圓桌論壇三：公立教育在數字化改革中會(huì )是新風(fēng)口

    主持人：感謝蔣總，兩輪圓桌論壇真的是干貨滿(mǎn)滿(mǎn)。接下來(lái)我們要進(jìn)行第三輪的圓桌論壇，主題是“賦能”，掌聲請出幾位圓桌論壇的嘉賓：紅杉中國董事總經(jīng)理翟佳；華平資本投資執行董事沈威；鼎暉投資董事總經(jīng)理李磊；華創(chuàng )資本副總裁魏緒；峰瑞資本副總裁咸金彤；瑞銀證券教育行業(yè)研究主管劉耀坤。其實(shí)在前半場(chǎng)論壇很多嘉賓一直在提今年上半年，尤其是在線(xiàn)領(lǐng)域投資額是非常大的，一筆又一筆刷新紀錄的投資也震驚了大家的目光和關(guān)注。在座的各位投了誰(shuí)，你們所在的公司投了非常多的項目，今年的前兩名猿輔導和作業(yè)幫有些就在我們所在的公司所投的項目，今年你們還投出了哪些好項目？能不能跟我們說(shuō)一說(shuō)當時(shí)投這些項目的原因？因為直接提賦能好像太寬泛了，我們就從各自的案例來(lái)談。

    翟佳：今年我們是投資了作業(yè)幫和火花思維，包括猿輔導今年的業(yè)績(jì)也是非常好的，新出手的教育項目今年好像還真沒(méi)有。

    主持人：但也可以坐等收入，因為以前確實(shí)投得非常不錯。

    翟佳：因為今年上半年隨著(zhù)疫情的加速讓頭部的教育項目集中度更高了，疫情剛爆發(fā)的時(shí)候準備最充分的公司就是這些頭部公司，因為他們已經(jīng)有了很好的在線(xiàn)系統，也有很好的模式跑通了，所以讓教育的集中度更高，也讓頭部公司的發(fā)展更快，后面的公司追的時(shí)候就更困難了。今年在疫情結束以后，大概是今年夏天，我們對自己的公司像作業(yè)幫、火花思維都有在他們新一輪融資的時(shí)候參與，所以也是更多地放錢(qián)在已經(jīng)投資的頭部企業(yè)當中。

    主持人：所以依然是主投頭部企業(yè)，之前已經(jīng)投過(guò)了，現在等于繼續跟投。

    翟佳：其實(shí)跟投的金額都是很大的。

    沈威：我非常同意翟總剛才說(shuō)的，其實(shí)我們布局教育也是比較早的，2017年的時(shí)候投了猿輔導，2018年投了高思愛(ài)學(xué)習，商業(yè)模式也有一些進(jìn)化。我們相對來(lái)說(shuō)看得比較深入，研究得也比較久，投了這些公司以后會(huì )在后續融資持續加碼，反正也是投資一些頭部的項目。今年是被投的老項目當中加碼，新的項目也一直在看，今年確實(shí)也是會(huì )出手相對謹慎一些。

    主持人：主要是之前頭部已經(jīng)投過(guò)了。

    沈威：今年有兩個(gè)特征：市場(chǎng)上的錢(qián)其實(shí)挺多的，頭部效應也是比較強的，所以基本上頭部企業(yè)在競爭格局當中的優(yōu)勢越來(lái)越大，所以在頭部企業(yè)持續加投還是很有機會(huì )的。

    李磊：鼎暉投資還是以并購為主，所以今年看得更多一些，因為今年市場(chǎng)環(huán)境也比較特別，因為整個(gè)疫情過(guò)去以后，線(xiàn)上和線(xiàn)下都會(huì )發(fā)生很大的變化。舉個(gè)例子，過(guò)去好幾個(gè)月線(xiàn)下出現了一些不錯的并購機會(huì )，這也是下一步我們會(huì )重點(diǎn)關(guān)注的。

    主持人：你們之前比較在乎平臺類(lèi)的項目，這算是你們區別于其它投資方的風(fēng)格，為什么那個(gè)時(shí)候會(huì )特別專(zhuān)注于平臺類(lèi)型的投資？

    李磊：不同行業(yè)的平臺型投資也不太一樣，對于我們來(lái)說(shuō)畢竟是一個(gè)觸角，可能性也更多一些，尤其是做并購當然會(huì )有很多種做法，回到一個(gè)企業(yè)，并購上下游產(chǎn)業(yè)鏈也是一種方式，圍繞某一類(lèi)業(yè)務(wù)不斷進(jìn)行并購也是一種方式。剛才說(shuō)的是我們的另一種細分策略，也是搭建一個(gè)平臺，然后不斷地把平臺做大。其實(shí)這些對教育行業(yè)來(lái)說(shuō)是特別好的，因為平臺型業(yè)務(wù)背后的一個(gè)很大的邏輯就是因為平臺比較先進(jìn)，教育恰恰又是特別符合這一類(lèi)特征的，所以特別適合做平臺。

    魏緒：我們其實(shí)是一家專(zhuān)注于早期的投資機構，就像之前幾位投資人說(shuō)的，今年確實(shí)是比較特殊的一年，整個(gè)教育行業(yè)因為疫情加速，所以使得頭部行業(yè)的優(yōu)勢是蠻明顯的，對于一些早期公司的壓力是蠻大的。今年我們確實(shí)也沒(méi)有再去出手新的項目，而是對我們已經(jīng)投的項目進(jìn)行了新的加注。

    主持人：因為有比較標簽性的東西。

    魏緒：我們主要看中教學(xué)方法論的創(chuàng )新，也是因為這個(gè)原因在今年流量競爭非常激烈的情況下還能夠有很好的表現。

    咸金彤：峰瑞資本是一家比較年輕的基金，2015年才成立，成立之后就在教育上做布局，也和魏總合作了少年得道，今年我們新投資了一個(gè)很小的項目叫做回形針，就是一個(gè)品類(lèi)的APP，投的時(shí)候大概是一百萬(wàn)粉絲，現在是三百萬(wàn)粉絲，昨天剛剛發(fā)布了新的交互視頻的課程，未來(lái)會(huì )做人工智能、生物或者音樂(lè )等等，就是用更加視頻化、可以互動(dòng)的方式來(lái)做課程賣(mài)給大家，所以這也是我們在教育上的一個(gè)小的嘗試，未來(lái)可能會(huì )有新的形態(tài)或者新的流量出現，老的項目今年也有一些加倉，比如陽(yáng)初春雪、少年得道我們也加了一些錢(qián)。

    主持人：所以你們是相對比較早期的投資。

    咸金彤：是的，我們其實(shí)很早期，今年這些項目都是PreA輪和A輪為主。

    主持人：前期投資和中后期投資的整個(gè)方向和風(fēng)格也是不一樣的，稍候我們還會(huì )繼續和大家探討。接下來(lái)是瑞銀證券教育行業(yè)的研究主管劉總，我相信您在教育行業(yè)的觀(guān)察應該是時(shí)間非常長(cháng)久的，在您觀(guān)察的整個(gè)體系當中，2020年是不是真的不太一樣？主要的區別和特點(diǎn)在哪里？

    劉耀坤：2020年之前大家對在線(xiàn)的熱情普遍是非常高的，因為解決了教育行業(yè)存在的一個(gè)核心問(wèn)題，就是老師和學(xué)生不在一個(gè)地方，尤其是中國一線(xiàn)城市集中百分之八十五的人口，主要的教學(xué)資源卻在一二線(xiàn)城市。2020年之前大家對在線(xiàn)都是非?？春玫?，但是疫情之后大家對在線(xiàn)的情緒其實(shí)從樂(lè )觀(guān)到現在的有些質(zhì)疑，主要原因就是獲客成本，這個(gè)行業(yè)是不是已經(jīng)到了天花板？我們覺(jué)得不是，看一看需求端，在線(xiàn)的滲透率只有百分之十幾，這還是非常低的，也是各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)垂直賽道最低的。最重要的其實(shí)是獲客，現在我們的獲客渠道重疊比較厲害，打個(gè)廣告都是在同樣的地方打，所以效果比較差。接下來(lái)教育行業(yè)的發(fā)展方向至少短期是在渠道端做差異化，我們更喜歡的是線(xiàn)下渠道，這也是之前我們幾位圓桌嘉賓分享的OMO，我們覺(jué)得OMO是在接下來(lái)至少在上市公司會(huì )是一個(gè)業(yè)績(jì)，也是股價(jià)的亮點(diǎn)。

    主持人：剛才您也提到對于大多數的在線(xiàn)教育行業(yè)而言，無(wú)論處在哪個(gè)細分賽道，基本上你們面臨的困惑是大致一致的，比如獲客成本高，比如很多商業(yè)模式到現在也沒(méi)有完完全全地走出來(lái)，廣告模式也很雷同，甚至有些內容上的同質(zhì)化現在也非常嚴重。面對擁擠賽道當中這么多的選手，各位應該怎么挑？并且怎么看這種同質(zhì)化？畢竟你們是輸送子彈的人，你們的子彈拿出去，希望這些賽道上的選手如何花錢(qián)才能稍微避免一下這種差異化、同質(zhì)化的內容？

    咸金彤：對于我們來(lái)說(shuō)就像一些已經(jīng)被驗證的商業(yè)機會(huì )，其實(shí)是不太有機會(huì )參與的，因為這個(gè)時(shí)候價(jià)格比較高，品牌有沒(méi)有那么強的優(yōu)勢，所以我們經(jīng)常需要去做一些大家還沒(méi)有關(guān)注到，但是有需求的東西，或者是去關(guān)注新的人群、新的流量的變化。就像剛才說(shuō)到的我們找回形針的思路，未來(lái)新的人群可能就會(huì )有新的方式，比如上一代父母就是通過(guò)鋪天蓋地的廣告知道，假如這個(gè)孩子從自己小學(xué)的時(shí)候天天跟小朋友看B站看抖音，他們就很喜歡消費內容，這些內容是免費的，帶有一點(diǎn)教育屬性的內容建立認知，將來(lái)這些就可以省去一大半獲客成本，因為可以對粉絲做變現。

    主持人：要是更大范圍地超過(guò)本來(lái)已有的群體，這就又需要更高的獲客成本，必須通過(guò)這個(gè)舒適圈。

    咸金彤：其實(shí)這個(gè)地方如果想達到的話(huà)還是有很大的一段時(shí)間，比如回形針就是一個(gè)很早期的項目，但是在B站已經(jīng)有三百萬(wàn)的粉絲。我們知道一個(gè)教育公司如果有十萬(wàn)、三十萬(wàn)的付費用戶(hù)也是很大的體量，所以相比他們的粉絲來(lái)說(shuō)天花板還沒(méi)有到，現在關(guān)注的還是怎么把產(chǎn)品做出來(lái)，以及怎么提高轉化。我相信在教育領(lǐng)域大家非?？粗氐氖峭嬲n、續費、口碑，因為有了第一波勢能的積累后面的東西才能用到，所以有的時(shí)候我們也會(huì )看一看當年編程的時(shí)候，市場(chǎng)確實(shí)是已經(jīng)看到了，但是我們這個(gè)階段確實(shí)沒(méi)有辦法做判斷，因為我們還是想在課程上真正有教育初心，能夠把教育質(zhì)量擺在第一位的人，因為那個(gè)階段沒(méi)有辦法分辨教育水平的差異，所以那個(gè)時(shí)候我們沒(méi)有出手。因為這些銷(xiāo)售數據都是暫時(shí)的，A輪左右的時(shí)候我比你好一點(diǎn)，能夠好多少，那個(gè)差距不是實(shí)質(zhì)性的，我們其實(shí)會(huì )很關(guān)注團隊的初心、底層的能力，包括將來(lái)可能發(fā)展的方向。有了第一批勢能，慢慢地才有機會(huì )和能力把這些項目發(fā)展得更好。我們早期會(huì )看這些指標，不會(huì )把數據放在最重要的地位。

    主持人：就是最起碼先扎進(jìn)去、先走出來(lái)、先找到它。魏總，您在同樣的賽道當中挑選加引號的選手的時(shí)候會(huì )更看重哪些指標，可以讓他們在同質(zhì)化當中有一定的特點(diǎn)和亮點(diǎn)？

    魏緒：因為我們是早期投資機構，所以還是很相信創(chuàng )新的價(jià)值，就是在做項目篩選的時(shí)候會(huì )很看中本身的創(chuàng )新性。創(chuàng )新其實(shí)可以分為幾個(gè)部分來(lái)講：商業(yè)模式的創(chuàng )新、本身內容的創(chuàng )新、技術(shù)的創(chuàng )新，所以在我們開(kāi)始比較重點(diǎn)關(guān)注教育的時(shí)候，關(guān)于商業(yè)模式的創(chuàng )新這一塊機會(huì )已經(jīng)比較少了，我們更多的是看重本身產(chǎn)品的創(chuàng )新和技術(shù)的創(chuàng )新。根據這個(gè)原則，我們投少年得道也是因為看中從教研端和方法論對語(yǔ)文教學(xué)的創(chuàng )新。我們還投了一家教育信息化的公司叫做小羊教育，就是通過(guò)大數據和AI的方式去做一些排班的軟件，然后給學(xué)校提高教學(xué)效率，所以我們覺(jué)得創(chuàng )新是我們比較看重的一塊，對于同質(zhì)化的競爭和同質(zhì)化的產(chǎn)品可能就沒(méi)有那么感興趣了。

    李磊：因為我們是并購基金的私募和合作，所以跟原來(lái)的問(wèn)題相關(guān)。我們看業(yè)務(wù)更多的還是要看業(yè)務(wù)的商業(yè)本質(zhì)，現金流的創(chuàng )造能力，這些是我們做并購的切入點(diǎn)。

    主持人：您看得更加實(shí)在。

    李磊：可以欠很多的錢(qián)，沒(méi)關(guān)系，但是多長(cháng)時(shí)間內能賺錢(qián)，到底能不能賺錢(qián)，能不能創(chuàng )造正的現金流，這些對并購來(lái)說(shuō)很重要。再就是從同質(zhì)化的角度，其實(shí)反過(guò)來(lái)講也是一樣，我們在做并購類(lèi)型項目的時(shí)候，因為過(guò)去的五六年時(shí)間做了超過(guò)十五單的各種各樣的并購，體量都比較復雜，包括圍繞各個(gè)企業(yè)創(chuàng )造價(jià)值的收購，既有跨境的也有境內的。我們積累了很多并購整合階段的資源，包括人也包括業(yè)務(wù)資源，所以有很多不同的角度能夠幫助到我們并購的標的企業(yè)一起去賦能，我們的賦能主要體現在投完以后。

    主持人：尤其是做投后的服務(wù)，確實(shí)是你們軟實(shí)力的象征，未來(lái)真正能夠給予被投企業(yè)的一些資源才是他們更看重的，他們看重的不僅僅是錢(qián)。以前你們投的是同質(zhì)化賽道當中的佼佼者，現在是已經(jīng)逐漸要拿到成績(jì)的時(shí)候了，你們再追加投資的時(shí)候更看重的是什么樣的要素？

    沈威：因為我們是2017年投在線(xiàn)教育，包括在線(xiàn)大班課和在線(xiàn)一對一的頭部企業(yè)。

    主持人：這些也算是頭部企業(yè)嗎？

    沈威：競爭格局比現在還是清晰很多，當時(shí)我覺(jué)得選擇這兩個(gè)賽道還是看重賽道的天花板足夠高，都是幾千億元的市場(chǎng)，商業(yè)模式就是能夠打破很多線(xiàn)下的限制條件，所以這是商業(yè)模式的創(chuàng )新，當時(shí)就選擇了這個(gè)賽道。為什么選擇這兩家公司呢？我覺(jué)得有些共性，其實(shí)不管是看早期、中期還是晚期，團隊肯定都是最重要的。我覺(jué)得團隊的價(jià)值觀(guān)非常重要，因為我記得非常清楚，方興一直說(shuō)教不好學(xué)生就是拖欠了他們，要是教育行業(yè)不能給小孩有效的教育就是在誤人子弟。不過(guò)教育行業(yè)又是效果比較后延的東西，沒(méi)有辦法即時(shí)地上完課就看到效果，所以還是有一定的空間，不過(guò)長(cháng)期還是不行的，所以團隊的價(jià)值觀(guān)正確是很重要的。其次就是看團隊的戰略能力和執行能力，因為教育還是一個(gè)相對來(lái)說(shuō)長(cháng)鏈條的業(yè)務(wù)，比如前端的運營(yíng)獲客，進(jìn)來(lái)以后上課、服務(wù)和續費，生命周期也比較長(cháng)，就是一個(gè)相對長(cháng)鏈條的事情，要把每一件事情做好，所以這就需要團隊有非常強的執行能力。我們當時(shí)投猿輔導的時(shí)候他們做的多模態(tài)在線(xiàn)大班課和現在不太一樣，過(guò)去幾年當中也經(jīng)歷了一些業(yè)務(wù)的迭代，最后選擇了現在的模式，也是在行業(yè)當中相對比較早地把這個(gè)模式放大，我覺(jué)得每一步選擇做什么、選擇不做什么非常重要，因為戰略不是選擇做什么或者不做什么，這個(gè)時(shí)候關(guān)鍵是看戰略的定位和決策。

    主持人：選擇賽道之后最重要的就是選人選團隊，這也是投資的非常重要的一個(gè)標的和目標。

    翟佳：剛才沈總把很多我想說(shuō)的都說(shuō)了，大家看頭部行業(yè)的標準其實(shí)很像。

    主持人：他們也算是比較相同的吧，不能說(shuō)是同質(zhì)化。

    翟佳：作業(yè)幫就不說(shuō)了，其實(shí)和猿輔導很像，都是頭部企業(yè)，就說(shuō)一說(shuō)火花思維。兩年前火花思維還沒(méi)有正式的學(xué)生，只是有十個(gè)學(xué)生在試聽(tīng)，我就一個(gè)一個(gè)打電話(huà)問(wèn)他們對產(chǎn)品的感覺(jué)，還有幾個(gè)是火花思維自己的員工，所以當時(shí)還是很早期的。為什么很早期愿意投資火花思維這個(gè)公司？毋庸置疑，K12在線(xiàn)輔導也是大班，包括好未來(lái)、猿輔導這些公司，他們應該是公認最大的市場(chǎng)，畢竟升學(xué)壓力在國內大家還是看得見(jiàn)的。我自己也相信作為家長(cháng)，如果有孩子的話(huà)內心對這件事情多少還是有點(diǎn)想不明白，為什么我的小孩白天上學(xué)、晚上回去上輔導課，周六周日還是要上輔導課？除了K12有沒(méi)有其他的教育公司能夠做出一些不一樣的東西？當時(shí)看到火花思維，我就在想火花思維在相對低的年齡段教的是數學(xué)思維，不是圍繞應試，不是圍繞提分，也不是過(guò)早地去教很復雜的奧數這些東西，所以還是挺好的，能夠代表未來(lái)的方向。其實(shí)他們教的東西和美國教的東西是非常像的，所以這是未來(lái)的方向，能夠教出一些不一樣的東西，大家的投資肯定是為了賺錢(qián)，除了投資K12這種提分明確目的導向的教育公司之外也能夠去投包括我自己都很喜歡的火花思維的產(chǎn)品，當時(shí)訪(fǎng)談了一些家長(cháng)也都很認可這種產(chǎn)品，所以就投資了這家企業(yè)。很高興看到最近兩年發(fā)展還是非常迅速的，每次招生的人數、業(yè)績(jì)的目標都是提前完成的。當然，羅總本身也是很厲害的，所以后面火花思維應該是獲得四次資金，我們每次也放了很多的錢(qián)進(jìn)去。

    主持人：說(shuō)明你們還是一直很持續看好這家企業(yè)，真的是更像和他們陪跑的關(guān)系。之前幾位嘉賓也說(shuō)到資本對于教育而言應該更多地像剛才我們提到的陪跑的關(guān)系，因為教育是一個(gè)慢產(chǎn)業(yè)，就像一個(gè)馬拉松式的跑步，整個(gè)奔跑的過(guò)程當中可能會(huì )出現無(wú)數次的內部迭代，然后受到外界環(huán)境的影響，可能也會(huì )產(chǎn)生一些變化，所以從起步的樣子到現在已經(jīng)變了好幾輪。作為一直陪著(zhù)的資本，我們能做什么？該做什么？很多跑馬拉松的時(shí)候都知道會(huì )有補給站，我們在什么樣的時(shí)候應該補給什么樣的內容？你們可以從各自所在的階段探討一下這個(gè)問(wèn)題。

    翟佳：除了投資本身是有投資款，因為我們其實(shí)是全鏈條的投資，都是從很早期開(kāi)始，比如作業(yè)幫是從百度出來(lái)第一輪就投了，VPT是2014年在A(yíng)輪投資，火花思維是從還沒(méi)有學(xué)生的時(shí)候就投了，并且這些公司都是在后面的四五輪融資的過(guò)程當中我們全部都跟投了，就是去支持這些公司的發(fā)展，所以這本身就是一個(gè)態(tài)度，也表明了我們的心態(tài)，愿意長(cháng)期和公司在一起發(fā)展，尤其是在教育行業(yè)，Deliver的東西是要有社會(huì )責任心的。因為我本人也看互聯(lián)網(wǎng)醫療這個(gè)方向，所以和醫療非常像，很多時(shí)候不能太著(zhù)急，這些可能是醫療行業(yè)唯一的，就是我們在內部做總結的時(shí)候說(shuō)企業(yè)發(fā)展慢一點(diǎn)反而是好事。大家可能也經(jīng)?？葱侣?，每次看到新聞的時(shí)候有些教育公司都有爆雷的情況，然后就想別發(fā)生在我的公司身上，反而是不太希望自己的公司發(fā)展，一定是追求那種速度，就像電商公司說(shuō)每年至少有五倍，或者是談?wù)揋MV，教育行業(yè)當中談?wù)撨@些事情大家會(huì )覺(jué)得挺不好的，比如把電商GMV純粹以規模衡量的東西放到教育行業(yè)就挺不合適的，所以和教育公司在做投后服務(wù)的時(shí)候，我們希望跟他們討論的還是產(chǎn)品，再就是教學(xué)質(zhì)量，更加關(guān)心實(shí)際的效果、現場(chǎng)的體驗和口碑，這些是我們更加關(guān)心的，不是每天盯著(zhù)他們去增長(cháng)，這可能是和其他的投資行業(yè)不太一樣的地方。

    主持人：但你們和企業(yè)之間的關(guān)系不能是像老師檢查作業(yè)一樣，完成了哪些指標，更多的應該是一種輔導老師，就是要輔導他們一點(diǎn)一點(diǎn)來(lái)，你們輸出的輔導和補給是什么？

    翟佳：要是說(shuō)我們的投后服務(wù)的話(huà)其實(shí)分為幾個(gè)板塊，還是很有系統的。我們從HR的招聘到PR的幫助，包括Finance財務(wù)的幫助都有自己專(zhuān)門(mén)的團隊做我們的投后服務(wù)。其實(shí)我們自己職能部門(mén)一半的工作是對內的支持，一半的工作是對外的支持，所以其實(shí)這些公司高管的招聘，我們自己內部有幾萬(wàn)人的高管簡(jiǎn)歷庫，其實(shí)是幫助這些公司很多的，每年我們都有CFOSummit，也有自己財務(wù)的虛擬論壇，公司的財務(wù)負責人都在我們自己的虛擬社群和論壇當中，他們有任何的問(wèn)題都會(huì )在里面提問(wèn)，我們財務(wù)的同事也會(huì )跟他們耐心地解答。我記得有的公司對期權的考核、OKR的制定不懂的話(huà)，我們的相關(guān)HR和Finance的同事也會(huì )給他們做咨詢(xún)。

    主持人：這些就是“保姆式”的服務(wù)了，很周到。

    沈威：我們主要是兩句話(huà)，投后就是幫忙不添亂，也有幾十個(gè)人的團隊，剛才翟佳說(shuō)的基本套餐我們都有，就是財務(wù)、IT、招人、PR和HR。

    主持人：之前我采訪(fǎng)過(guò)很多被投企業(yè)，他們覺(jué)得做教育行業(yè)有的時(shí)候是要跟資本保持一定的距離，你覺(jué)得他們要保持的是什么距離？你們要怎樣才能不添亂？

    沈威：好像我投的公司沒(méi)有跟我保持距離，但是有一點(diǎn)，就像剛才翟佳說(shuō)的，這個(gè)行業(yè)不能一味求快，有些資本可能投過(guò)之后就說(shuō)要翻三倍翻五倍，其實(shí)這是不健康的，所以最后潛在的暴利風(fēng)險是比較大的。有些基金可能會(huì )比較激進(jìn)，我們還是做價(jià)值投資的，不會(huì )那么激進(jìn)的。除了基本套餐之外，我覺(jué)得教育行業(yè)有些自己的特點(diǎn)，就是還是挺人力密集型的行業(yè)。今年大概會(huì )有二十萬(wàn)的輔導老師，并且都是增量，因為這個(gè)行業(yè)本身一年是在成倍增長(cháng)，所以其實(shí)是特別密集的，快遞還是藍領(lǐng)，輔導老師才是知識分子，還讓輔導老師去做銷(xiāo)售，知識分子去做銷(xiāo)售是不好做的。反正我覺(jué)得對于組織能力要求還是比較大的一件事情，而且是短期之內無(wú)法做到的，我們做了二十年才做到這個(gè)規模，也已經(jīng)是超過(guò)萬(wàn)人的公司，老師也是幾萬(wàn)人，猿輔導也是超過(guò)萬(wàn)人的公司。我們提供的價(jià)值就是會(huì )在組織上面為他們提供一些幫助，包括怎樣去做組織建設、組織文化、人才發(fā)展，新老員工的融合。因為行業(yè)紅利真的是非常好，今年疫情也有一部分的原因，導致組織的成長(cháng)跟不上業(yè)務(wù)的增長(cháng)，特別是這個(gè)行業(yè)當中大部分的創(chuàng )始人可能之前也沒(méi)有管過(guò)那么多人，我們就給了他們一些幫助。另一句話(huà)就是作為創(chuàng )始人要跟他們共鳴和共情，因為創(chuàng )始人永遠都是孤獨的，能夠在某些場(chǎng)合跟他們有共情和共鳴是很重要的。

    主持人：他們大多數是站在山邊的人，最需要的是精神上的共鳴和支持。

    李磊：并購服務(wù)是很多方面的，具體到教育我覺(jué)得有幾點(diǎn)挺有意思：剛才兩位都說(shuō)了教育是慢工出細活的生意，確實(shí)不能急，很多時(shí)候我們反而是在教育領(lǐng)域更愿意讓企業(yè)家拉回來(lái)，就是從戰略上幫助他們拉一拉，別跑得那么快，這是我們做的很核心的一件事情。實(shí)踐的形式就有很多，包括我們自己CEO的峰會(huì )、年會(huì )，包括我們定期各種各樣的座談會(huì )，就是會(huì )有很多方式。教育企業(yè)和培訓企業(yè)挺有意思，都是老師，老師還都是知識分子，所以很多時(shí)候傾聽(tīng)和被傾聽(tīng)的訴求尤其高，這和醫生有點(diǎn)像。除了那些冷冰冰的所謂的服務(wù)之外，確實(shí)還得做好企業(yè)家的朋友，尤其是我們做并購，很多看問(wèn)題的視角不太一樣，因為不是幫助他們，就像剛才你說(shuō)的平臺型業(yè)務(wù)，我們自己就是控股股東，所以包括管控、預算，還有執行過(guò)程當中的調整和收購。最近我們在談收購線(xiàn)下的培訓機構，怎么去篩選，標準是什么，怎么去評估現金流，包括過(guò)程當中的資金怎么安排，怎樣降低成本，這些都是我們一攬子必須提供的幫助。說(shuō)到服務(wù)業(yè)也是為了自己，因為我們做并購基金的本質(zhì)，要把很多的事情和核心團隊考慮在一起，大家是一個(gè)整體。

    主持人：有點(diǎn)像摟著(zhù)肩膀兩個(gè)人一起向前走的感覺(jué)，就是得有情感在，如果只是冷冰冰的生意這個(gè)事情可能就做不成了，魏總在投前期的時(shí)候會(huì )怎么做？

    魏緒：投資機構的投后服務(wù)機制我覺(jué)得都是相似的，翟總和沈總也都提到了，我特別認可沈總說(shuō)的創(chuàng )業(yè)者是孤獨的，早期我們去投這些項目的時(shí)候和這些創(chuàng )始人更多的是屬于相識和微識，早期他們面對的困難、挫折，哪怕想要分享的心情會(huì )更加強烈，我們起到的一個(gè)非常大的作用就是他們最好的朋友、伙伴、支持者，和他們產(chǎn)生情感上的共鳴，支持他們、鼓勵他們、陪伴他們，我覺(jué)得這是作為早期機構能夠給到創(chuàng )業(yè)者最大的幫助。

    咸金彤：前面幾位說(shuō)的我也很有共鳴，這里分享一個(gè)小的例子。我們之前投的洋蔥數學(xué)，今年其實(shí)也加入了，這個(gè)過(guò)程當中就看團隊從五十個(gè)人變成七八百個(gè)人，這個(gè)過(guò)程當中有些我們彼此都比較珍惜的時(shí)刻。因為早期教育其實(shí)是需要先把東西做出來(lái)才能有交易成交，早期就算轉型成為了商業(yè)公司的形式，所以首先是要做內容，因為投資人的保護和支持讓他們有做內容的動(dòng)力和精益求精的精神。早期幾個(gè)投資方還是很認可他們的努力，因為都是免費的，就是花錢(qián)來(lái)做內容。2019年探索付費開(kāi)始，這個(gè)時(shí)候能夠做知識，我們做監督的時(shí)候大家也會(huì )有些矛盾，就是理念上的爭議也會(huì )有一些，但我覺(jué)得每次大家有這樣的沖突是因為我們都足夠真誠，不夠真誠的話(huà)我們都不會(huì )把這些事情像吵架一樣說(shuō)出來(lái)，其實(shí)說(shuō)完之后效果也很好，就像情侶一樣，都說(shuō)完之后你更理解我，我也更理解你，共同把這件事情往前推了一步。早期可能覺(jué)得不做付費也能夠找到很好的方式生存下來(lái)，自己的初心是希望做普惠，但是也要有足夠的收入才能把這些理想支撐下去，所以會(huì )有這樣的一些交鋒。

    除了支持和包容之外也會(huì )有些鞭策，就像剛才大家提到的其實(shí)也會(huì )有些具體的幫助，因為和創(chuàng )業(yè)者的關(guān)系是相互賦能的過(guò)程，不是投資機構就比在行業(yè)的人強多少，因為我們能夠接觸到不同的公司和不同的行業(yè)，所以可能把A身上學(xué)到的東西跟B分享，或者是跟C一起成長(cháng)，大家會(huì )有這樣的小的互動(dòng)和小的團體。機構肯定會(huì )有一些機構化的服務(wù)，我們也有一些專(zhuān)業(yè)的東西，比如HR的招聘，早期機構有一個(gè)很關(guān)鍵的合伙人能夠彌補很重要的業(yè)務(wù)缺陷，這些人對他們發(fā)展當中是很重要的，我們會(huì )花比較大的精力去做這些東西，就是跟公司一起面對具體的問(wèn)題和具體的成長(cháng)。

    主持人：其實(shí)對于很早期的企業(yè)而言，他們的高管和創(chuàng )始人團隊眼睛能夠看到的格局和方向是非常重要的，對于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。每次出發(fā)某種程度上都是為了抵達，因為各位無(wú)論是早期還是中期其實(shí)都是投資機構，雖然我們要做陪跑，但最終也是希望做到非常華麗的到達，應該如何退出？最后是否能夠做一個(gè)好的退出，劉總應該是看得比較清楚，最終有多少家的企業(yè)在將來(lái)很快就會(huì )上市？或者是并購以及其它的退出機制等等，他們上車(chē)是為了將來(lái)華麗地下車(chē)，您怎么看？未來(lái)就臺上所有的這些企業(yè)所投的這些項目當中，您會(huì )相對比較看好哪個(gè)賽道、什么樣的情況？未來(lái)會(huì )通過(guò)哪種方式出現？

    劉耀坤：我們就是資本市場(chǎng)的最后一公里，到了這個(gè)階段的企業(yè)二級市場(chǎng)的投資者已經(jīng)不指望能夠有什么開(kāi)天辟地的創(chuàng )新，我們更多的是看這個(gè)賽道的天花板，這個(gè)可能是從零到一，我們是看到底是從一到十還是從一到一百，這是我們看得更多的。我覺(jué)得從賽道來(lái)講，二級市場(chǎng)的投資者不僅僅是中國，包括國際的投資者也都非?？春弥袊腒12項目。因為我們的中小學(xué)生每個(gè)人的花費和購買(mǎi)力都非常強，放眼各個(gè)垂直領(lǐng)域這是非常少見(jiàn)的，K12這種東西我們是非?？春玫?，其中在線(xiàn)還是剛才提到的，其實(shí)解決了商業(yè)模式MakeSense，因為解決了行業(yè)最根本的矛盾。在線(xiàn)這一塊我們還是長(cháng)期看好的，短期的問(wèn)題就是獲客成本，但這不是一個(gè)大問(wèn)題，通過(guò)短期的危機其實(shí)幫助已經(jīng)上市的公司、未上市的公司，其實(shí)是一個(gè)很好的篩選機會(huì )，我們留下了那些看得更長(cháng)的，愿意和公司陪跑的，一些比較在意短期業(yè)績(jì)的就會(huì )下車(chē)了，我覺(jué)得這其實(shí)是一個(gè)很好的機會(huì )，能夠把良幣在好的時(shí)間推給好的公司。

    主持人：您覺(jué)得在未來(lái)什么樣的企業(yè)能夠在這場(chǎng)競賽當中脫穎而出？比如從二級市場(chǎng)的角度來(lái)看的話(huà)，你們未來(lái)更希望看到什么樣的企業(yè)出現？

    劉耀坤：我覺(jué)得要分兩塊來(lái)看，剛才提到快輔導這個(gè)行業(yè)，我們看公司的邏輯和作為一級市場(chǎng)的成交是一致的，也是非常認同這是一個(gè)管人的行業(yè)，最重要的就是管理層團隊的水平，因為這個(gè)公司上市以后業(yè)務(wù)不是一成不變的，比如新東方現在和十五年前的業(yè)務(wù)發(fā)生了非常巨大的變化，管理團隊的實(shí)力不管是上市還是被上市都是一個(gè)非常核心的要素。接下來(lái)還有一個(gè)大的方向，快輔導可能是在更早期，也是天花板很大的賽道，可能是ToB或者ToG，百分之九十的支出都是民辦學(xué)校，線(xiàn)上內容的需求是越來(lái)越多了，所以接下來(lái)ToB和ToG也是從二級市場(chǎng)投資者的角度會(huì )關(guān)注的賽道。

    主持人：最后一個(gè)問(wèn)題，剛才你們也聽(tīng)到未來(lái)二級市場(chǎng)當中ToB和ToG相對來(lái)說(shuō)可能會(huì )出現下一個(gè)更亮麗的目標，各位在接下來(lái)的投資過(guò)程當中將比較在意哪個(gè)細分賽道？我們不要總是說(shuō)K12，再下沉一點(diǎn)、細分一點(diǎn)。

    咸金彤：其實(shí)我覺(jué)得現在我們關(guān)注的已經(jīng)不是學(xué)科和學(xué)段的問(wèn)題，我們會(huì )關(guān)注新的教育與交互形式的誕生，就像剛才提到的這種交互視頻以及未來(lái)可能超越視頻的交互形式，這是我們早期機構會(huì )比較關(guān)注的。另外就是新人群，現在的小朋友的需求到底在哪里，因為需求是增加的。其實(shí)現在K12的各個(gè)細分賽道都已經(jīng)有相對比較優(yōu)秀的創(chuàng )業(yè)者在做了，對于早期機構來(lái)說(shuō)能做的就是關(guān)注一些在教育形式上的創(chuàng )新。

    魏緒：我也比較同意金彤說(shuō)的，我們可能不再局限于某一個(gè)學(xué)科或者某一個(gè)賽道，更多的是想去看到一些在供給端，就是產(chǎn)品端和內容端有些變化的教育公司，現在我們看到的大部分公司還是在模式上創(chuàng )新、在渠道上創(chuàng )新，但是從教學(xué)的本質(zhì)來(lái)說(shuō)其實(shí)一直都沒(méi)有發(fā)生任何的改變。我們需要看到不管是用新的技術(shù)也好、新的方法論也好，可以從產(chǎn)品、內容和教學(xué)方法上改變，使得真的給教育這個(gè)行業(yè)提供更高的價(jià)值，讓學(xué)生在學(xué)習的時(shí)候可以學(xué)得更輕松，或者是教學(xué)的效果可以更有保障，這是我們需要看到的。

    主持人：未來(lái)可能需要科技更多持續地加碼，否則質(zhì)的變化很難出現。

    魏緒：現在我們已經(jīng)看到一些和科技的結合，但是還在比較早期的階段，大家還在嘗試和摸索當中，未來(lái)這一塊應該還是會(huì )有很大的機會(huì )。

    李磊：從并購的角度來(lái)說(shuō)，線(xiàn)下培訓機構對我們來(lái)說(shuō)是更合適的標的，里面的范圍是很廣的，考培、職業(yè)和K12都是在我們的視野范圍。學(xué)校也有可能，我們看的就是要有成長(cháng)的潛力、業(yè)務(wù)增長(cháng)的潛力，同時(shí)受政策影響的敏感度沒(méi)有那么高的學(xué)校業(yè)務(wù)，這些都是我們并購基金比較喜歡看的范疇，而從參股的角度來(lái)說(shuō)，泛泛地講，教育科技和教育信息化是我們比較關(guān)注的方向。

    主持人：這些也是未來(lái)我們期待出現獨角獸的賽道，你們兩位的回答就更有含金量了，因為你們之前已經(jīng)投出了那么好的企業(yè)，再投挺難的，應該怎么投？

    沈威：接下來(lái)五年確實(shí)可能會(huì )有一些范式變化的東西數字化，現在中國數字經(jīng)濟是全球最厲害的，零售端已經(jīng)是數字化非常充分了，現在已經(jīng)是數字化菜市場(chǎng)了。但是教育行業(yè)數字化其實(shí)還在初期，因為看線(xiàn)下傳統的上課模式，數據的節點(diǎn)不是特別多，能夠在整個(gè)教育的過(guò)程當中數字化的東西不是特別多，但是現在隨著(zhù)線(xiàn)上教育，包括新東方在線(xiàn)下也會(huì )加強獲取數字的節點(diǎn)。隨著(zhù)數據的增多，剛開(kāi)始大家可能并不會(huì )說(shuō)數據拿了就有很創(chuàng )新的突破，但我覺(jué)得隨著(zhù)時(shí)間的增加，上課的數據、做題的數據、考試的數據逐漸增加，通過(guò)算法應該是有潛力的。

    翟佳：大家想的都差不多，數字化其實(shí)挺好的，我們比較看重公立教育數字化的改造，剛才說(shuō)的都是K12的輔導課，學(xué)生白天大部分時(shí)間都是在學(xué)校里面上課，現在創(chuàng )業(yè)公司對學(xué)生在校園當中學(xué)習效率的提升，尤其是數字化這一點(diǎn)目前沒(méi)有什么特別大的進(jìn)展，還是跟醫療行業(yè)舉例的話(huà)，現在很多醫院都升級成了互聯(lián)網(wǎng)醫院，大家都是在互聯(lián)網(wǎng)億元當中看病，包括用手機掛號拿藥，看完病以后醫生再隨訪(fǎng)都做得很好，但好像在學(xué)校當中沒(méi)有太發(fā)生這些事情，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)學(xué)校這種改造，也沒(méi)有很多的創(chuàng )業(yè)公司真正進(jìn)入到這個(gè)公立的教育體系當中，創(chuàng )業(yè)數量和投資金額都是比較少的，所以長(cháng)期來(lái)看這是比較大的一個(gè)點(diǎn)。

    主持人：之前我看到一個(gè)投資人說(shuō)現在更多的教育產(chǎn)業(yè)的投資是在學(xué)校以外的資源進(jìn)行賦能，但是在學(xué)校這個(gè)圍墻當中其實(shí)也有很多寶藏可挖，目前來(lái)看資本進(jìn)入的程度還是比較低的。

    翟佳：這是有點(diǎn)矛盾的，投得越多任務(wù)越壓到校外，學(xué)校體制內的老師就越到校外教學(xué)和賺錢(qián)，可能大家在校內的時(shí)間越放羊越偷懶，作業(yè)都讓家長(cháng)看，稍微有些不是很良性循環(huán)。

    主持人：但未來(lái)資本在這方面是可以起到引導引流的作用。

    翟佳：希望看到這一塊的創(chuàng )業(yè)公司更多，現在創(chuàng )業(yè)公司要有數量才能跑出有質(zhì)量的公司，所以應該也鼓勵這一塊的創(chuàng )業(yè)者更多一些。

    主持人：由于時(shí)間關(guān)系，本場(chǎng)賦能論壇就到此結束。我真的特別希望在座的每一個(gè)投資者未來(lái)都可以有能力抓住更多的獨角獸，帶領(lǐng)他們、陪著(zhù)他們一起跑到更遠的明天。未來(lái)希望我們的資本能夠更加有溫度、更加有力量，因為只有這樣，我們共同努力，才能真正使中國的整個(gè)教育產(chǎn)業(yè)做大做強，再次把掌聲送給臺上的各位！