銷(xiāo)售遇冷 投研亟待提升 養老理財產(chǎn)品為啥難火

    中國證券報記者日前走訪(fǎng)多家銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現，各家銀行發(fā)力的重點(diǎn)領(lǐng)域——養老理財產(chǎn)品在基層銷(xiāo)售端頻頻“遇冷”。

    分析人士稱(chēng)，當前銀行養老理財產(chǎn)品存在同質(zhì)化嚴重及銷(xiāo)售人員認知不足等問(wèn)題。養老市場(chǎng)廣闊，銀行應積極謀求投研發(fā)展和銷(xiāo)售轉型，早日成為養老金市場(chǎng)的中堅力量。

    養老理財不“受寵”

    記者調研多家銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現，不少客戶(hù)經(jīng)理首推大額存單和國債，其次是短期理財、養老基金、保險產(chǎn)品等。而對于養老理財產(chǎn)品，客戶(hù)經(jīng)理們卻很少提及。在一家早已推出不少養老理財產(chǎn)品的上市銀行網(wǎng)點(diǎn)，記者本來(lái)想了解養老理財產(chǎn)品銷(xiāo)售現狀，客戶(hù)經(jīng)理竟表示“本銀行沒(méi)有養老理財產(chǎn)品”。

    此外，部分客戶(hù)經(jīng)理對于自家銀行理財子公司的產(chǎn)品熟悉程度有限，而銀行理財子公司正是養老理財產(chǎn)品的發(fā)行主力軍。據普益標準統計，今年以來(lái)，已有中銀理財、建信理財、光大理財、交銀理財等6家銀行理財子公司推出了養老理財系列產(chǎn)品。同時(shí)還有多家銀行理財子公司將養老主題產(chǎn)品列入產(chǎn)品體系中，多款產(chǎn)品有待面市。

    另一些客戶(hù)經(jīng)理對養老理財產(chǎn)品有些許了解，但卻表示“不認可”。某國有大行支行員工告訴記者，養老理財產(chǎn)品由于固定期限集中在3-5年，存在一定流動(dòng)性風(fēng)險。此外，養老理財產(chǎn)品和其他理財產(chǎn)品相比，在投資方向、覆蓋標的方面差異不大，因此不太叫座。

    多方面問(wèn)題待改進(jìn)

    針對上述客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)的產(chǎn)品差異性不足問(wèn)題，華泰固收團隊表示，市場(chǎng)現有的銀行養老理財產(chǎn)品中，投資期限在1年以下和3年以下的產(chǎn)品數量占比分別為87.2%和94.0%，資產(chǎn)投向集中于高流動(dòng)性、短期固定收益類(lèi)資產(chǎn)，收益率較同期發(fā)行的理財產(chǎn)品也缺乏競爭力，與現有普通理財產(chǎn)品的區分度不大，導致養老理財產(chǎn)品市場(chǎng)缺乏吸引力，特色不鮮明。

    基層客戶(hù)經(jīng)理對養老理財產(chǎn)品認識的缺失是銀行亟待解決的另一問(wèn)題。

    某銀行業(yè)研究員認為，倚靠母行廣泛的網(wǎng)點(diǎn)，理財子公司能夠獲得不錯的基本盤(pán)，但若要實(shí)現突破，銷(xiāo)售端全面轉型勢在必行。借鑒各大銀行發(fā)展歷程來(lái)看，銷(xiāo)售轉型比投資轉型難度更高，也更有價(jià)值。各銀行應該加強對基層銷(xiāo)售人員的培訓，使其對產(chǎn)品有全面和清晰的認識。

    瞄準養老市場(chǎng)

    普益標準分析稱(chēng)，在養老市場(chǎng)需求激增與國家政策引導之下，我國養老體系結構將逐步優(yōu)化，養老第三支柱將迎來(lái)較快發(fā)展。在這一過(guò)程中，覆蓋面廣、運作穩健、客戶(hù)信任度高的銀行理財將承擔著(zhù)重要角色，成為養老第三支柱的重要組成部分。更多居民將通過(guò)銀行等金融機構進(jìn)行養老資產(chǎn)配置，進(jìn)而為銀行養老理財業(yè)務(wù)提供更加廣闊的市場(chǎng)。

    華泰固收張繼強團隊認為，銀行理財子公司或將依托自身龐大的客戶(hù)基礎、成熟的賬戶(hù)管理體系、強大的金融科技實(shí)力和非標等資產(chǎn)的投資經(jīng)驗，與公募基金、保險資管、證券公司展開(kāi)競爭，加入到養老保險市場(chǎng)的爭奪戰中。一方面以養老金投資管理人或投資標的的角色參與第一支柱和第二支柱；另一方面發(fā)力養老理財產(chǎn)品，深度參與第三支柱這一藍海市場(chǎng)。

    事實(shí)上，銀行理財子公司已經(jīng)加快推進(jìn)養老理財產(chǎn)品的步伐。

    據普益標準統計，2019年共有6家銀行發(fā)行了152款養老型理財產(chǎn)品。2020年以來(lái)，截至7月24日，已有16家銀行發(fā)行了142款養老理財產(chǎn)品。

    此外，中郵理財相關(guān)負責人透露，郵儲銀行客戶(hù)中年齡在50歲以上的人群占比非常大，郵儲銀行總計有6億客戶(hù)，40%-50%是中老年人，養老逐漸成為這部分客群理財的重點(diǎn)方向。養老金是銀行理財子公司資金來(lái)源中重要的增量源頭，養老金的投資期限偏向中長(cháng)期，非常契合理財子公司未來(lái)的發(fā)展方向。