經(jīng)銷(xiāo)商如何迎接車(chē)市之變？

    ■龔夢(mèng)澤

    時(shí)下，汽車(chē)市場(chǎng)外部環(huán)境紛繁復雜。一方面，終端交易價(jià)格不斷下探，吞噬了經(jīng)銷(xiāo)商的部分銷(xiāo)售利潤，使得門(mén)店盈利空間大幅縮水。另一方面，新車(chē)與二手車(chē)價(jià)格倒掛，倒逼二手車(chē)市場(chǎng)價(jià)格體系重塑。

    根據中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )發(fā)布的《2023年全國汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商生存狀況調查報告》，2023年完成年度銷(xiāo)量目標的經(jīng)銷(xiāo)商占比僅為27.3%，經(jīng)銷(xiāo)商虧損比例高達43.5%。經(jīng)銷(xiāo)商的生存困境，不僅體現在行業(yè)報告中，也體現在頭部經(jīng)銷(xiāo)商集團的財報中。

    以部分排名靠前的百強經(jīng)銷(xiāo)商為例，中升集團去年凈利潤同比下降24.7%，永達汽車(chē)、美東汽車(chē)、新豐泰集團與百得利控股去年凈利潤同比降幅則達到了60%至85%，而正通汽車(chē)虧損已擴大至8.2億元。

    筆者認為，國內汽車(chē)市場(chǎng)正呈現出戰略機遇和風(fēng)險挑戰并存的新常態(tài)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團要認清新形勢，采取新打法——在新車(chē)銷(xiāo)售端聚焦衍生產(chǎn)品毛利提升，在售后端注重客戶(hù)價(jià)值挖掘，在全流程引入科學(xué)管理，多管齊下，以精細化運營(yíng)應對市場(chǎng)變化。

    第一，在新車(chē)銷(xiāo)售端，經(jīng)銷(xiāo)商新車(chē)銷(xiāo)售綜合毛利由進(jìn)銷(xiāo)差毛利、整車(chē)銷(xiāo)售返利以及衍生產(chǎn)品毛利三部分組成，其中，衍生產(chǎn)品毛利扮演著(zhù)越來(lái)越重要的角色。建議經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)化業(yè)務(wù)推介流程、完善業(yè)績(jì)管理體系、構建專(zhuān)業(yè)培訓系統。例如提升銷(xiāo)售人員和金融專(zhuān)員的金融專(zhuān)業(yè)知識，掌握產(chǎn)品的核心銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，在面對不同客戶(hù)時(shí)能迅速識別客戶(hù)需求，實(shí)現客戶(hù)滿(mǎn)意和金融方案收益最大化的雙贏(yíng)。

    近期，經(jīng)銷(xiāo)商宜把落實(shí)汽車(chē)“以舊換新”政策擺在工作的優(yōu)先位置，努力讓政策紅利真正轉化為行業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。

    第二，在售后端，利潤主要來(lái)自乘用車(chē)事故維修和美容保養業(yè)務(wù)。在市場(chǎng)環(huán)境多變、盈利空間被壓縮的背景下，建議經(jīng)銷(xiāo)商首先優(yōu)化經(jīng)營(yíng)策略，例如將售后業(yè)務(wù)細分，將經(jīng)營(yíng)中可控可發(fā)掘的衍生業(yè)務(wù)培養成新的增長(cháng)點(diǎn)。

    第三，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團亟須向數字化經(jīng)營(yíng)轉型。區別于汽車(chē)廠(chǎng)商的數字化轉型之路，經(jīng)銷(xiāo)商的數字化轉型更應聚焦于提升客戶(hù)體驗，加快推動(dòng)企業(yè)從信息化、集成化走向數字化，并迭代實(shí)現智能化。與此同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商集團還需從多維度布局，應對未來(lái)挑戰。短期來(lái)看，著(zhù)力拓展衍生服務(wù)；中期來(lái)看，盡早進(jìn)入新能源市場(chǎng)；長(cháng)期來(lái)看，積極探索新的業(yè)務(wù)模式，做好向出行體驗提供商轉型的準備。