壽險業(yè)困局下險企探索營(yíng)銷(xiāo)模式轉型 獨代模式發(fā)展提速

    本報記者 冷翠華

    上市壽險公司1月份“開(kāi)門(mén)紅”落空，折射出當前壽險業(yè)仍面臨發(fā)展困局。背后的多種因素中，壽險代理人數量持續滑坡問(wèn)題備受行業(yè)關(guān)注。

    傳統代理人模式難以為繼，該如何推進(jìn)改革？大家人壽等少數險企率先試水獨立代理人模式，打破傳統金字塔結構，在扁平化架構下開(kāi)啟強個(gè)體時(shí)代。

    獨代模式是否適合更多壽險公司？能否助力壽險業(yè)盡快走出困境？目前并沒(méi)有準確的答案，只能通過(guò)持續的探索和實(shí)踐來(lái)觀(guān)察。

    大家人壽已注冊

    26家保險專(zhuān)屬代理店

    在湖北咸寧繁華地段的一棟寫(xiě)字樓里聚集了當地眾多保險公司。在此棟樓21層的大家人壽同恩專(zhuān)屬代理店，記者看到，店內設有養老場(chǎng)景體驗功能區，客戶(hù)可以通過(guò)老齡體驗、VR看養老社區等輔助設備真實(shí)感受老去的體驗，并在線(xiàn)探店大家保險養老社區。

    同恩專(zhuān)屬代理店負責人胡樹(shù)林介紹說(shuō)，去年4月份該店正式開(kāi)業(yè)，開(kāi)店前后從業(yè)感受差異明顯。例如，以前以保險業(yè)務(wù)員身份跟律師事務(wù)所等組織談合作很困難，現在以保險專(zhuān)屬代理店法人身份跟對方公對公合作，地位對等，合作更順暢。“2022年我個(gè)人達成保費150萬(wàn)元，今年前兩個(gè)月保費已超過(guò)128萬(wàn)元。”胡樹(shù)林介紹說(shuō)，該店成立以來(lái)已為客戶(hù)投保85份保單，他本人也成為MDRT（百萬(wàn)圓桌會(huì )議）會(huì )員。

    胡樹(shù)林表示，保險專(zhuān)屬代理店作為個(gè)體工商戶(hù)，能公對公地接受全額傭金支付，并依法享受小微企業(yè)社保和稅收等優(yōu)惠政策，可降低稅負，提高收入。

    據大家人壽個(gè)險人力發(fā)展部副總經(jīng)理劉勇剛介紹，截至2022年底，公司在全國8個(gè)省市注冊了26家保險專(zhuān)屬代理店，擁有MDRT會(huì )員322人。去年，該公司個(gè)險渠道實(shí)現期交保費5.6億元，同比增長(cháng)115%，獨立代理人月人均產(chǎn)能近3萬(wàn)元，月人均收入1.1萬(wàn)元。他表示，在前期試水的基礎上，今年其保險專(zhuān)屬代理門(mén)店的開(kāi)店速度將大幅提升。

    個(gè)人能力積累

    和品牌打造是關(guān)鍵

    保險獨代模式之所以備受業(yè)界關(guān)注，與近年來(lái)我國壽險業(yè)面臨的發(fā)展困境有密切關(guān)系。

    一方面，壽險新單保費持續低迷。一份行業(yè)交流數據顯示，去年行業(yè)壽險新單規模保費約1.43萬(wàn)億元，同比下降7.7%。

    另一方面，近幾年保險代理人數量連連下滑。統計數據顯示，2019年至2021年各年度年底國內保險營(yíng)銷(xiāo)員分別為973萬(wàn)人、842萬(wàn)人、641.9萬(wàn)人，到2022年6月底，國內保險營(yíng)銷(xiāo)員下降至570.7萬(wàn)人。對保險代理人最新變化，業(yè)界人士認為“或將企穩，但短期難增長(cháng)”。

    分析人士認為，在新單保費和代理人數量雙雙下滑背后，深層次原因是壽險業(yè)原有的發(fā)展模式難以為繼，在“金字塔式”組織結構下，增員就是增保費，緣故單、自保單不僅透支了行業(yè)發(fā)展，也帶來(lái)退保、糾紛等諸多“后遺癥”。

    因此，代理人改革勢在必行。

    一方面，部分險企對代理人主動(dòng)清虛，大力推動(dòng)代理人的專(zhuān)業(yè)化、精英化、年輕化，并加大高端人才的引進(jìn)；另一方面，部分險企直接開(kāi)辟一條全新的路子，即試水獨立代理人模式。

    2020年12月，中國銀保監會(huì )發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨立個(gè)人保險代理人有關(guān)事項的通知》（下稱(chēng)《通知》），給險企發(fā)展獨代模式提供了政策依據。

    劉勇剛認為，與傳統代理人相比，獨代模式的核心在于打破傳統保險代理人隊伍“金字塔式”的組織結構，保險公司和獨立代理人之間采用扁平化的分賬方式，獨立代理人通過(guò)事務(wù)所或合伙人的組織載體展業(yè)，同時(shí)，險企對獨立代理人進(jìn)行生態(tài)化的專(zhuān)業(yè)支持。

    他進(jìn)一步表示，新商業(yè)模式大環(huán)境的突出特點(diǎn)是“強個(gè)體時(shí)代”來(lái)臨，人與組織的關(guān)系由嵌套變?yōu)榻蝗?，個(gè)人從組織中可有可無(wú)的“一塊磚”轉變?yōu)榫哂兄黧w地位的組織合作者身份，依賴(lài)的是個(gè)人能力的積累和品牌的打造。

    傳統壽險公司

    轉型有一定難度

    上述《通知》發(fā)布兩年多以來(lái)，行業(yè)的獨立代理人模式已經(jīng)取得了初步成效。業(yè)內人士認為，獨代模式或將是壽險業(yè)走出當前困境的重要路徑之一，但目前來(lái)看，保險公司實(shí)踐這一模式的仍是少數。

    據湖北省保險行業(yè)協(xié)會(huì )壽險處主任劉璐介紹，當前河北、河南、黑龍江、湖北、江西、遼寧、山東和深圳等8個(gè)省市開(kāi)放注冊保險專(zhuān)屬代理店，江蘇等地銀保監局也正在進(jìn)行專(zhuān)題調研，但目前僅有大家人壽在內的少數保險公司符合注冊專(zhuān)屬代理店的資質(zhì)。他認為，隨著(zhù)保險行業(yè)轉型逐步深入，獨代賽道可能會(huì )有更多“同行者”加入，獨立代理人模式或許將是壽險行業(yè)突破當前困境，發(fā)展專(zhuān)注于保險銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊伍的發(fā)展方向之一，前景值得期待。

    當前，除了保險公司，保險中介機構也在試水獨立代理人模式，泛華控股集團董事長(cháng)兼首席執行官胡義南表示，獨立代理人成為個(gè)險業(yè)務(wù)主流，這也是壽險業(yè)轉型發(fā)展的重要方向。水滴保險經(jīng)紀首家獨立個(gè)人保險代理人社區門(mén)店也于去年落戶(hù)武漢。

    一位業(yè)內人士分析道，根據銀保監會(huì )政策，當前我國獨立代理人仍歸屬于個(gè)人保險代理人，其“獨立”更側重于破除保險營(yíng)銷(xiāo)的層級關(guān)系，目前尚不能同時(shí)代理多家險企的業(yè)務(wù)。“優(yōu)點(diǎn)是便于保險公司落實(shí)獨立個(gè)人保險代理人管理責任，規范發(fā)展；局限在于獨立代理人只能代理一家險企的產(chǎn)品，而人們的保險保障需求是多樣化的，這要求險企有完善的產(chǎn)品體系，且具有較高的性?xún)r(jià)比。”該人士表示。

    同時(shí)，獨立代理人模式徹底打破了傳統代理人的層級關(guān)系，在傳統模式中走得越遠的險企想要轉型就越困難。也正因如此，部分險企也采取了折中的辦法：一邊繼續維持原有代理人模式，一邊開(kāi)辟新路子，通過(guò)獨立代理人模式，做大增量業(yè)務(wù)。