常大的空間，每年推出9到10款新產(chǎn)品才能滿(mǎn)足需求。

    超聲和體外診斷在不斷加大研發(fā)投入，我們目標是擴大市場(chǎng)份額，加速?lài)a(chǎn)替代。市場(chǎng)還非常大，像南美、東亞、非洲，包括中國，都非常需要這些儀器。

    在三塊主營(yíng)業(yè)務(wù)外，邁瑞也在做新的布局，希望微創(chuàng )手術(shù)設備未來(lái)會(huì )成為我們的第四條業(yè)務(wù)線(xiàn)，在未來(lái)兩三年時(shí)間形成一定規模。

    周一：邁瑞未來(lái)是繼續全產(chǎn)品線(xiàn)發(fā)力，還是逐漸向高端產(chǎn)品集中？

    李西廷：邁瑞策略還是全產(chǎn)品線(xiàn)覆蓋。不同層級醫院對產(chǎn)品價(jià)格敏感度不一樣，北、上、廣的大三甲醫院對于價(jià)格不太敏感，更看重產(chǎn)品性能、質(zhì)量和服務(wù)。但是鄉鎮衛生院對價(jià)錢(qián)相對敏感，我們對不同層級醫院有不同產(chǎn)品策略。

    對邁瑞來(lái)說(shuō)，高端醫院、高端產(chǎn)品市場(chǎng)利潤率高，有益于技術(shù)進(jìn)步和品牌建設，是必須攻克的高地，必須敢在高端產(chǎn)品上投入研發(fā)，但是目前高端市場(chǎng)蛋糕的絕對值還沒(méi)有那么大。比較好的一個(gè)趨勢是，現在三甲醫院的高端設備采購也在逐漸放量，比如邁瑞的血球生化流水線(xiàn)在全國已經(jīng)有幾百條在運營(yíng)了。

    中低端市場(chǎng)是一個(gè)產(chǎn)糧區，用量大，效益高，是不能忽視的市場(chǎng)，邁瑞有專(zhuān)業(yè)隊伍服務(wù)深耕這塊市場(chǎng)，為二級醫院、縣級及以下醫院提供高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，也符合國家分級診療政策的發(fā)展需要。

    研發(fā)并購兩條腿走路

    周一：邁瑞此前對美國企業(yè)的兩起并購對公司發(fā)展起到好的作用，海外并購有何策略？

    李西廷：邁瑞保持研發(fā)和并購兩條腿走路，對并購目標的選擇上，一是看重技術(shù)，二是看重市場(chǎng)能力，我們在美國的兩起并購都很成功，收購的第一家美國公司Datascope是監護儀產(chǎn)品的鼻祖，但是這個(gè)公司推行“大哥文化”不夠進(jìn)取。收購完之后我們對它的產(chǎn)品升級，同時(shí)通過(guò)它的銷(xiāo)售渠道讓幾百名黃頭發(fā)銷(xiāo)售隊伍開(kāi)拓市場(chǎng)，把我們的全線(xiàn)產(chǎn)品都推到美國去了，這筆收購是非常成功的。

    2013年，邁瑞1.05億美元全資收購美國ZONARE醫療系統集團公司，這家公司成像技術(shù)是全球最先進(jìn)的，收購之后綜合兩家公司的技術(shù)，邁瑞的超聲產(chǎn)品一下子就進(jìn)入了國際市場(chǎng)第一梯隊，我們的目標是在幾年內做出來(lái)全球頂級的超聲產(chǎn)品。

    中美貿易摩擦影響有限

    周一：中美貿易摩擦對邁瑞有哪些影響？

    李西廷：我們的商品出口美國被加征關(guān)稅差不多一年多時(shí)間了，現在提出取消加征關(guān)稅，但是要去提出申請，我們也沒(méi)去申請。因為根據規定，“只有中國能夠生產(chǎn)其他國家不能提供的產(chǎn)品”，才給予豁免，其他都不予豁免。我們監護儀、麻醉儀，歐洲國家也能生產(chǎn)，我們就沒(méi)有去申請豁免。這個(gè)對我們影響不太大。

    周一：公司每年在研發(fā)上投入10%，研發(fā)主要投入哪些方向？

    李西廷：邁瑞研發(fā)創(chuàng )新主要還是圍繞產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng )新，醫療行業(yè)是技術(shù)比較保守的行業(yè)，企業(yè)基礎研發(fā)未必能夠被醫學(xué)家承認，醫療儀器開(kāi)發(fā)原創(chuàng )技術(shù)是物理學(xué)家做的事，而且可能需要幾代人才能做下來(lái)。

    我們的研發(fā)投入主要是投向人員工資，相對比來(lái)看，頂尖技術(shù)人才比研發(fā)設備更有價(jià)值。在高端人才方面，邁瑞一方面在內部培養人才，比如我們的員工李雙雙，從清華畢業(yè)之后在邁瑞工作了十二年，潛心研究超聲成像技術(shù)，前年她獲得了國家科技進(jìn)步二等獎。另外，我們高薪聘請海外的高端技術(shù)人才，人才是邁瑞最大的競爭力，我們會(huì )繼續保障研發(fā)投入，吸納高端人才。