圓桌論壇一：線(xiàn)上教育和線(xiàn)下教育融合是趨勢所向

    主持人：接下來(lái)進(jìn)入本場(chǎng)論壇的圓桌環(huán)節，今天會(huì )有三場(chǎng)圓桌論壇，前兩場(chǎng)我們很榮幸地邀請到了泰合資本董事蔣鎧陽(yáng)主持，有請！

    蔣鎧陽(yáng)：大家好！我是蔣鎧陽(yáng)，來(lái)自泰合資本，感謝證券日報的邀請，接下來(lái)將由我為大家主持兩場(chǎng)圓桌論壇。首先我們有請第一場(chǎng)圓桌論壇的嘉賓：豌豆思維聯(lián)合創(chuàng )始人兼總裁于大川；世紀海航教育科技集團董事長(cháng)林水源；三好網(wǎng)總裁余敏；英孚教育副總裁孫鵬；翼歐教育副總裁高寒，首先請各位嘉賓簡(jiǎn)要介紹一下自己和所在的企業(yè)。

    于大川：大家好！我是豌豆思維的于大川，我們主做數學(xué)小班課，針對十二歲的孩子。我們就像好太太一樣，遵循三個(gè)標準：下得廚房，能夠把家務(wù)操持好，豌豆成立以來(lái)一直從事內容研究，也是很扎實(shí)地做了四年的內功和研發(fā)。上得廳堂，能夠撐得住場(chǎng)面，豌豆自線(xiàn)上轉型以來(lái)，幾年時(shí)間從單月三萬(wàn)的月收入走向單月將近三十萬(wàn)，贏(yíng)得了非常好的口碑。今天我們講的是資本和教育的關(guān)系，好太太要會(huì )持家、不燒錢(qián)，我們能夠做到現金流為正，也是教育行業(yè)比較特別的存在。

    余敏：我是來(lái)自三好網(wǎng)的余敏，三好網(wǎng)是做在線(xiàn)一對一的，包含所有全部的學(xué)科。剛才于總說(shuō)他們不燒錢(qián)，三好網(wǎng)過(guò)去也燒錢(qián)，不過(guò)現在也開(kāi)始不燒錢(qián)了。尤其是2017年到2018年，在線(xiàn)一對一這個(gè)賽道大家打得火熱的時(shí)候，我們也燒過(guò)很多錢(qián)，經(jīng)過(guò)2019年的調整，我們也開(kāi)始自給自足，現在實(shí)現現金流為正?？傮w來(lái)講，談到三好網(wǎng)的特點(diǎn)，我們是一家專(zhuān)注于一直做在線(xiàn)一對一的公司，2014年開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，中間經(jīng)歷過(guò)O2O，當時(shí)很多投資人說(shuō)你們搞O2O吧，那個(gè)時(shí)候融錢(qián)比較快，但是2015年我們融資特別難，因為沒(méi)有人看好一對一的賽道，稍微好一點(diǎn)的時(shí)候是在2017年，后來(lái)開(kāi)始做大班課，我們開(kāi)始也沒(méi)有涉足，因為我們團隊的基因更加擅長(cháng)去做一對一。三好和很多同行有點(diǎn)不一樣，我們在創(chuàng )業(yè)之初就開(kāi)始研發(fā)自己的智能硬件“好學(xué)寶”，尤其是我們這樣的一對一形態(tài)，動(dòng)手寫(xiě)其實(shí)是一個(gè)很重要的要素，因為我們也看了很多電子白板，不是說(shuō)電子白板不好，但我們還是要還原線(xiàn)下用筆寫(xiě)，所以自主研發(fā)了智能“好學(xué)寶”的硬件。我們做得是相對高端的一對一，因為老師是核心，要把教育這件事情搞好，老師是一件非常核心的事情，過(guò)去三好創(chuàng )業(yè)的幾年當中一直在堅持用優(yōu)質(zhì)的師資。

    林水源：我是來(lái)自美麗的廈門(mén)，世紀海航的林水源，也是從二線(xiàn)城市來(lái)到一線(xiàn)城市學(xué)習。我本人算是互聯(lián)網(wǎng)教育的一個(gè)老兵，因為2009年從清華畢業(yè)就做了網(wǎng)上家教，也是國內比較早的，當時(shí)是開(kāi)始做在線(xiàn)一對一，自己也有研發(fā)平臺，請到老師來(lái)做一些探索。世紀海航最近幾年深耕在二三線(xiàn)甚至四線(xiàn)的公立學(xué)校服務(wù)，也給很多老師做了大量信息化的培訓，因為技術(shù)創(chuàng )造出來(lái)之后到學(xué)校要融合應用還有很長(cháng)的一段時(shí)期，最近兩年我們從校內衍生到了所謂的線(xiàn)上，所以現在旗下有一個(gè)發(fā)展得還不錯的青少年編程的平臺，就是從信息學(xué)奧林匹克競賽到中部科技創(chuàng )新進(jìn)行探索。

    孫鵬：很榮幸參加此次會(huì )議，英孚教育1965年成立至今，也是全球最大的私人教育財團，全球六十五個(gè)國家都有我們的業(yè)務(wù)。目前國內有兩塊：成人英語(yǔ)的市場(chǎng)占有率是第一位的，少兒英語(yǔ)也是第一位的，1988年漢城奧運會(huì )至今，每一屆奧運會(huì )我們都是唯一的英語(yǔ)服務(wù)供應商，大概就是如此。

    高寒：我是翼歐教育的高寒，剛才聽(tīng)到林總講到相當于從校內走向線(xiàn)上。我們公司是一個(gè)線(xiàn)上線(xiàn)下融合的教學(xué)平臺，疫情之前我們就是做在線(xiàn)直播上課的系統，今年也是發(fā)生了一個(gè)很大的變化，算是從線(xiàn)上走進(jìn)了校內，我們也會(huì )服務(wù)教育培訓企業(yè)的線(xiàn)上直播授課的功能，也會(huì )給中小學(xué)生提供線(xiàn)上線(xiàn)下融合的教學(xué)平臺。

    蔣鎧陽(yáng)：正如前面幾位嘉賓提到，2020年是非常動(dòng)蕩的一年，在座的各位都是行業(yè)當中的頭部企業(yè)，也想聽(tīng)一聽(tīng)大家對這一年的感受如何，如果讓大家用一個(gè)關(guān)鍵詞總結2020，大家會(huì )選擇哪個(gè)詞？為什么？

    于大川：2020年過(guò)得非?？?，轉眼就到年底了，要是讓我總結的話(huà)，豌豆應該用三個(gè)詞來(lái)形容：年初的如履薄冰，年中的乘風(fēng)破浪，現在的元氣滿(mǎn)滿(mǎn)。年初的時(shí)候我們確實(shí)不知道疫情有多深遠，也不知道這次疫情會(huì )有多大影響，所以當時(shí)非常的緊張，不過(guò)大家還是充滿(mǎn)創(chuàng )業(yè)精神地組織起來(lái)奮發(fā)自救。到了疫情逐漸釋放以后，豌豆也沾了些光，所以我們的增長(cháng)非?？?，單月不斷創(chuàng )出新高，并購了行業(yè)非常大的同業(yè)機構，可以說(shuō)是行業(yè)內最大的并購，現在融資一共一點(diǎn)八億美金。站在年末的時(shí)間點(diǎn)，感覺(jué)還是充滿(mǎn)希望的，展望2021年這個(gè)行業(yè)應該是有很大的機會(huì )，所以說(shuō)是充滿(mǎn)信心的。

    余敏：整個(gè)2020年我的感受就是兩個(gè)字，一個(gè)是“冰”，一個(gè)是“火”。“冰”就是因為疫情剛開(kāi)始的時(shí)候，就像剛才中公教育的王總講的也受到了很大的影響，要是疫情再延續下去很多企業(yè)都要倒下，所以確實(shí)是很多線(xiàn)下的同行很痛苦。“火”就是指線(xiàn)上，尤其是看到大班課那么燒錢(qián)，去年燒了四個(gè)億，今年燒了六個(gè)億，可能完全是冰火兩重天。整個(gè)教育行業(yè)在2020年都是不太踏實(shí)的一年，也是很忐忑的一年，現在國內的疫情也是有點(diǎn)反復，甚至大家也在擔心，但是整體來(lái)講，我個(gè)人對2020年的回望以及對2021年的期待還是充滿(mǎn)信心的。哪怕是有階段性的回落，未來(lái)對于線(xiàn)上來(lái)講還是會(huì )上漲，包括疫情結束之后，可能線(xiàn)下也開(kāi)始恢復這種元氣，所以2020年已經(jīng)過(guò)去，2021年無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，各位同行應該充滿(mǎn)更多的期待。

    林水源：本來(lái)我是想談“冰火”當中的“冰”，因為我覺(jué)得還是很冰冷的，但我想換一個(gè)角度談一談。2020年很重要的就是整個(gè)國民的信息素養，特別是在教師教育體系，整個(gè)信息素養得到了被動(dòng)和主動(dòng)的大幅度提升。為什么這樣講？現在誕生了很多中小學(xué)網(wǎng)紅教師，雖然課外很多在線(xiàn)教育機構非常的火，高薪聘請了很多的老師，但在公立學(xué)校的體系當中，也有很多很好的教師走到電腦前，通過(guò)政府搭建一些平臺給學(xué)生提供在線(xiàn)的培訓服務(wù)，所以信息素養在公立教育體系得到了很大的重視和提升。這里也誕生了很多機會(huì )，包括政府對信息化系統的重視以及經(jīng)費的投入，包括課外在線(xiàn)教育，因為在線(xiàn)教育下沉到終端，很多的家長(cháng)、很多的學(xué)生也得會(huì )用，電腦前如何接受遠端的老師的服務(wù)，所以教育行業(yè)一直在重點(diǎn)做的工作就是信息素養，2020年整個(gè)信息素養得到了非常大的提升，這是科技未來(lái)給教育行業(yè)帶來(lái)產(chǎn)品和服務(wù)打下一個(gè)非常好的基礎。

    孫鵬：2020年英孚還是線(xiàn)下更多一點(diǎn)，雖然是線(xiàn)上線(xiàn)下相結合，我們是1996年開(kāi)始做線(xiàn)上平臺，但是現階段還是線(xiàn)下更多一點(diǎn)，我們的體會(huì )比較深刻，就是兩個(gè)字“活著(zhù)Survive”。過(guò)年之后我們線(xiàn)下的學(xué)?；旧先筷P(guān)閉，大概半年左右的時(shí)間我們是沒(méi)有什么線(xiàn)下運營(yíng)的，因為需要有課號才能實(shí)現盈利，我們在疫情期間用了大概兩周的時(shí)間把線(xiàn)下所有的學(xué)員轉移到了線(xiàn)上。疫情期間我們的內部效率在提升，因為我們要降低Cost提升Efficiency，就是為了最終能夠堅持得更久，所以大概的感受就是需要不斷優(yōu)化。

    高寒：要是我選一個(gè)詞的話(huà)，我會(huì )選“融合”這兩個(gè)字。剛才林總也有提到這次疫情不僅是讓教育培訓企業(yè)大量開(kāi)始去做線(xiàn)上課程，中小學(xué)領(lǐng)域不管是公立學(xué)校還是民辦學(xué)校，其實(shí)也都在開(kāi)始上在線(xiàn)課程。我們應該是今年1-2月份開(kāi)始服務(wù)第一批中小學(xué)?？蛻?hù)，以前我們其實(shí)是沒(méi)有中小學(xué)客戶(hù)，因為我們公司本身總部是在海淀，確實(shí)也和海淀的學(xué)校挨得比較近，基本上公司隔壁就是三所學(xué)校，我們也是從這三所學(xué)校開(kāi)始服務(wù)，現在服務(wù)了一百多所學(xué)校。這里有一個(gè)非常有意思的現象，因為今天中午我剛剛從另外一個(gè)中小學(xué)信息化大會(huì )過(guò)來(lái)，聽(tīng)到兩位來(lái)自貴州的老師說(shuō)東西不錯，現在的趨勢和理念都很好，但是老師PPT都不會(huì )做，所以這是很大的挑戰。今年4月份的時(shí)候疫情稍微有些恢復，人大附中的校長(cháng)就講疫情之后，這次是大規模教育改革和社會(huì )實(shí)踐，未來(lái)不管是Class-in或者科技對教育的改變，疫情之后會(huì )扮演什么樣的角色？對于教育還有什么樣的幫助？其實(shí)對于行業(yè)而言還是有一個(gè)極大的變化。

    今天疫情已經(jīng)基本結束了，恢復到了正常運轉的狀態(tài)，線(xiàn)下機構也要正常去做地推招生，線(xiàn)上過(guò)去幾年燒錢(qián)越來(lái)越多，沒(méi)有產(chǎn)生變化的話(huà)，其實(shí)這個(gè)事情是沒(méi)有太大價(jià)值的?，F在也有很大的變化，我們還是會(huì )發(fā)現現在瑞思在做線(xiàn)上線(xiàn)下融合的轉型，包括持續探索業(yè)務(wù)層面、教學(xué)層面、運營(yíng)層面，開(kāi)啟這種數字化的轉型和融合。過(guò)去的半年時(shí)間當中，我們也和很多學(xué)校一塊推進(jìn)這件事情，現在逐漸看到有些階段性的結果出來(lái)，所以我們說(shuō)2020年應該是線(xiàn)上線(xiàn)下融合的一個(gè)元年或者是起點(diǎn)。

    蔣鎧陽(yáng)：感謝幾位嘉賓非常真實(shí)的分享，今年的資本市場(chǎng)要是提取一個(gè)關(guān)鍵詞就是“集中”，馬太效應非常明顯，頭部化越來(lái)越加劇。剛才新東方的柴老師、瑞思教育的王總都提到了這一點(diǎn)，今年公開(kāi)市場(chǎng)的融資數據相對2019年來(lái)講是降低了百分之五十，但是融資金額卻實(shí)現了三倍的增長(cháng)，所以從單筆融資金額的角度來(lái)看是實(shí)現了六倍的增長(cháng)。我們怎么解讀這個(gè)數字呢？其實(shí)和我們在市場(chǎng)上的體會(huì )非常接近，頭部的項目拿錢(qián)拿到手軟，反而是中尾部的項目在資本和融資方面遇到了很大的困難。剛才高總提到線(xiàn)上線(xiàn)下融合的話(huà)題，我們也了解到Class-in在線(xiàn)上線(xiàn)下都有業(yè)務(wù)和客戶(hù)的布局，今年一年你們對線(xiàn)上線(xiàn)下這個(gè)問(wèn)題，特別是兩邊如何競爭以及如何合作都有什么觀(guān)點(diǎn)？

    高寒：非常有意思的話(huà)題，其實(shí)我個(gè)人是很早就開(kāi)始講OMO這件事情，因為這是OnlineMergeOffline，怎么把Merge這個(gè)詞翻譯成中文？2017年我就開(kāi)始對外交流，分享OMO的概念，那個(gè)時(shí)候提的都是線(xiàn)上線(xiàn)下混合，到底是混什么？當時(shí)更多的就是作為一個(gè)教育培訓企業(yè)，如果之前是做線(xiàn)下的，現在不妨去開(kāi)一個(gè)線(xiàn)上課程，這樣的話(huà)就可以有更高的營(yíng)收，這個(gè)道理基本上一講就很清楚，當然可能有些細節的問(wèn)題需要處理，但大多數人對這個(gè)事情的觀(guān)點(diǎn)還是很直觀(guān)的，也是立刻可以接受。這次疫情雖然我們一直在講OMO，但是截止今年4-5月份或者5-6月份，并沒(méi)有存在OMO，只是存在純粹的在線(xiàn)教育，所以需要很深刻地認識這個(gè)事情，所以這個(gè)概念本身并沒(méi)有產(chǎn)生太大的變化。

    線(xiàn)上線(xiàn)下融合的時(shí)候應該說(shuō)是一個(gè)非常新的事情，今天我們再去看線(xiàn)上線(xiàn)下的融合，絕對已經(jīng)不再是一個(gè)線(xiàn)下的培訓機構額外去開(kāi)一個(gè)線(xiàn)上的課程，其實(shí)內涵會(huì )變得更為豐富和深刻，主要體現在幾個(gè)層面：

    我們教學(xué)的資源會(huì )變得融合，以前一個(gè)線(xiàn)下的機構教育資源可能會(huì )有一些老師的PPT、大量紙質(zhì)的課件和作業(yè)，就是說(shuō)在不在線(xiàn)其實(shí)無(wú)所謂，因為就是一個(gè)線(xiàn)下的機構。經(jīng)過(guò)這次疫情以后，被迫把所有的教育資源都在線(xiàn)化，不管是日后的編輯還是日常資源，包括如何進(jìn)行共享，其實(shí)在內容資源的層面其實(shí)是在云端運行，也就是資源的融合。再說(shuō)教學(xué)形式的融合，其實(shí)這是屬于在過(guò)去的幾年我們講線(xiàn)上線(xiàn)下的時(shí)候大家往往會(huì )去回避的一個(gè)問(wèn)題，因為那個(gè)時(shí)候教學(xué)行為在線(xiàn)和線(xiàn)下其實(shí)是分開(kāi)的。

    為什么我們要講教學(xué)形態(tài)的融合正在變得越來(lái)越重要？其實(shí)我們也是經(jīng)過(guò)了大量的實(shí)踐。3-4月份的時(shí)候北京疫情剛剛好轉，初三和高三的學(xué)生需要回到學(xué)校上課，到了學(xué)校上課以后其實(shí)不會(huì )像今天這樣坐在教室里面，需要去拆班，因為那是教委規定，就怕坐得太緊可能會(huì )有傳染，所以當時(shí)就需要做到一個(gè)老師同時(shí)給兩個(gè)班的學(xué)生上課，當時(shí)我們是給人大提供服務(wù)，就是用了兩天的時(shí)間做的準備，差不多接近一百多間教室。

    現在我們還有大量的國外老師沒(méi)有辦法回來(lái)，老師可能是在美國，學(xué)生需要回到國內上課，但這不是雙師課堂，只是一種補充行為，現在我們看到學(xué)生從早上九點(diǎn)一直到晚上回家休息全部都是外教給學(xué)生持續上正課，并且持續時(shí)間非常長(cháng)，中間需要進(jìn)行大量教學(xué)上的互動(dòng)?，F在老師可能還是在線(xiàn)下，部分學(xué)生沒(méi)辦法回來(lái)，因為我們是在蘇州高新區，如果是有學(xué)生由于身體、疾病或者交通原因沒(méi)有辦法來(lái)到教室上課，以前就是沒(méi)辦法回家休息一段時(shí)間，現在學(xué)生會(huì )線(xiàn)上接入線(xiàn)下的實(shí)體課堂，老師在線(xiàn)上和線(xiàn)下同時(shí)給學(xué)生授課，所以說(shuō)教學(xué)形態(tài)也產(chǎn)生了很大的變化。

    最后就是硬件平臺包括教學(xué)硬件線(xiàn)上線(xiàn)下的融合，以前我們的硬件其實(shí)是不聯(lián)網(wǎng)的，或者是局域網(wǎng)的硬件，林總也是信息化行業(yè)的老兵了，以前很多硬件都是局域網(wǎng)形態(tài)，經(jīng)過(guò)這次疫情要是沒(méi)有辦法做到學(xué)生和老師隨時(shí)隨地上課，你的教材云端運行，軟件能夠做到跨平臺運行，應該說(shuō)是符合整個(gè)大的教育行業(yè)發(fā)展趨勢，所以教育的硬件設施線(xiàn)上線(xiàn)下融合也產(chǎn)生了非常大的變化。

    蔣鎧陽(yáng)：英孚1996年就開(kāi)始布局在線(xiàn)教育，你們有什么想法和發(fā)展思路？

    孫鵬：我們的判斷是線(xiàn)上線(xiàn)下必將走向融合，這是一個(gè)趨勢。英孚的基因其實(shí)是從1996年開(kāi)始，那個(gè)時(shí)候我們做了線(xiàn)上平臺，網(wǎng)絡(luò )還沒(méi)有那么發(fā)達，到了2005年我們開(kāi)出了第一家線(xiàn)下學(xué)校，就是2005年開(kāi)始線(xiàn)上和線(xiàn)下堅定了融合的方向。過(guò)去的十五年的時(shí)間當中，我們其實(shí)主要是在線(xiàn)下的拓展比較大，原因是因為我們自己內部去感受和體驗，線(xiàn)上可以教授知識，可以提高效率，但如果真正講到客戶(hù)體驗以及年度增加的話(huà)，其實(shí)線(xiàn)下的體驗會(huì )好很多。當然，我們判斷5G到來(lái)之后，隨著(zhù)技術(shù)層面、VR等等虛擬技術(shù)出現，可能線(xiàn)上的體驗會(huì )更好，所以線(xiàn)上和線(xiàn)下最終還是會(huì )走向融合。

    蔣鎧陽(yáng)：林總在少兒編程領(lǐng)域也有布局，您怎么看待編程在線(xiàn)上線(xiàn)下不同形態(tài)的交付和用戶(hù)的體驗？

    林水源：我覺(jué)得教育的核心本質(zhì)還是優(yōu)質(zhì)內容和師資的供給，談到比較細分的編程，這個(gè)領(lǐng)域和其它的很多學(xué)科都有很大的不一樣，就是在編程這個(gè)領(lǐng)域基本上在中國的三四線(xiàn)乃至一部分二線(xiàn)城市是沒(méi)有對應的人才供給，現在絕大多數的實(shí)體學(xué)校在信息技術(shù)方面的師資是非常薄弱的。今年華東師范大學(xué)剛剛成立一個(gè)人工智能教育學(xué)部，很多智能都開(kāi)設了人工智能專(zhuān)業(yè)，但是以教育為核心的學(xué)部還是第一次，今年很多高校剛剛啟動(dòng)和推動(dòng)，所以我覺(jué)得會(huì )倒推回來(lái)。因為各地都沒(méi)有好的師資去供給，所以我認為在線(xiàn)的模式可能會(huì )更加符合科目?jì)热莸男袠I(yè)現狀。前幾年有些企業(yè)在做線(xiàn)下，我們發(fā)現基本上局限于一二線(xiàn)的頭部城市。我們進(jìn)一步采用現在很火也很成熟的在線(xiàn)雙師直播大課方式，所有的老師都是聽(tīng)完大學(xué)的老師，通過(guò)這種模式供給，所以會(huì )更加滿(mǎn)足行業(yè)目前發(fā)展的現狀。

    蔣鎧陽(yáng)：三好網(wǎng)和豌豆也是線(xiàn)上線(xiàn)下結合的企業(yè)，你們是怎樣布局的？

    余敏：我先從一個(gè)家長(cháng)的角度談一談我的想法，因為我有兩個(gè)閨女，前一段時(shí)間一直在學(xué)習少兒英語(yǔ)，具體某家機構就不點(diǎn)名了。原來(lái)就是純線(xiàn)下的課程，效果還可以，一年兩萬(wàn)多塊錢(qián)，今年年中的時(shí)候他們做了一個(gè)改革，一周兩節線(xiàn)下課兩節線(xiàn)上課，然后我們就去了于總那里。當然，這個(gè)選擇不是我做的，而是孩子媽媽做的，覺(jué)得這個(gè)地方很亂很雜，降價(jià)了還不如我直接去線(xiàn)上。其實(shí)我從一個(gè)用戶(hù)角度來(lái)講融合的話(huà)，可能不僅僅是站在企業(yè)的角度去講融合或者講結合，核心還是要去思考用戶(hù)、家長(cháng)和學(xué)生到底需要什么，這才是核心的點(diǎn)。從我孩子上少兒英語(yǔ)的角度來(lái)講，很多的用戶(hù)可能還是追求效果的、追求品質(zhì)的，我覺(jué)得這是所有做教育的企業(yè)要去思考的核心問(wèn)題。問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)一定不是我要融合以及如何融合，一定是家長(cháng)需要什么、用戶(hù)需要什么，我可能需要去結合。

    線(xiàn)上的技術(shù)是一定要去擁抱的，所有的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和數據一定會(huì )帶來(lái)決策效率的提高，包括現在的改作業(yè)、家長(cháng)和學(xué)生的反饋，我覺(jué)得這種技術(shù)是一定要的，哪怕是純線(xiàn)下也一定要去擁抱這種互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)。是否一定要把互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和完全的總體教學(xué)過(guò)程結合，原來(lái)我就是一家開(kāi)線(xiàn)下教育的，我一定要去搞雙師，我覺(jué)得不一定，核心還是圍繞用戶(hù)到底需要什么這個(gè)核心的出發(fā)點(diǎn)。

    三好網(wǎng)的主體教育形式完全是在線(xiàn)上完成的，因為原來(lái)我們開(kāi)過(guò)線(xiàn)下的學(xué)校，確實(shí)是經(jīng)營(yíng)不過(guò)來(lái)，當然線(xiàn)上有線(xiàn)上的好處，線(xiàn)上也有線(xiàn)上的壞處，所以三好專(zhuān)注于把主體的教學(xué)內容去做線(xiàn)上。我們當然也有線(xiàn)下類(lèi)似于招生點(diǎn)，核心還是解決獲客或者服務(wù)的問(wèn)題，這是三好在線(xiàn)下的布局。我們不是完全只有呼叫中心和總部然后輻射全國，可能更多地希望去做一些本土化的招生、本土化的教研，因為只有單純的總部解決不了招生教研的問(wèn)題，尤其是初中這個(gè)階段，本土化還是相對比較明顯的，高中可能相對還好一點(diǎn)，因為有一個(gè)高考的考試大綱在那里擺著(zhù)，所以三好在線(xiàn)下的布局更多考慮到的因素是線(xiàn)下的招生，我們可能要降低獲客成本，本土化教研的布局，希望把我們教學(xué)的效果做得更加有針對性。

    于大川：講到豌豆，首先這是一個(gè)資本的概念，這是很多機構自發(fā)的感受。當然我們不能自High，OMO純粹是機構的角度，用戶(hù)和機構是兩種不同的角度。在我個(gè)人看來(lái)，短期內真正做好OMO這件事情還是挺遙遠的，因為線(xiàn)下發(fā)展有線(xiàn)下的規律，線(xiàn)上教育突然之間爆發(fā)很像奔跑的野蠻人。因為我們不是干教育的，而是干互聯(lián)網(wǎng)、體育和游戲的，看到教育就覺(jué)得這個(gè)行業(yè)這么多年下來(lái)好像沒(méi)什么變化，還是寫(xiě)寫(xiě)字、聽(tīng)聽(tīng)課，我們覺(jué)得這個(gè)體驗是不對的。抱著(zhù)對行業(yè)批判的態(tài)度進(jìn)來(lái)以后干了很多迭代和創(chuàng )新，我們用游戲、動(dòng)畫(huà)、強互動(dòng)和共享重構了整個(gè)教育體驗環(huán)節，發(fā)現原來(lái)教育還可以這么做。這些事情很多機構壓根就沒(méi)有想過(guò)，所以就發(fā)現我們這幫機構突然崛起了，但我覺(jué)得這種崛起和沖擊對線(xiàn)下的機構可能是一個(gè)好的事情，因為這些技術(shù)和體驗早晚會(huì )為他們所用，可能之前他們練的是劍宗和氣宗，早晚這些東西要結合起來(lái)，因為這兩個(gè)東西的結構、模型、人才和要求是完全不一樣的，現在這些機構還在開(kāi)著(zhù)，我們也在開(kāi)線(xiàn)上機構兩年，我們知道這兩個(gè)東西的要求是完全不一樣的，要是硬去整合的話(huà)，沒(méi)有想好以孩子為中心的整個(gè)體驗閉環(huán)，可能就會(huì )很難受，最后傷害的還是孩子。我經(jīng)常勸很多朋友，短期內一個(gè)公司應該聚焦，先把線(xiàn)上做到極致再做體驗，或者先把線(xiàn)下做到極致再做結果，不要著(zhù)急做所謂的OMO，這件事情沒(méi)有成熟，步子邁得不要太大，所以還是希望大家專(zhuān)注自己要干的事情。

    蔣鎧陽(yáng)：感謝各位嘉賓非常精彩的分享，就像大家所說(shuō)，教育的核心還是提供教育效果和教育體驗，如何圍繞整個(gè)教育過(guò)程當中的預習、學(xué)習、教學(xué)、練習，線(xiàn)上線(xiàn)下更多的只是一種交付形式，最終還是要回到用戶(hù)的學(xué)習體驗和效果。在座的各位所在的企業(yè)主打的學(xué)科都有一定的差異，包括K12、編程、少兒英語(yǔ)等等不同的科目，也想聽(tīng)一聽(tīng)大家對自己科目和其它科目差異化的思考，以及整個(gè)企業(yè)發(fā)展的過(guò)程當中，我們都知道企業(yè)做大之后一定會(huì )面臨獲客的問(wèn)題，什么時(shí)間節點(diǎn)獲客？怎樣去做獲客這件事情？

    于大川：首先對于數學(xué)這個(gè)學(xué)科，我們在做二到十二歲的小朋友，幼兒園到小學(xué)這個(gè)階段有很特別的特點(diǎn)。很多時(shí)候小朋友更像小動(dòng)物，他們不想聽(tīng)就跑開(kāi)了，所以對于數學(xué)而言，最重要的事情就是要讓孩子能夠坐得住。這就講到我們的底層認知，為什么大家創(chuàng )業(yè)到現在一直堅持在線(xiàn)小班課這樣的班型？因為這個(gè)班型是最接近能夠控制住孩子的形態(tài)，首先要保證孩子能夠學(xué)會(huì )我教的知識點(diǎn)，而且有一個(gè)氛圍讓小朋友可以互動(dòng)，價(jià)格也比較便宜，但是這樣做難度就非常高，也會(huì )帶來(lái)很多成本。數學(xué)這個(gè)學(xué)科的特點(diǎn)本身在于從小有好的基礎可以獲益終生，因為人的思維發(fā)展是有一個(gè)黃金期的，三到九歲時(shí)間打好基礎，長(cháng)大以后思維邏輯就會(huì )比較聰明，所以從小植入數學(xué)思維長(cháng)遠來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的，所以數學(xué)思維的學(xué)科特點(diǎn)決定了小班課的效果。而在中國數學(xué)是一個(gè)特別強的剛需，立國五十年以來(lái)都覺(jué)得數學(xué)是很重要的科目，包括現在講的科技創(chuàng )新引領(lǐng)整個(gè)時(shí)代的創(chuàng )新，數學(xué)也是基礎科目之一。所以數學(xué)大的剛需性造成這個(gè)行業(yè)的爆發(fā)，我們覺(jué)得應該集中力量把這件事情做好。

    今年為什么要做魔力耳朵并購呢？有點(diǎn)偶然和意外，我們認為到了一個(gè)合適的時(shí)間點(diǎn)，在線(xiàn)教育的成本在高漲，如果沒(méi)有很好的產(chǎn)能擴充可能很難分攤成本，這家企業(yè)漲得非?？?，需要優(yōu)質(zhì)的資源，拓客是非常謹慎的，我們不認為自己能夠同時(shí)做好兩個(gè)不同的科目，好的方式就是更加開(kāi)放，找到更好的團隊，和他們一起合作，所以就是初心和價(jià)值觀(guān)，更好的口碑，我們相信這樣的方式可能更有效，就是UnitedStates-based，就是大家在一起合而不同，但目標都是把孩子教好。好的時(shí)間點(diǎn)也比較重要，要有足夠的組織能力、足夠的企業(yè)文化、足夠的資源資金支撐的時(shí)候干這件事情成功率就會(huì )更高一點(diǎn)。當然，我們依然面臨著(zhù)整合的壓力，坦率地說(shuō)這幾個(gè)月以來(lái)我經(jīng)常住在北京，整合一個(gè)完全不同的創(chuàng )業(yè)團隊，所以壓力也是非常大的，在此跟各位同行分享一下，最大的壓力在于付錢(qián)之后，就像領(lǐng)證之后過(guò)日子才是真正挑戰的開(kāi)始。就像過(guò)日子一樣，只要心懷善念，希望對方變得更好，日子就會(huì )過(guò)得更好，所以如果真的要并購就要做好準備，要對對方更好一點(diǎn)。

    余敏：獲客類(lèi)似于做品類(lèi)，企業(yè)到了一定規模就會(huì )想多做點(diǎn)什么。做品類(lèi)有兩種方式：一種是上下游拓展，八歲畢業(yè)以后打算去做學(xué)科輔導，所以我就去做學(xué)科輔導。另一種就是針對同一個(gè)人群在不同的需求方式拓展，今天學(xué)編程明天學(xué)英語(yǔ)。其實(shí)我更欣賞同品類(lèi)，當然不是像于總那樣，但這種方式是對的。圍繞同一個(gè)類(lèi)別的同一個(gè)年齡層的用戶(hù)需求服務(wù)是相對來(lái)講會(huì )更摸得清需求的，一旦跨了年齡層其實(shí)用戶(hù)的需求就是有非常大的差異，所以我覺(jué)得從擴客的角度來(lái)講，上下游去擴或者在同一個(gè)人群當中去擴，更多的是專(zhuān)注于同一個(gè)用戶(hù)層去擴相應的品類(lèi)。

    回到三好網(wǎng)本身的角度來(lái)說(shuō)，三好網(wǎng)是做學(xué)科輔導的，尤其是孩子在三年級、四年級到十二年級這個(gè)年齡段，基本上所有的精力都會(huì )花在學(xué)科上面，尤其是我們又是做一對一的，所以三好網(wǎng)確實(shí)是各個(gè)學(xué)科都有。當時(shí)我們也是在考慮是否去做一些品類(lèi)的事情，比如今天我們做一對一，明天會(huì )不會(huì )去做小班課或者大班課？我們覺(jué)得這兩個(gè)邏輯是完全不一樣的，所以三好目前在擴客擴品類(lèi)的角度更多的還是沒(méi)有進(jìn)一步的動(dòng)作，但是我們也做了一些相對來(lái)講補充性的產(chǎn)品。

    第一個(gè)產(chǎn)品就是做了很多的圖書(shū)，線(xiàn)上的企業(yè)為什么要出圖書(shū)？又不賺錢(qián)，我們更多的是為了去做一些品牌跟口碑，因為我們可能很難像大班課去走，大班課的用戶(hù)面很廣，一對一只是頭部的用戶(hù)，但我們仍然需要有口碑，所以我們選擇做一些圖書(shū)。我們也做了一個(gè)類(lèi)似于補充性的產(chǎn)品，結合我們一對一的業(yè)態(tài)來(lái)講，仍然是圍繞學(xué)科去走的，因為一對一最大的毛病在于毛利率比較低，每一課的成本很高，一個(gè)學(xué)生家長(cháng)在我們這里平均一年要花費幾萬(wàn)塊錢(qián)，無(wú)論從他們身上再怎么擴客也很難花到兩萬(wàn)五，但是我們從企業(yè)的角度又希望提高毛利和凈利，所以我們就做了類(lèi)似于輕課的產(chǎn)品，一個(gè)家長(cháng)一年只需要多花一千塊錢(qián)，我們就會(huì )多出五百塊錢(qián)的利潤。當然，這種產(chǎn)品的邊際成本是相對為零的，可能在前期上的投入比較多。

    綜合來(lái)講，三好在擴客也好，擴品類(lèi)也好，相對來(lái)講還是比較慎重的，我們可能目前只是在圖書(shū)和輕課方面做了一些探索。

    蔣鎧陽(yáng)：剛才提到你們的打法是拓圖書(shū)的品類(lèi)，其實(shí)這還是非常創(chuàng )新的舉措和打法，我們也在出國留學(xué)賽道上看到過(guò)類(lèi)似的做法，回頭還可以進(jìn)一步交流。Class-in是行業(yè)的基礎設施，從你們的角度來(lái)看，整個(gè)行業(yè)玩家大家在拓科是更加積極保守嗎？還是在什么行業(yè)節點(diǎn)上？

    高寒：整體上基于我們的觀(guān)察，其實(shí)我們一直是在做擴科的，其實(shí)校外整個(gè)大的ToB市場(chǎng)當中有一個(gè)非常大的板塊，就是內容ToB或者資源ToB，比如給機構賣(mài)外教課，以前可能主營(yíng)是做數學(xué)的，需要一些英語(yǔ)的培訓課，那么通過(guò)采購在線(xiàn)的方式去做，或者以前是做什么科的，會(huì )去采購理科的教材或者科目，所以一直在做這個(gè)事情，而且這個(gè)市場(chǎng)在過(guò)去十年左右的時(shí)間變得蠻成熟的。那么回到校內領(lǐng)域，最近幾年電子書(shū)包的概念稍微有點(diǎn)降溫，但是前兩年整個(gè)電子書(shū)包是非?；鸬?，可能很多學(xué)生買(mǎi)了這個(gè)資源以后沒(méi)有用上，所以也不回避這個(gè)問(wèn)題。

    對于各個(gè)學(xué)校尤其是二三線(xiàn)下沉市場(chǎng)的學(xué)校對優(yōu)質(zhì)資源的渴望還是非常深的，上次我從山東省德州市慶云縣回來(lái)，慶云縣有四個(gè)學(xué)校，一中、二中、實(shí)驗小學(xué)，還有一個(gè)忘了，其實(shí)四個(gè)學(xué)校當中三個(gè)學(xué)校都提出特別希望有一個(gè)全系列、全品類(lèi)、成體系的優(yōu)勢內容，你們能不能提供？肯定有人是在做這一塊的生意，我認為擴科其實(shí)是一個(gè)很成熟的形態(tài)，但是在這個(gè)事情上確實(shí)也一直遇到一個(gè)問(wèn)題。剛才余總和于總都提到擴科需要做很細致的準備，比如于總之前是做數理的，現在開(kāi)始增加英語(yǔ)品類(lèi)，其實(shí)這不是一個(gè)輕易的決定，需要非常好的團隊，尤其是在內容優(yōu)勢教研、老師和運營(yíng)，都是很復雜的一套事情，所以就是從第三方ToB的機構開(kāi)始，到了后面教研的、師資的、運營(yíng)的部分怎么辦呢？怎么才能內化出來(lái)呢？其實(shí)這些就是在過(guò)去幾年整個(gè)大的市場(chǎng)擴科方面遇到的一個(gè)問(wèn)題。

    其實(shí)我們也有一個(gè)自己的方案，現在我們公司是這么去看這個(gè)事情的。首先就是在和國內包括海外的各大出版機構合作，包括北師大出版社、牛津等等，我們確實(shí)是希望把這些教育資源都電子化，形成一個(gè)資源中心，然后搭配一些課堂設計和教研服務(wù)，看一看能不能不再單純直接把課程任務(wù)塞給機構，確實(shí)是幫助一個(gè)機構實(shí)現自身具備拓客的能力，然后從這個(gè)角度出發(fā)去做這個(gè)事情。

    林水源：我覺(jué)得擴科應該是很多機構必然要走的一步，基本上通過(guò)整合的好像也沒(méi)有很多，基本上都比較難受，大家看到的都是內部重新構建事業(yè)部團隊，一步一步進(jìn)行探索。剛才大家都講到時(shí)機和整個(gè)企業(yè)具不具備這樣的組織形態(tài)，是否對應的大件已經(jīng)出現，我覺(jué)得這個(gè)契機是最重要的。如果只是從市場(chǎng)層面進(jìn)行整合，基本上很難去真正整合到很好的內容和資源，可能這是需要很敬畏的選擇。

    蔣鎧陽(yáng)：所以擴科過(guò)程當中是通過(guò)內部孵化還是外部整合并購，也想聽(tīng)一聽(tīng)于總的想法和身體力行的感受。

    于大川：其實(shí)這個(gè)問(wèn)題我們討論過(guò)很多次了，我們自認為很難，就是孵化出一個(gè)像樣的團隊，可能是能力問(wèn)題，也可能是時(shí)間積累的問(wèn)題，不管是學(xué)而思還是新東方這樣的前輩機構擴科一次需要花三到五年，甚至十年的時(shí)間，提到新東方就認為是英語(yǔ)機構，提到學(xué)而思就認為是數學(xué)機構，本身和路徑依賴(lài)是有關(guān)系的。我不認為一個(gè)機構在很短的時(shí)間內就可以自身生長(cháng)出來(lái)這么多科目，尤其是重要的科目，不管是語(yǔ)文、數學(xué)、英語(yǔ)甚至編程都需要大量的教研、實(shí)踐、總結、用戶(hù)的體驗數據。真正做到這么高的時(shí)候，如果你的團隊有這種創(chuàng )業(yè)精神和創(chuàng )業(yè)能力去做，其實(shí)并不是非常難的事情?；谶@樣的條件，我們的擴科只能是不斷去找那些有夢(mèng)想的團隊，然后大家一起做更大的事情，相信這個(gè)團隊足夠專(zhuān)業(yè)，足夠有累積，然后變成一種井噴的需求。有些行業(yè)競爭沒(méi)有那么激烈的時(shí)候有足夠的時(shí)間點(diǎn)和Tech去做，但是大的賽道、大的科目、主流的東西還是要去做的。

    林水源：因為一個(gè)很簡(jiǎn)單的邏輯，大家都知道教育的本質(zhì)和初心，如果說(shuō)這個(gè)團隊有非常成熟的內容和師資的創(chuàng )造，為什么不去立項整合別人？后期融合進(jìn)來(lái)是否有更良好的互動(dòng)成長(cháng)，我覺(jué)得這是后期非常關(guān)鍵的一個(gè)點(diǎn)，所以從外部整合的話(huà)挑戰真的是蠻大的。剛才于總講的我也非常認同，要是從內部培育的話(huà)需要非常長(cháng)的周期，但我提一點(diǎn)建議，不妨從未接受過(guò)市場(chǎng)的師資和教研團隊去整合，因為可能會(huì )更加干凈、更加容易融合現有的組織基因，因為這種人才還是蠻多的，專(zhuān)注于公立學(xué)校體系幾十年一直在做這種學(xué)科，沒(méi)有碰過(guò)任何市場(chǎng)，我覺(jué)得這種類(lèi)型也是可以作為一種參考，我們也接觸過(guò)很多公立學(xué)校的優(yōu)秀教師團隊，特別是離退休的，很多特級教師和學(xué)科帶頭人真的是非常好。

    蔣鎧陽(yáng)：就像林總剛才提到的，內部孵化在團隊的價(jià)值觀(guān)和整合層面會(huì )有優(yōu)勢，于總提到如果通過(guò)外部并購整合在時(shí)間窗口包括積累會(huì )有優(yōu)勢，我們看到并購確實(shí)是一條非常困難的路，相信能夠具備并購能力的企業(yè)也有自己的競爭優(yōu)勢。

    孫鵬：其實(shí)于總剛才說(shuō)過(guò)，我們英孚一直專(zhuān)注于英語(yǔ)這條線(xiàn)，從少兒英語(yǔ)到成人英語(yǔ)再到一年制的商學(xué)院以及海外游學(xué)和海外留學(xué)，就是圍繞英語(yǔ)這條主線(xiàn)專(zhuān)注地把優(yōu)勢發(fā)揮到極致。我們覺(jué)得這樣的話(huà)優(yōu)勢可以發(fā)揮出來(lái)，并且資源能夠盡量整合，英孚在過(guò)去的幾十年都是一直這樣做的。對于少兒英語(yǔ)這個(gè)行業(yè)，關(guān)于之前線(xiàn)上和線(xiàn)下的融合，不知道于總的兩個(gè)孩子是不是在英孚上的，因為英孚正好在這個(gè)期間推出了線(xiàn)上和線(xiàn)下的課程。

    余敏：可能你們的動(dòng)作都很像，確實(shí)是孩子媽媽跟我講她們調整了課程，原來(lái)四節的線(xiàn)下課程調整為兩節線(xiàn)下兩節線(xiàn)上。

    孫鵬：即使不是英孚我也想說(shuō)一下為什么這么做，因為疫情出來(lái)了，沒(méi)有辦法進(jìn)行面對面的授課，孩子需要一個(gè)持續的語(yǔ)言環(huán)境，所以就轉到了線(xiàn)上，正是因為有線(xiàn)上的互聯(lián)網(wǎng)基因所以轉型會(huì )比較快。我們的判斷線(xiàn)上線(xiàn)下未來(lái)就是一個(gè)趨勢，如果VR實(shí)現之后體驗會(huì )更好，也會(huì )更加有趣，所以這是必由之路。

    蔣鎧陽(yáng)：感謝大家非常精彩的分享，大家的分享都非常充分，最后一個(gè)問(wèn)題，請大家言簡(jiǎn)意賅地概括：馬上就要進(jìn)入新的一年，其實(shí)也是新的十年，大家在新的十年當中教育領(lǐng)域最大的機會(huì )，最想做的一件事情是什么？

    高寒：我們是一家科技公司，但一直會(huì )敬畏教育、擁抱科技。

    孫鵬：英孚教育專(zhuān)注于英語(yǔ)這一塊，希望在接下來(lái)的十年當中繼續專(zhuān)注于英語(yǔ)這一塊，能夠把線(xiàn)上和線(xiàn)下以及專(zhuān)注于技術(shù)方面的融合，提高我們客戶(hù)的滿(mǎn)意度和體驗。

    林水源：教育培養的一定是未來(lái)社會(huì )所需要的人才，中間人才的篩選要通過(guò)高考和很多的考試，所以請大家共同關(guān)注學(xué)?，F有的信息技術(shù)課，在這門(mén)傳統的科目當中未來(lái)會(huì )賦予更多的內涵，比如現在的人工智能、編程、機器人，所以我認為這個(gè)領(lǐng)域在未來(lái)十年會(huì )值得很大的期待。

    余敏：教育資源的不均衡在未來(lái)十年甚至二十年都會(huì )是永恒存在的問(wèn)題，尤其是在公立教育體系當中，由于考核的要求，很多老師只能關(guān)注前面的尖子生，對于后部甚至尾部偏差一點(diǎn)的學(xué)生關(guān)注很少。民辦教育是作為公辦教育的有力補充，所有教育企業(yè)無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，一定要多多關(guān)注這些孩子，給他們一些機會(huì )，讓他們可以改變命運。

    于大川：未來(lái)一年的時(shí)間我們的關(guān)鍵詞是“不要貪婪”，因為所有互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都是燒了一堆錢(qián)最后一地雞毛，豌豆將保持傳統繼續做不燒錢(qián)收益為正的公司，不要恐懼，只要堅持自己的初心和夢(mèng)想，為了孩子變得更好，堅決克服各種困難，把過(guò)往的經(jīng)驗帶到未來(lái)十年，不要恐懼未來(lái)的不確定性。

    蔣鎧陽(yáng)：十年樹(shù)木，百年樹(shù)人，希望在座的各位企業(yè)家和你們的企業(yè)能夠基業(yè)常青，祝福大家！