券商財富管理突圍 務(wù)須做到知行合一

    在經(jīng)紀業(yè)務(wù)“靠天吃飯”、“零傭金”壓力之下，財富管理被認為是券商轉型的重要突圍方向，“財富管理是片藍海”、“開(kāi)發(fā)潛力巨大”的說(shuō)法不絕于耳。

    與此同時(shí)，在最新修訂的券商分類(lèi)評價(jià)指標中，投資咨詢(xún)業(yè)務(wù)收入和代銷(xiāo)金融產(chǎn)品收入等財富管理指標的設計，也透視出監管引導行業(yè)轉型財富管理的思路。

    作為中國首家中外合資投行，中金公司在財富管理業(yè)務(wù)布局上起步較早，且業(yè)務(wù)特色鮮明。日前，證券時(shí)報·券商中國記者專(zhuān)訪(fǎng)了中金公司管委會(huì )成員、中金財富證券總裁吳波，他就行業(yè)財富管理轉型及中金近年來(lái)的實(shí)踐進(jìn)行了分享。

    吳波認為，證券行業(yè)的財富管理轉型，需要實(shí)現賣(mài)方思維向買(mǎi)方思維的轉換，真正做到知行合一。

    營(yíng)業(yè)部概念趨于淡化

    吳波表示，財富管理的精髓是做到以客戶(hù)為導向，把客戶(hù)從原來(lái)屬于每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)，變成屬于全行/全公司的客戶(hù)，針對客群的特點(diǎn)來(lái)提供他們真正需要的服務(wù)。

    談到財富管理，招商的私人銀行一直是業(yè)內仰視的標桿。在行業(yè)發(fā)展初期，與券商類(lèi)似，銀行的客戶(hù)大多分散在網(wǎng)點(diǎn)手里。而招商銀行在十幾年前就成立了私人銀行部，把資產(chǎn)500萬(wàn)以上的客戶(hù)集中起來(lái)統一服務(wù)，打破原有的分支行邊界，真正以客戶(hù)為導向、按客戶(hù)分層，從而實(shí)現集約化管理和服務(wù)。

    為什么要對客戶(hù)進(jìn)行集約管理？吳波解釋?zhuān)瑢τ谌虂?lái)說(shuō)，一個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)資產(chǎn)1000萬(wàn)以上的客戶(hù)可能只有寥寥數人，單純以一個(gè)營(yíng)業(yè)部的實(shí)力是無(wú)法為客戶(hù)提供有真正針對性的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，還是需要通過(guò)集約化管理和系統資源支持。

    對于經(jīng)紀業(yè)務(wù)轉型來(lái)說(shuō)，一線(xiàn)營(yíng)業(yè)部的改革勢在必行。對此，吳波認為，對于全行業(yè)的財富管理轉型來(lái)說(shuō)，營(yíng)業(yè)部的概念會(huì )越來(lái)越淡化。“未來(lái)那種傳統交易大廳、大面積的營(yíng)業(yè)部都會(huì )不斷縮小，我們也希望每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)都能成為一個(gè)城市區域所有同事共同的家，從根本上打破物理邊界，真正方便客戶(hù)。”

    若從客戶(hù)視角來(lái)看，網(wǎng)點(diǎn)可能是一個(gè)就近的物理空間，方便和IC面談、簽合同，而不是在一線(xiàn)城市中跑來(lái)跑去。吳波表示，“營(yíng)業(yè)部的多少，其實(shí)某種程度上取決于實(shí)際需要。比如在大城市，會(huì )采取‘衛星+旗艦’的模式，數量可能還會(huì )增加，但增加的思路和方式和以前不一樣，更多的是需要在某個(gè)位置有一個(gè)觸角，直接觸及到客戶(hù)。”

    重新進(jìn)行經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和規劃布局，這樣的改革自然會(huì )面臨很多困難。除了制度和機制外，企業(yè)文化同樣也是改革進(jìn)行中的助力。吳波介紹，“中金沒(méi)有那么多‘領(lǐng)導’，長(cháng)期以來(lái)都是垂直型管理的模式。中金的文化是賦能式的領(lǐng)導，不是權威式的領(lǐng)導，在這樣的文化洗禮下，一些變化就會(huì )比較順利，也會(huì )被大家所接受。”

    “傳統券商營(yíng)業(yè)部和銀行網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)似，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)就是一個(gè)席位、一個(gè)牌照。這曾經(jīng)是券商的資源，反過(guò)來(lái)現在也成了券商行業(yè)改革里最難觸碰的利益。”吳波坦言，現在很多公司都試行“雙算”，但一線(xiàn)營(yíng)業(yè)部還是“捂著(zhù)”自己的客戶(hù)不肯分享。以客戶(hù)為導向，具體在執行上如何實(shí)現知行合一，實(shí)現客戶(hù)分層、服務(wù)分層、團隊分層，這是目前行業(yè)中面臨的最大的挑戰。

    財富管理之海

    如何突圍？

    在最新修訂的券商分類(lèi)評價(jià)指標中，投資咨詢(xún)業(yè)務(wù)收入和代銷(xiāo)金融產(chǎn)品收入等財富管理指標的設計，也透視出監管引導行業(yè)轉型財富管理的思路。

    與“靠天吃飯”的經(jīng)紀業(yè)務(wù)相比，財富管理業(yè)務(wù)具有收益高、輕資產(chǎn)、抗波動(dòng)等特點(diǎn)，能夠在不斷變化的金融周期中熨平行業(yè)波動(dòng)。此外，發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)還能夠帶來(lái)巨大的協(xié)同效應，帶動(dòng)投行、資管等業(yè)務(wù)收入同步增長(cháng)，進(jìn)一步提升綜合收入，這也是近年來(lái)多家券商大舉發(fā)力的原因所在。

    在采訪(fǎng)中，談到產(chǎn)品代銷(xiāo)的問(wèn)題，吳波稱(chēng)，光靠賣(mài)產(chǎn)品到底能不能養活一家營(yíng)業(yè)部，這其實(shí)是個(gè)拷問(wèn)靈魂的問(wèn)題。“賣(mài)產(chǎn)品到底是不是一個(gè)可持續的商業(yè)模式？有沒(méi)有人相信這一點(diǎn)？大家都知道這是轉型方向，但是對于券商來(lái)說(shuō)還是太難了，總是感覺(jué)沒(méi)有傳統經(jīng)紀業(yè)務(wù)不行。”

    正是基于此，中金公司在上海湖濱路營(yíng)業(yè)部開(kāi)展了業(yè)內首個(gè)專(zhuān)門(mén)從事私人財富管理業(yè)務(wù)的試點(diǎn)，一線(xiàn)員工100%從事私人財富管理業(yè)務(wù)，考核也只看高凈值客戶(hù)，包括產(chǎn)品保有量、產(chǎn)品銷(xiāo)量等業(yè)務(wù)指標，機構業(yè)務(wù)、綜合業(yè)務(wù)、兩融業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)指標不再納入考核范圍。這樣的突破和嘗試，在業(yè)內來(lái)說(shuō)相當獨特。

    在傳統的營(yíng)業(yè)部里面，各種各樣的客戶(hù)和業(yè)務(wù)都有，客戶(hù)經(jīng)理能做的業(yè)務(wù)也特別多，這就很難讓業(yè)務(wù)做得純粹。“我們在湖濱路營(yíng)業(yè)部嘗試的就是純粹做產(chǎn)品業(yè)務(wù)，就是想看看這樣能不能養活自己，實(shí)踐證明這可以形成一個(gè)可持續的商業(yè)模式。”吳波稱(chēng)。

    想要做到財富管理一線(xiàn)業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)和純粹，離不開(kāi)的是總部層面的支持和產(chǎn)品體系的豐富。在產(chǎn)品資源上，中金財富依托母公司中金公司的產(chǎn)品資源，并篩選市場(chǎng)各類(lèi)資管機構產(chǎn)品，以滿(mǎn)足投資者在現金管理、固定收益、權益市場(chǎng)、另類(lèi)投資、跨境配置等的需求。此外，近年來(lái)中金財富還陸續推出中國50私享專(zhuān)戶(hù)、GFO環(huán)球家族辦公室、ESOP股權激勵服務(wù)、A+基金投顧等產(chǎn)品及服務(wù)，進(jìn)一步覆蓋家族傳承、企業(yè)管理等方面的需求。

    不過(guò)，在財富管理這片海域中，并非只有券商在發(fā)力。除了經(jīng)營(yíng)多年的商業(yè)銀行私行業(yè)務(wù)外，信托公司憑借家族信托的定制化傳承和事務(wù)管理能力也獲得了大量高凈值客戶(hù)的青睞。隨著(zhù)金融行業(yè)全面開(kāi)放不斷深入，外資行也在市場(chǎng)中逐漸發(fā)力。群雄逐鹿之下，證券公司有何優(yōu)劣勢，又該如何突圍？

    相比之下，券商與資本市場(chǎng)的貼近，可算是最大的優(yōu)勢所在。“財富管理到最后，其實(shí)是基于客戶(hù)的需求去定制適配的解決方案，這似乎看起來(lái)是詩(shī)和遠方的事情。但短期對客戶(hù)來(lái)講，在資管新規之下，剛兌的產(chǎn)品資金池沒(méi)有了，銀行理財2%-3%的收益又跑不贏(yíng)通脹。當客戶(hù)要將資產(chǎn)轉移到資本市場(chǎng)去配置凈值化產(chǎn)品的時(shí)候，券商的專(zhuān)業(yè)知識和圈層認知將成為最大的優(yōu)勢。”吳波稱(chēng)。

    在財富管理的賽道上，要做到以客戶(hù)為中心，吳波認為需要三要素：除了需要專(zhuān)業(yè)的人才和好的產(chǎn)品/服務(wù)，金融科技的支持更是必不可少。“零售業(yè)務(wù)之所以需要金融科技，就是希望能把專(zhuān)業(yè)的服務(wù)給到更多的客戶(hù)，無(wú)論是提出解決方案還是投顧咨詢(xún)，都需要科技去提高效率，提高覆蓋面和頻率，去觸及到更多的客戶(hù)。”